大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

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1、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧1單元一：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧單元四：大客戶(hù)管理單元五：銷(xiāo)售技巧演練工具目標(biāo)2單元一：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷(xiāo)售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！狶ewisShen3一.銷(xiāo)售的思維層次1.思維層次賣(mài)感覺(jué)（創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求（滿(mǎn)足需求）賣(mài)產(chǎn)品（刺激感覺(jué)）42.客戶(hù)之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷(xiāo)售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺(jué)的過(guò)程53.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作理念感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感

2、覺(jué)在銷(xiāo)售流程中往前推進(jìn)一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”64.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)(1)信任:自信自重,以幫客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為銷(xiāo)售目標(biāo)以客戶(hù)為中心,融入其境,獲得共鳴專(zhuān)業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒(méi)有信任,就沒(méi)有銷(xiāo)售7(2)安心:避免給予客戶(hù)“不確定”的感覺(jué)有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話(huà)一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶(hù)對(duì)你的信用降低客戶(hù)決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)8(3)價(jià)值:掌握客戶(hù)各層多無(wú)需求,創(chuàng)造多元價(jià)值將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系9二.銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)正面心態(tài)(1

3、)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)每個(gè)企業(yè)/產(chǎn)品都有問(wèn)題(面對(duì)現(xiàn)實(shí))商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題不是賣(mài)最好的產(chǎn)品,而是賣(mài)最適的產(chǎn)品(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售拒絕和挫折是銷(xiāo)售生涯的一部份最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值只有客戶(hù)需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值客戶(hù)最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候10(4)成功者找方法，失敗者找借口銷(xiāo)售過(guò)程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶(hù)冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī)處理客戶(hù)不同異議化解客戶(hù)的談判條件接觸成交............112.一種積累過(guò)程(1)銷(xiāo)售不

4、只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累對(duì)人性的深入體驗(yàn)做人技巧的磨練個(gè)人影響力及魅力的提升(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)123.一種“心智活動(dòng)”的鍛煉(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿(mǎn)足感，謀定而后動(dòng)精確，將資源放在刀口上(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)禪與哲思的培養(yǎng)13三.總結(jié)—大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售理念價(jià)值觀(guān)銷(xiāo)售以客戶(hù)感受為中心，創(chuàng)造感覺(jué)客戶(hù)價(jià)值觀(guān)導(dǎo)向大客戶(hù)銷(xiāo)售伙伴關(guān)系建立策略性經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理商品的提供創(chuàng)造綜效價(jià)值規(guī)劃持續(xù)性雙贏(yíng)模式善用雙方優(yōu)勢(shì),資源互補(bǔ)推銷(xiāo)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售善用資源協(xié)助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的顧

5、問(wèn)不是賣(mài)東西,而是幫客戶(hù)買(mǎi)東西14單元二:有備而戰(zhàn)因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)......，兵法家告訴了我們什么？最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作?！狶ewisShen15一.有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶(hù)基本思維:沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)。銷(xiāo)售的效率，首先是要選對(duì)客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機(jī)制，不要使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷(xiāo)售需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？162.客戶(hù)分類(lèi)及篩選方法市場(chǎng)細(xì)分(

6、STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng)(1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估:(工具2-1)(2)客戶(hù)成熟度評(píng)估:(工具2-2)(3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估:(工具2-3)是否值得投入?是否開(kāi)始切入?是否值得競(jìng)爭(zhēng)?將客戶(hù)按優(yōu)先順序分類(lèi)管理17二.有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃需求分析—擬定銷(xiāo)售策略(1)策略源自于客戶(hù)需求,要投入及切入客戶(hù)之前首先進(jìn)行客戶(hù)需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)?？蛻?hù)企業(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿(mǎn)足客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）??????（策略=滿(mǎn)足需求的方法）18（2）客戶(hù)各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需

7、求及動(dòng)機(jī)。首先要跳開(kāi)本位，融入客戶(hù)情境，站在客戶(hù)的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力解決問(wèn)題（逃避痛苦）創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）192.決策模式分析——擬定銷(xiāo)售計(jì)劃（1）計(jì)劃源自于客戶(hù)決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。（2）在還沒(méi)有清楚客戶(hù)個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開(kāi)始輕舉妄動(dòng)（3）決策模式分析原則：區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)（