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1、現(xiàn)代物流管理--銷售物流管理第1章銷售物流基礎制造商將自己的產品出售給用戶或消費者的物流活動稱為銷售物流，是生產者至用戶或消費者之間的物流，它包括訂貨處理、產成品庫存、發(fā)貨運輸、銷售配送等內容。銷售物流是企業(yè)物流系統(tǒng)的一個重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)物流與社會物流的最后一個銜接點，是企業(yè)物流與社會物流的轉換點。它與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合，共同完成產品的銷售任務。企業(yè)通過銷售物流，實現(xiàn)其產品價值，獲得利潤。本章主要內容包括銷售物流概述、銷售物流對整個物流系統(tǒng)的影響、銷售物流服務、銷售物流合理化以及現(xiàn)代銷售物流的發(fā)展趨勢。§1銷售物流概述1．1企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務企業(yè)銷售系統(tǒng)是通過一系列的營銷手段出售產品，以滿
2、足用戶需求，從而實現(xiàn)商品的價值和使用價值的有機整體。企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務是：(1)市場調查和需求預測。其對象包括國內外現(xiàn)有市場、新市場和潛在市場。(2)制訂產品銷售的策略、政策。它包括銷售渠道、銷售政策和銷售隊伍、促銷策略等。(3)編制銷售計劃。正確確定計劃期產品銷售量和銷售收入等指標。(4)訂貨合同的管理工作。它包括組織合同的簽訂、檢查執(zhí)行和處理執(zhí)行合同中的問題。(5)產品的推銷工作。它包括廣告宣傳、試銷展銷、人員推銷、網絡營銷及市場信息反饋等。(6)售后服務工作。它包括產品送貨上門、安裝調試，使用與維修指導，實行“三包”，提供配件，售前、售中、售后征求用戶意見等。(7)銷售費用和銷售
3、成本分析。不斷降低產品銷售成本，提高企業(yè)經濟效益和管理工作水平。1．2銷售物流的概念企業(yè)的產品只有經過銷售才能實現(xiàn)其價值，從而創(chuàng)造利潤。銷售物流是企業(yè)在銷售過程中，將產品的實體轉移給用戶的物流活動，是產品從生產地到用戶的時間和空間的轉移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。銷售物流是儲存、運輸、配送等諸環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。對銷售物流概念的理解包括以下幾個方面：（1）銷售物流是一個系統(tǒng)，具有一體化特征。是企業(yè)為保證自身的經營利益，不斷伴隨銷售活動，將產品所有權轉給用戶的物流活動，包括訂貨處理、產成品庫存、發(fā)貨運輸、銷售配送等物流活動。(2)銷售物流是聯(lián)接生產企業(yè)和用戶的橋梁。銷售物流是企業(yè)物流的一部分。銷售
4、物流是企業(yè)物流活動的一個重要環(huán)節(jié)，它以產品離開生產線進入流通領域為起點，以送達用戶并經售后服務為終點。(3)銷售物流是企業(yè)物流與社會物流的另一個銜接點。作為聯(lián)接生產企業(yè)與用戶的橋梁，企業(yè)銷售物流與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務。(4)銷售物流是生產企業(yè)賴以生存和發(fā)展的條件。對于生產企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20％左右，銷售物流的好壞直接關系到企業(yè)利潤的高低。企業(yè)一方面依靠銷售物流將產品不斷運至消費者和用戶，另一方面通過降低銷售過程中的物流成本，間接或直接增加企業(yè)利潤。(5)銷售物流具有很強
5、的服務性。在現(xiàn)代社會中，市場環(huán)境是一個完全的買方市場，只有滿足買方要求，賣方才能最終實現(xiàn)銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達用戶并經過銷售后服務才算終止，因此，銷售物流具有更強的服務性。銷售物流的服務性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時，這不僅是用戶和消費者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。1．3銷售物流的流程 企業(yè)銷售物流是企業(yè)物流的一個重要環(huán)節(jié)，它是與企業(yè)的銷售系統(tǒng)相結合，共同完成產品的銷售任務。本書在研究了目前企業(yè)銷售業(yè)務流程及配送模式的基礎上，提出了一個具有普遍意義的企業(yè)銷售物流模型。見圖1-1。銷售配送管理銷售物流業(yè)務銷售物流計劃與決
6、策銷售退貨管理銷售定單管理銷售終端管理銷售運輸管理銷售庫存管理銷售物流組織與控制圖1-1銷售物流流程圖銷售物流歸根到底是由客戶定單驅動的，而物流的終點又是客戶。因此，在銷售物流之前，企業(yè)要進行售前的各種市場活動，包括確定客戶（潛在客戶、目標客戶）、與客戶的聯(lián)系、產品展示、客戶詢價、報價、報價跟蹤等。所以，從企業(yè)方面來看，銷售物流的第一個環(huán)節(jié)應該是訂單處理。在客戶接受報價后就開始處理銷售訂單。訂單記錄了客戶的需求、訂貨的價格，并檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據(jù)銷售訂單實施其它物流業(yè)務。若有庫存，則生成產品提貨通知單，物流配送部門根據(jù)提貨通知單生成物流配送單，進行銷售運輸，組織配送等。若
7、沒有庫存，生成產品需求單（包括采購單），再把信息傳遞給生產物流管理系統(tǒng)或供應物流管理系統(tǒng)。對于由于損壞或其它原因退回的貨物，還應該實施退貨處理。退貨在銷售活動中會經常發(fā)生，由于銷售退還的商品也需要登記和管理，也會有費用發(fā)生，因此退貨作業(yè)與企業(yè)經濟效益緊密相關，不可小視。另外，還應考慮在庫商品的退換問題，可以在數(shù)據(jù)上分為退換商品與正品，但是實際的物理存放空間不變?！?銷售物流對物流系統(tǒng)的影響2．1銷售物流顧客服務對企業(yè)物流
