基于時間序列和pert的啤酒銷售預測方法研究

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1、基于時間序列和PERT的啤酒銷售預測方法研究〔摘要〕本文從啤酒銷售的實際特點出發(fā)，通過引入PERT模型和時間序列模型，借鑒兩模型的各自優(yōu)勢，建立一個新的綜合模型，為企業(yè)克服啤酒銷售預測中的操作不規(guī)范性和預測的主觀性提供新的思路；并且通過數(shù)據(jù)證明了新模型的有效性?！　　碴P鍵詞〕啤酒；銷售預測；時間序列；計劃評審技術　　1啤酒銷售的特點　　啤酒作為一種快消費品，存在其自己的內(nèi)在趨勢性，同時又具有自己的銷售特點，啤酒銷售受自然狀況季節(jié)、天氣、溫度的影響較大，這些歷年銷售波動呈現(xiàn)出一定的周期性，時下國內(nèi)啤酒市場沒有完全成熟，又呈現(xiàn)出區(qū)域性特點，幾乎每個地市都有自己的本土啤酒企業(yè)。啤酒銷

2、售還受區(qū)域經(jīng)濟狀況、消費習慣、流行趨勢、廣告媒體效應、人文環(huán)境、促銷政策的影響。因此啤酒銷售的特點是：趨勢性、周期性、季節(jié)性、區(qū)域性、隨機性、偶然性。準確的銷售預測模型要能模擬這幾個特點對啤酒銷售進行預測?！　?預測模型的選擇和新模型的建立　　啤酒銷售隨季節(jié)變動影響而周期性波動。銷售的變化與時間成一定的函數(shù)關系，本文借助時間序列模型來構建新的啤酒銷售預測模型，能夠有效的模擬啤酒銷售中的特點。根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)客觀有效的分析啤酒銷售的趨勢，從而避免了銷售人員的對數(shù)據(jù)的感性和經(jīng)驗判斷，使預測更加科學和準確有效，同時也更能為企業(yè)服務?！　」P者在深入了解啤酒銷售特點和綜合兩個模型的各自

3、的優(yōu)點的基礎上，提出了一個對啤酒銷售預測的新的模型，該模型不僅能模擬現(xiàn)實的銷售情況和銷售特點，還能夠分析和發(fā)現(xiàn)啤酒銷售中存在的問題（見圖1）?！　【唧w操作如下：　?、偈占?（≥2）年的銷售數(shù)據(jù)。②利用銷售數(shù)據(jù)建立趨勢方程。趨勢方程就是趨勢值與時序數(shù)的線性方程。③估算出月度指數(shù)。④綜合趨勢方程和季節(jié)指數(shù)兩方面建立預測模型方程求出下季度的銷售預測值Y2。⑤選擇多位（≥3）對銷售數(shù)據(jù)有判斷能力的銷售人員和幾位（≥3）管理人員。⑥得到各個銷售預測數(shù)據(jù)：最高銷售量估計值，最有可能銷售量估計值，最低銷售量估計值。⑦計算每一位預測者銷售量的期望值：銷售量期望值＝（最高銷售量＋最有可能銷售量

4、×4＋最低銷售量）÷6，公司可以根據(jù)實際情況調(diào)整三個估計值之間的權數(shù)。⑧分別計算銷售人員和管理人員的期望值，公式為：　　賦予預測人員合理的權數(shù)（wi），對各銷售人員和管理人員的預測數(shù)據(jù)分別計算加權平均值，得到銷售人員預測期望值和管理人員預測期望值。⑨綜合銷售人員和管理人員的預測值，求得加權平均預測值。⑩設定加權系數(shù)，綜合兩個預測值得到最終的銷售量預測?！　?啤酒企業(yè)銷售預測案例分析　　下面根據(jù)中原某啤酒企業(yè)一個城市市場的銷售數(shù)據(jù)作為我們的分析對象?！　。?）數(shù)據(jù)分析　　我們來對比2010年前8個月的預測值與2009年、2008年前8個月的實際銷售值（見圖3）。一是周期性。從圖中

5、曲線看出，三年的趨勢線的走勢是大體相似的，每年的銷售額呈現(xiàn)出相同的變化趨勢，這體現(xiàn)出了啤酒銷售的周期性，同時也說明時間序列模型對啤酒銷售的有效模擬。二是季節(jié)性。三個曲線直觀的顯示在6月銷售額達到最大值，同時在其他季節(jié)具有相同的變化趨勢，這說明啤酒銷售具有季節(jié)性。三是偶然性。2008年的銷售額曲線顯示在3月銷售額突然的增加，比2月增加了近1000萬元的銷售額，這說明啤酒銷售存在著偶然性會使銷售急劇增加和減少。四是時間序列的有效性。從圖中時間序列的預測值和2008年、2009年的銷售額對比來看，趨勢一致，走向大體相同，同時也充分體現(xiàn)出啤酒銷售的周期性和季節(jié)性，也反映了啤酒銷售的偶然

6、性和突發(fā)性。證明了時間序列模型能夠模擬啤酒銷售的特點，說明了該模型在啤酒銷售中有一定的可行性?！　?.2PERT預測分析：　?。?）本文選擇了該公司此城市銷售部的具有預測能力的三位管理人員和三位銷售人員進行預測。當然企業(yè)在具體操作上也可以讓其他具有預測能力的人員加入。　　（2）對選定的管理人員和銷售人員進行訪問，得出各自的銷售預測值（見表4）?！　。?）由公式（1）得出各個人員預測值的期望值（見表5）?！　。?）根據(jù)公式（2），分別計算管理人員和銷售人員的期望值。公司可以根據(jù)實際情況，按照管理人員和銷售人員預測能力分別賦予不同的權數(shù)〕.上海：上海人民出版社，2006.　　〔2〕

7、陶靖軒.經(jīng)濟預測與決策〔M〕.北京：中國計量出版社，2008.