《融創(chuàng)渠道研究》ppt課件

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1、靈感源自與融創(chuàng)渠道人員的交流。小專題，獻給地產人！————融創(chuàng)渠道模式研究壹由收購綠城引發(fā)的思考———大話融創(chuàng)與綠城融綠之爭說一個案例融綠之爭“孫宋之爭”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開始進入尾聲。12月29日，融創(chuàng)中國發(fā)表公告稱，截至當日，綠城中國已向融創(chuàng)中國悉數(shù)償還款項，合計共約62.07億港元。12月29日：62.07億港元宋衛(wèi)平重獲綠城管理權宋衛(wèi)平孫宏斌收購宋偉平及關聯(lián)人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團12月23日：60.13億港元宋衛(wèi)平（做藍城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權出，取得管理權11月19日：宋偉平反悔宋

2、衛(wèi)平綠城中國副董事長、執(zhí)行主席壽柏年，在將自己持有的綠城中國全部股份——9.715%出售給中交集團后，已徹底退休。前后融綠之爭案例回顧成績斐然，但卻不屬于宋偉平；是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元融綠大戰(zhàn)兩個月，孫宏斌未放松綠城旗下項目的銷售和回款，督促營銷人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負債，取得良好效果。融創(chuàng)獨有的渠道模式！貳融創(chuàng)渠道的組織架構年輕洗腦高額傭金調配速度成功學淘汰加班靈活執(zhí)行力融創(chuàng)渠道關鍵詞名目繁多的獎勵狼性輕策劃：融創(chuàng)更重視銷售團隊和渠道，相對不重

3、視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調研、策劃、文?、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”）重渠道：融創(chuàng)營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，大勢下行，渠道發(fā)力，完成業(yè)績的70%。輕推廣：融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在融創(chuàng)的體系成長比較慢，策劃上來的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、融創(chuàng)體系比較注重實效。融創(chuàng)體系特點對于渠道的重視度很高，對于

4、策劃，融創(chuàng)相對比較輕視。融創(chuàng)營銷策略——重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣融創(chuàng)營銷戰(zhàn)略——融創(chuàng)營銷框架下的渠道，營銷結果的中流砥柱組織框架1名渠道經理融創(chuàng)單個項目的渠道構成人員約由6-8個組長構成，約有60-80個渠道人組成。6-8個小組長1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長大組長大組長2-3個大組長叁融創(chuàng)渠道激勵方式激勵——高傭金+17項獎勵業(yè)界少見融創(chuàng)獎勵指標：每周一個項目有8-10萬獎勵，完

5、成就有，完不成就沒有，一共是17項；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13年某項目銷售員有4個上了一百萬的收入，14年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運營的關鍵；渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據渠道人員自身素質及拓客成績通過周例會形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內在驅動因素。除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺激勵方式

6、1名渠道經理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵方式底薪（4000元/月）+成交3‰底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（3‰+額外獎勵）別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3‰額外：2000元＋＋提成：3‰額外：1000元＋＋商業(yè)提成：5‰＋底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提

7、成：2.5‰額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂＋＋底薪：3000元/月肆融創(chuàng)渠道管理方式團隊管理招聘：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務安排：團隊組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團隊為例123淘汰機制：首月不要求業(yè)績，次月業(yè)績不達標采取半價工資，第三月完不成業(yè)績直接淘汰實際執(zhí)行：60-80人融創(chuàng)白象街商業(yè)任務：8組有效客戶/每月/每人融創(chuàng)鷗麓：別墅：10組有效/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務加班）有效客戶：置業(yè)顧問現(xiàn)場開有效客戶單據渠道定點

8、所有的渠道人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理；微信定點組建自己拓客渠道團隊，隨時監(jiān)控渠道人員位