中信銀行訂單融資業(yè)務(wù)營銷指引

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1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案中信銀行訂單融資業(yè)務(wù)營銷指引為了更好地指導(dǎo)分行開展訂單融資業(yè)務(wù)的營銷，在總結(jié)我行訂單融資業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，特制定本指引。一、訂單融資業(yè)務(wù)介紹（一）業(yè)務(wù)定義訂單融資是指購銷雙方簽署訂單合同后，銀行應(yīng)訂單接受方的申請，依據(jù)其真實(shí)有效的訂單合同，以訂單項(xiàng)下的預(yù)期銷貨款作為主要還款來源，向訂單接收方提供用于滿足訂單項(xiàng)下原材料采購、組織生產(chǎn)、施工和貨物運(yùn)輸?shù)荣Y金需求而提供的短期融資。授信品種包括短期流動(dòng)資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)等。（二）主要特征一般來說，訂單融資業(yè)務(wù)貸款發(fā)放的對象為產(chǎn)品有市

2、場、有效益，但缺乏生產(chǎn)流動(dòng)資金的生產(chǎn)型中小企業(yè)，貸款手續(xù)力求簡便，由銀行對接受訂單企業(yè)提供融資，專項(xiàng)用于訂單的生產(chǎn)，主要有以下三個(gè)特征：一是封閉性，即從資金發(fā)放到貸款回收全流程封閉運(yùn)作。訂單融資僅限于購買訂單項(xiàng)下的原材料、組織生產(chǎn)、施工等用途，銀行一般會(huì)采取定向支付的方式，以防止企業(yè)以訂單套用銀行資金的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款到期后，買方貨款支付直接劃至銀行指定賬戶，且僅限于歸還訂單融資貸款。二是靈活性。即業(yè)務(wù)具有及時(shí)、便利、循環(huán)使用、效率優(yōu)先的特點(diǎn)，無需提供其他抵質(zhì)押擔(dān)保。三是復(fù)雜性。即業(yè)務(wù)由主體準(zhǔn)入為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)控制理

3、念轉(zhuǎn)變?yōu)榛诹鞒炭刂苹蛟诎盐罩黧w的同時(shí)控制資金流、物流的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，所涉及的物流和資金流較復(fù)雜，監(jiān)控難度高。（三）開展訂單融資業(yè)務(wù)的意義精彩文檔不容錯(cuò)過實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1、對客戶（1）銀行資金提前介入，解決了供應(yīng)商接到優(yōu)質(zhì)買家的訂單后的前期資金短缺問題，有效提高了核心企業(yè)上游供應(yīng)商接收訂單的能力；（2）供應(yīng)商通過訂單融資可以有效地降低庫存成本，提高物流速度和庫存周轉(zhuǎn)率；（3）核心企業(yè)借助自身信用為供應(yīng)商提供融資支持，增強(qiáng)了供應(yīng)商對其依賴性，從而進(jìn)一步穩(wěn)固了上游供貨渠道，有效提高了其購貨定價(jià)能力。2、對銀行（1）批

4、量開發(fā)上游優(yōu)質(zhì)客戶群體，解決單個(gè)客戶開發(fā)營銷成本過高的問題的；（2）進(jìn)一步鞏固與核心客戶的合作關(guān)系，加深合作范圍，有效提高對公業(yè)務(wù)的市場份額；（3）訂單融資還款來源為核心企業(yè)給付的貨款，銀行通過鎖定回款賬號，可以帶來活期存款。同時(shí)，由于供應(yīng)商多為中小企業(yè)，貸款利率定價(jià)有上浮空間，綜合收益較高。二、目標(biāo)客戶（一）核心企業(yè)1、制造類企業(yè)。一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策或受到國家政策扶持，發(fā)展前景廣闊的行業(yè)的制造企業(yè)，如通信、電子設(shè)備制造、交通運(yùn)輸設(shè)備制造、農(nóng)業(yè)機(jī)械制造等行業(yè)排名靠前的企業(yè)。二是具有區(qū)域特色、且競爭優(yōu)

