整形醫(yī)院市場開展計劃

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1、一、整形美容渠道合作概況與現(xiàn)狀分析?整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是近年來一個新生事物，國內(nèi)有數(shù)十家整形醫(yī)院渠道合作做的非常優(yōu)秀；但也有數(shù)不勝數(shù)的整形醫(yī)院夭折在進軍的途中，有的已放棄，有的還在掙扎，一直在尋找一條出路！筆者從事整形美容渠道合作已近1年，根據(jù)日常經(jīng)驗積累和學習所得，總結出以下幾點：?1、??整形美容渠道合作應該瞄準哪些城市？?渠道合作不是每一個城市都可以運作的，要從一個醫(yī)院的品牌和長遠發(fā)展考慮；所以筆者把渠道合作的目標城市標準定位在如下：?①????醫(yī)院所在地城市不運作渠道合作，避免對品牌造成影響；?②????整形美容市場不成熟、經(jīng)濟落

2、后、整形機構較少的城市不運作渠道合作；?③????首選目標城市為：經(jīng)濟發(fā)達、整形機構較多、整形市場得到良好培育的城市；?2、整形美容渠道合作應該瞄準哪些客戶？?①????中小型美容院、開展醫(yī)學紋繡、注射除皺的美容院；?②????公立醫(yī)院整形醫(yī)生；?③????桑拿洗浴中心，夜總會；?大型美容院一般我們不予考慮，原因如下：1、不缺錢，盈利狀況良好；2、高度重視顧客的培養(yǎng)，不愿意在顧客的身上做有風險的事情，避免造成黃金大客戶流失；3、其自身與醫(yī)生合作，分成比例較高，2次開發(fā)不流失；4、經(jīng)常損毀我們的名譽；?3、??美容院與整形醫(yī)院在合作過程中會出現(xiàn)哪幾個敏感區(qū)

3、？?①????差旅往返費用；?②????顧客的2次開發(fā)是否能拿到提成？（誠信問題）?③????成交率的高低和手術質(zhì)量的好壞；?④????提成的結算方式；（當天結算/術后3天結算）；?4、為什么有的美容院擁有一大批意向整形顧客，但一直無法促成消費？?①????培訓不到位，主動與被動關系沒有把握好；?②????軟資源不到位，鋪墊基礎沒有打好；（宣傳畫冊、紙杯、會員卡、VIP金卡等）；?③????醫(yī)院品牌因素及口碑；?④????美容院經(jīng)營者自身因素；?5、??如何與美容院一直保持良好的合作關系？?①????讓美容院賺到錢，體會到合作的樂趣；?②????美容院經(jīng)

4、營者自身免費體驗享受醫(yī)院的高端服務（限皮膚美容）；?③????美容院經(jīng)營者整形手術可享受7折優(yōu)惠；?④????定時組織一批高端客戶進行拓展/旅游/學習培訓等活動；?⑤????個別客戶共進晚餐；?二、整形美容渠道合作資源整合?1、內(nèi)部資源整合?①組建一支優(yōu)秀的團隊，6人左右；???要求：熟練掌握整形美容常見知識/醫(yī)院價格表/醫(yī)生資質(zhì)與簡歷/銷售人員的基本素質(zhì)與要求/吃苦耐勞，形象好，氣質(zhì)佳，30歲以下；?②針對整形渠道上門顧客的服務流程；???從前臺接待登記，現(xiàn)場咨詢（加項目），到手術中再次開發(fā)及術后護理（鮮花）回訪等；要做到與普通顧客進行區(qū)分；?③市場部

5、擁有醫(yī)院提供的固定電話和手機號碼；?④業(yè)務人員的資源配備：一輛車、一本雜志、一本企業(yè)宣傳畫冊、一張宣傳光盤、一次性紙杯、一張美容院專用VIP金卡、一本精裝的合作協(xié)議、一套工裝；?⑤一個學習力、戰(zhàn)斗力最強的團隊（培訓、拓展）；?2、外部資源整合?①與化妝品公司招商會聯(lián)合，迅速占領市場份額；?②與美容院促銷活動和終端會聯(lián)合，迅速產(chǎn)生銷售；?③與公立醫(yī)院整形醫(yī)生聯(lián)合，步步為營，大面積突破；?④與美容行業(yè)專業(yè)線品牌雜志合作，渠道廣告轟炸與人員推廣同步進行；?⑤一場讓美容行業(yè)震驚的盛會，讓行業(yè)的從業(yè)者清醒，從而受到創(chuàng)造財富的啟發(fā)；?三、整形美容市場渠道合作營銷策略

6、?1、營銷戰(zhàn)略?有人說，信念決定高度，這不假，但更多的時候，該市思路決定高度，在生意場中，僅僅有信念是不夠的，需要的是奇巧的思路，需要獨樹一幟的品質(zhì)，需要你知道從事這個行業(yè)最需要的是什么，而你是否能夠提供這些？所以我們要強化渠道資源，做好相應策劃，并對方案進行全面的可行性分析，將我們所策劃活動的市場定位、訴求對象以及如何讓更多的美容院老板參與我們的活動等進行重點詳細的市場調(diào)研，確保市場資源投放的準確性；?a瞄準目標：目標區(qū)域、目標人群、目標梯次；?b市場戰(zhàn)略：傳統(tǒng)渠道營銷和公共關系組合營銷?c市場進程：由重點區(qū)域向周邊區(qū)域迅速輻射????????????

7、??????????????????????由有基礎的市場向未開辟的市場迅速擴張???????由易（投入少，產(chǎn)出多）到一般到難逐步開發(fā)?d主攻策略：會議拉動，廣告轟炸、水平戰(zhàn)略；詳見具體活動方案；?e、分工原則：優(yōu)勢分工，穿插互補，分工不分家；?f、作戰(zhàn)戰(zhàn)術：分工到位、責任到人，凡事量化，過程有記錄、事事可追蹤；?備注：詳細營銷戰(zhàn)略，要因地制宜，要根據(jù)調(diào)研結果來作為有效依據(jù)進而制定！?2、資源整合方式?①與化妝品公司招商會聯(lián)合，迅速占領市場份額；?方式：化妝品公司開招商會，醫(yī)院在會議現(xiàn)場將展架、紙杯、噴繪形象廣告、及記事本等等介入到化妝品公司現(xiàn)有合作客戶

8、，并進行60分鐘的《整形醫(yī)院和美容院的合作與發(fā)展》專題講座，進而對甲方醫(yī)院的知名