策略成交_問題就是答案-孫曉岐

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1、.策略成交——問題就是答案--孫曉岐好，各位朋友大家好!好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機(jī)前的你再一次有機(jī)會(huì)來交流。那我們今天所談的主題呢，是我們?cè)谡麄€(gè)營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問題就是答案，是在我們所有銷售過程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對(duì)意見處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績能夠做好的人，都是他在處理問題處理好的人。對(duì)嗎？對(duì)最好的銷售是什么，就是給客戶一個(gè)購買的理由。所有人沒有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉，所有人沒有跟我們合作，主

2、要有兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是因?yàn)樗麑?duì)我們公司產(chǎn)品或者對(duì)我們不信任，所以才沒有與我們合作；第二個(gè)原因就是他對(duì)自己不相信，所以他才沒有跟我們合作。我們?cè)谡麄€(gè)營銷的過程當(dāng)中，你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對(duì)方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問題是什么，如果你能找到他的問題，你能解決他的問題，他就一定會(huì)跟你合作。那處理反對(duì)意見我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營銷的過

3、程當(dāng)中，什么樣的問題叫做反對(duì)意見，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對(duì)意見，但是不管客戶提出什么樣的反對(duì)意見，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對(duì)意見當(dāng)中，我們有三個(gè)步驟：那么第一個(gè)步驟叫認(rèn)同，那么處理反對(duì)意見的第二個(gè)步驟我們把它稱之為發(fā)問，第三個(gè)步驟叫說明。那我們處理反對(duì)意見一共有幾個(gè)步驟：三個(gè)步驟第一個(gè)步驟是???認(rèn)同第二個(gè)步驟是???發(fā)問第三個(gè)步驟是???說明一定要把它刻在你的腦子里。其實(shí)任何問題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問題，而且是你購買一個(gè)，成交客戶的一個(gè)最好的理由。我們?cè)跔I銷的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話

4、，嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個(gè)客戶什么意見都沒有，什么都不說，然后還不賣，那才是最難的問題。無論他提出任何問題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷售的過程當(dāng)中我是這樣看待反對(duì)意見的：第一、我認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物，沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長的空間，之所以我們的能力能夠比別人強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇龅降膯栴}比別人多。你們認(rèn)同嗎？認(rèn)同那同樣，今天在這個(gè)經(jīng)營過程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問題，但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對(duì)意見。做房地產(chǎn)賣房子，顧客有沒有反對(duì)

5、意見？有說這個(gè)風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒有？有他會(huì)告訴你：大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購買房子的時(shí)候，也會(huì)提出一堆的反對(duì)意見，你說那算了，我就不賣房子了，我選擇去賣汽車吧，賣汽車有沒有反對(duì)意見？有......“車價(jià)太貴了，感覺那么再買吧。因?yàn)楝F(xiàn)在車都在落價(jià)，這個(gè)款式不適合我，這個(gè)沒有氣囊，這個(gè)氣囊太多了”。所以他會(huì)告訴你，他會(huì)在任何時(shí)候在買任何產(chǎn)品的時(shí)候他都會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見。那你說，算了車子不好賣，我聽說保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，我去做保險(xiǎn)吧。做保險(xiǎn)有沒有反對(duì)意

6、見。有做保險(xiǎn)的反對(duì)意見更多。壽險(xiǎn)都是騙人的，買保險(xiǎn)不吉利，不適合我，這個(gè)險(xiǎn)種不夠好。有沒有？有我看看其它公司，等外資保險(xiǎn)我再來賣。所以他也會(huì)遇到同樣的問題。你說，那算了，我做直銷去。做直銷，做直銷的反對(duì)意見就更多了，直銷都是騙人的，所有產(chǎn)品都沒有效果。價(jià)錢跟價(jià)值又不符。我不相信這個(gè)行業(yè)。反對(duì)意見永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但是記住不要那樣的以為，唉喲所有的反對(duì)意見都是針對(duì)我而來的，你沒有那么幸運(yùn)你知道嘛。所有的反對(duì)意見不是針對(duì)你們，是針對(duì)每一個(gè)人，任何行業(yè)做任何營銷都會(huì)有反對(duì)意見，如果做生意沒有反對(duì)意見，一說人家就買，那這個(gè)生意我們的利

7、潤也不會(huì)很高嘛。同意嗎？同意所以通過學(xué)習(xí)反對(duì)意見處理，首先明白一點(diǎn)反對(duì)意見不是因?yàn)槟愣嬖诘?，第二點(diǎn)要明白的是你的成長速度有多快，取決于你解決問題能力的提升有多快，是不是這樣？你的能力提升了，那么你的收入才會(huì)提高，你的能力之所以能提升是因?yàn)槟阌龅降膯栴}比別人多。接下來我要跟大家談?wù)勱P(guān)于談單的過程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見。然后我在這里先把標(biāo)準(zhǔn)的處理模式交給你們，交給你們以后呢，大家可以隨便提一些反對(duì)意見，我現(xiàn)場幫你們用我交給你們的模式來處理。這樣好不好？好如果哪一個(gè)有信心，有能量來處理問題，你也可以來到臺(tái)前，然后一同來處理這個(gè)

8、問題都是可以的。讓你來感受一下：學(xué)，做，教流程的藝術(shù)。那首先，處理反對(duì)意見的每一個(gè)步驟叫什么？認(rèn)同。任何人提出反對(duì)意見，包括他“我感覺我不太適合這個(gè)行業(yè)”，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說什么，第一個(gè)步驟應(yīng)該怎么辦？認(rèn)同。他說我不適合這個(gè)行業(yè)。第一個(gè)步驟一定是認(rèn)同，而不能說“不、不、不、你太適合這個(gè)行業(yè)了，你只是不了解