5、勢較為明顯的行業(yè)的龍頭企業(yè)，如服裝、塑料、化纖、文體用品制造等行業(yè)排名靠前的企業(yè)。2、交通運(yùn)輸類企業(yè)。精彩文檔不容錯(cuò)過實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案如各大航空公司、各區(qū)域鐵路局、城市公共交通運(yùn)輸企業(yè)等。3、建筑安裝類企業(yè)。如全國性大型建筑安裝公司、區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力排名靠前的建筑安裝企業(yè)。4、教育、衛(wèi)生、社會(huì)保障等具有公益性質(zhì)的機(jī)構(gòu)。如名牌高校、地方性重點(diǎn)學(xué)校及教育機(jī)構(gòu)、全國性及區(qū)域內(nèi)的甲級醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等；5、具有政府采購職能的政府機(jī)關(guān)。同時(shí)，由于核心企業(yè)參與訂單融資業(yè)務(wù)的流程化風(fēng)險(xiǎn)管理過程，因此，適合開展訂單融資的核心企業(yè)還應(yīng)同

6、時(shí)具備如下條件：1、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)較好、付款能力較強(qiáng)、過往付款記錄良好，在我行評級較高；2、對供應(yīng)商的管理及控制能力較強(qiáng)，并能夠向我行開放內(nèi)部采購系統(tǒng)部分權(quán)限，以滿足我行查詢應(yīng)付賬款及貨物流轉(zhuǎn)等主要信息需求；3、注重扶持上游供應(yīng)商，且愿意配合我行對訂單融資在借款人準(zhǔn)入、訂單真實(shí)性確認(rèn)、回款賬戶唯一性確認(rèn)等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。（三）借款企業(yè)符合我行條件和核心優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供長期穩(wěn)定的供貨的生產(chǎn)型企業(yè)，且信用記錄和履約情況良好，回款正常、退貨率和壞帳率較低、各細(xì)分行業(yè)綜合排名靠前的供應(yīng)商?？刹捎煤诵钠髽I(yè)推薦制，分行根據(jù)推薦名單

7、按照我行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)入。三、營銷切入點(diǎn)（一）以核心企業(yè)為切入點(diǎn)訂單融資業(yè)務(wù)中，核心企業(yè)既能幫助銀行有效控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能向銀行推薦上游優(yōu)質(zhì)客戶，并實(shí)現(xiàn)客戶的成片開發(fā)，減少精彩文檔不容錯(cuò)過實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案營銷成本。因此，以核心企業(yè)為突破口是訂單融資業(yè)務(wù)最為主要的切入點(diǎn)。借助核心企業(yè)的信用增級，訂單融資業(yè)務(wù)有效解決了上游供應(yīng)商的融資難問題，對于核心企業(yè)而言，僅需配合銀行做好風(fēng)險(xiǎn)控制，達(dá)到一定條件甚至可以免為借款人提供擔(dān)保，在不影響核心企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的情況下，該產(chǎn)品能夠幫助其進(jìn)一步穩(wěn)固上游供貨渠道，提高其購貨定價(jià)能力，因此，

8、核心企業(yè)配合銀行開展訂單融資業(yè)務(wù)的積極性較高。分行在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，應(yīng)認(rèn)真梳理總分行級戰(zhàn)略客戶名單，選擇重點(diǎn)行業(yè)的目標(biāo)客戶，了解其對供應(yīng)商的管理能力，分析采購過程中的資金流特點(diǎn)。對我行已授信但實(shí)際提款率不高的核心企業(yè)可重點(diǎn)營銷，并通過供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)推動(dòng)與核心企業(yè)的整體合作。在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以其推薦的上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商為融資主體，實(shí)行批量開發(fā)。（二）以借款企業(yè)為切入點(diǎn)分行與區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)核心