馬上成交_汽車銷售員技巧和話術培訓材料

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1、WORD完美資料編輯汽車銷售人員圣經——你就是下一個喬吉拉德1.(首次)展廳接觸1.1?和每一個來訪者在2分鐘以內進行談話.原因:主動向客戶提供服務。讓他或她了解你可以隨時提供咨詢服務。說服并打消顧客的任何疑慮或無目的性。也就是說，如果在一開始便給予顧客足夠的注意和重視，那么顧客就會向你敞開心扉談出其要求，沒有任何禁忌。實施：仔細分析顧客進入展廳時的情況，一般來說，顧客是等待營銷人員前來問候。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時候，他將明確告訴你。如果你已經在和一個或幾個客戶交談（面對面或電話交談），請用適當的手勢和面部表情向客戶致以問候，當談話

2、結束時，請徑直走向你的顧客。如果展廳門口有接待柜臺，相關人員應該把顧客領向應該與之服務的人員。1.2?銷售人員應公開姓名,建立積極的營銷氣氛原因:對于一個成功的談判，你需要一個注意力集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說的第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽你講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一種“經驗”。客戶一般無意識地把這種“經驗”和頭腦中已先入為主的印象進行比較。人們一般對談話時先說的幾句話較為敏感，這樣，很快便對對方形成以情感為基礎的判斷（反感，同情，不信任等等）。人們的這種反應有其淵源，在史前時代，它卻

3、是事關生還是死的問題，當一個陌生人出現在你面前時，你必須在幾秒鐘內確定他是敵是友。專業(yè)整理分享WORD完美資料編輯一般來說，人們認為諸如衣著，面部表情，手勢，姿態(tài)，語調，語音等談話開始時所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。它將對談判氣氛有促進或破壞作用，所以也就決定了你談判成功的機會。實施：應該讓你的客戶感覺到他受到了特別的注意。例如你應以笑臉來迎接，保持目視接觸。因為微笑可以影響你的嗓音，個人魅力，以及情緒等。所以首先，主動與顧客握手，并把自己的姓名告訴對方，詢問顧客的姓名，以便在以后的談話中稱呼

4、對方，并在此時遞上自己的名片。另外保持外表干凈整潔也是非常重要的，因為它是您的標志之一。格言：你從來沒有第二次機會獲得良好的第一印象。1.3營銷人員與顧客開始談話應盡量獲取對方更多的信息，從而更快獲得對方來訪的意圖原因：人們一般以問題為切入點而進入談話，而且你的問題越是直接了當，你就越能掌握談話的主動權。所提的問題：－引導談話的方向－獲得信息的渠道－顯示你對顧客的重視－獲得信任專業(yè)整理分享WORD完美資料編輯為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你應該給顧客提供他表達此事的機會，你應該鼓勵并提示對方所談的問題，因此盡量避免談話被打斷的情況。無論如何，你以問

5、題為切入點開始了談話，并運用這種方式簡便而快捷地了解他到訪的意圖?！澳窍瓤纯催€是我著重給您介紹下呢？”2.確定顧客需求2.1銷售人員探求顧客的購買意愿或獲得相關信息，從而在5個問題內確定顧客需要何種類型的建議原因：你了解所有的產品狀況，裝備情況和價格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因為顧客對你所提問題的回答是：“我對PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點一股腦和盤端出，開始時盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“改進”或貼近其需求。沒有對顧客需求的準確分析，你不可能達成一筆好的交易。對需求分析的問題主要涉及下列幾方面：－購買愿望－購買時間（購買可行性

6、）－現有車輛狀況－個人狀況實施：以下為一些建議：專業(yè)整理分享WORD完美資料編輯“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能準確地了解您的希望和意愿，因此我可以問您幾個問題嗎？““您在車型、發(fā)動機和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問題是什么？”“您現在用的是什么樣的車？”“關于您現在所開的車，您能給我提供什么建議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現在所開的車的用途是什么？”“您何時決定的？”“您何時需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長途行使？”“您一般是自己開車還是經常搭載乘客？”“您經常開車搭載小型物件還是大型

7、或較多的行李物品？”“您計劃為買車花多少錢？”直到您已經獲得所有關于顧客希望和意愿的相關信息，你才能開始下一步。2.2銷售人員應在5個問題內得出顧客的購買動機原因：專業(yè)整理分享WORD完美資料編輯雖然你對你們所有的產品、裝備及價格了如指掌，但是對于面前的顧客，你了解什么？在你向他提供建議前，你需要針對顧客的主觀要求進行準確的需求分析。也就是要了解顧客的購買心理，滿足其情緒及直覺要求。知道了這些，你就可以適時的調整自己，根據其需求，提出合適的建議。例如：車輛的安全性能對于曾經發(fā)生碰撞事故的人來說將是其購車時至關重要的因素。所以說了解顧客的主觀要求是非常關鍵的。

8、知道了這些可能會使你賣出檔次更高的車，馬力更強勁的發(fā)