終端營銷實(shí)戰(zhàn)手冊

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1、終端營銷實(shí)戰(zhàn)手冊目錄一如何做好終端鋪貨嘉賓訪談話題一：沒有鋪貨，就沒有銷售話題二：減小鋪貨阻力的八大策略1．鋪貨獎勵策略2．避實(shí)就虛策略3．示范效應(yīng)策略4．搭便車策略5．啟動消費(fèi)者策略6．制造暢銷假象策略7．適量鋪底策略8．贈送鋪貨策略話題三：處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系嘉賓訪談1．處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量”的關(guān)系2．處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系3．處理好“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的關(guān)系4．處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關(guān)系二如何做好超市終端的銷售話題：如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況1．看超市的經(jīng)營水平2．看超市的賣場設(shè)置3．看貨架上陳列的商品4．通過多

2、種途徑詢問和調(diào)查5．對新開超市不要急于進(jìn)場(一)如何應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)嘉賓訪談話題：進(jìn)場費(fèi)是支出還是投資1．進(jìn)場費(fèi)從何而來2．進(jìn)場費(fèi)是支出還是投資3．投資進(jìn)場費(fèi)，供貨商收獲的是什么4．沒有投入就沒有產(chǎn)出，關(guān)鍵是看投入產(chǎn)出比5．供貨商要把費(fèi)用之痛化為提高競爭力的動力進(jìn)入超市的門檻越來越高應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略1．捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M(fèi)用，2．選擇連鎖超市做經(jīng)銷商3．通過廠商聯(lián)合會捆綁進(jìn)場4．以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品5．掌握談判策略，減少進(jìn)場費(fèi)用6．利用關(guān)系資源，做好公關(guān)7．避開大賣場，繞道而行如何減少進(jìn)場風(fēng)險1．進(jìn)場之前評估盈虧2．供貨價要留有余地3．科學(xué)選擇進(jìn)場品種4．要

3、有全面細(xì)致的終端啟動方案5．先做外圍，再攻超市(二)如何與買手談判嘉賓訪談話題：談判時如何用好手中的讓步資源1．要讓買手感覺讓步來之不易2．在次要目標(biāo)上主動讓步3．讓步要讓在刀刃上4．不做沒有條件的讓步如何做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備1．進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查2．了解進(jìn)場談判的內(nèi)容3．?dāng)M訂好談判策略4．準(zhǔn)備好相關(guān)文件5．準(zhǔn)備好談判工具6．派專業(yè)人員談判與買手談判的技巧1．讓買手感覺到態(tài)度誠懇2．堅(jiān)持多聽少說3．談判不要操之過急4．供貨價的報價要留有余地5．在談判陷入僵局前，適時叫停解決分歧的五種方法1．妥協(xié)2．折衷3．互換4．附加價值5．放棄(三)超市的特點(diǎn)及應(yīng)對策略特

4、點(diǎn)1：超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多，終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性特點(diǎn)2：超市對于新品進(jìn)場后的后續(xù)工作有時跟不上特點(diǎn)3：超市購物的消費(fèi)者需求各異特點(diǎn)4：超市購物多為家庭消費(fèi)特點(diǎn)5：超市商品品種多，產(chǎn)品易于被“淹沒”特點(diǎn)6：大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購員進(jìn)場促銷特點(diǎn)7：大部分超市對售點(diǎn)廣告有限制，不允許張貼海報特點(diǎn)8：除了產(chǎn)品的利潤外，超市更期望帶動店內(nèi)的客流量特點(diǎn)9：雙休日、節(jié)假日和超市店慶的客流量大特點(diǎn)10：超市容易發(fā)生配送不及時、配送量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象特點(diǎn)11：大型超市往往店大欺客，需要用心對待特點(diǎn)12：大型超市通常實(shí)行末位淘汰制特點(diǎn)13：激烈的超市終端競爭給中小企業(yè)造成巨大壓力，三

5、如何做好小型終端的銷售嘉賓訪談話題一：小型零售終端有哪些獨(dú)特優(yōu)勢話題二：如何增強(qiáng)對小型零售終端的深度分銷力1．扶持和發(fā)展二批，通過二批對小型終端進(jìn)行深度分銷2．采用同一區(qū)域市場多家一批商的渠道模式(一)如何提高小型零售終端的銷售積極性1．打消顧慮2．合理利潤3．利益激勵4．維護(hù)價格5．促銷支持6．情感溝通7．專業(yè)指導(dǎo)(二)如何提高小型零售終端的銷量1．店面陳列2．店面包裝3．適銷品種4．防止斷貨5．跑店系統(tǒng)(三)如何做好對小型零售終端的配送1．對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造，提高其配送能力2．通過二批來完成配送工作3．供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心4．通過專門的配送商進(jìn)

6、行配送四如何做好社區(qū)終端的推廣嘉賓訪談話題一：社區(qū)推廣有哪些優(yōu)勢話題二：如何處理好社區(qū)推廣與超市促銷的關(guān)系(一)適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)(二)社區(qū)推廣的常見形式1．在社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場促銷2．組織講座、咨詢和聯(lián)誼活動3．開展表演、游戲和競賽活動4．為社區(qū)的目標(biāo)顧客提供服務(wù)(三)緊密的營銷配合五如何做好農(nóng)村終端的推廣嘉賓訪談話題：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者得天下(一)農(nóng)村市場推廣常用的終端媒體1．墻體廣告2．宣傳小報3．車貼廣告4．布幅廣告(二)農(nóng)村市場常用的推廣活動形式1．義診活動2．電影推廣3．文藝表演4．示范活動六如何發(fā)揮包裝的終端促銷力嘉賓訪談話題：產(chǎn)品包裝才是真正的

7、終端(一)如何通過包裝，使產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出1．包裝在貨架上要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力2．包裝要與競爭產(chǎn)品形成差別3．包裝要能幫助顧客識別產(chǎn)品4．有創(chuàng)意的包裝更能抓住顧客的眼球(二)如何通過包裝激發(fā)顧客的購買欲望1．包裝上的說明要使顧客一目了然2．包裝要便于顧客攜帶3．包裝外觀要體現(xiàn)出價格與價值的吻合4．包裝的品味要與目標(biāo)顧客的個性心理相吻合5．包裝要使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想七如何有效實(shí)施售點(diǎn)廣告嘉賓訪談話題一：只有“創(chuàng)意”才能引起“注意”話題二：如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告1．售點(diǎn)廣告要對零售商有所助益2．售點(diǎn)廣告要與售點(diǎn)的整體形象相吻合3．設(shè)計售點(diǎn)廣告時要考

8、慮到零售商的要求(一)如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告的最大效力1．