銷售員必備銷售手冊

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1、售樓手冊第一章：禮儀篇一、儀表1、身體整潔保持身體無異味；沒有頭皮屑；保持口腔衛(wèi)生，口氣清新；勤剪指甲，經(jīng)常洗手。2、容光煥發(fā)要保持勞逸結(jié)合，注意飲食衛(wèi)生及休息，每天保持旺盛的精力，精神飽滿。3、適度化妝女性工作人員不可濃妝艷抹，化妝宜清淡，適度而不夸張，香水不可過濃，其味不可太怪。二、衣飾1、著裝男性最正式的服裝是西裝，穿西裝不僅要得體，還要穿出風(fēng)度來。西服必須合身，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫，袖口低于襯衫1-2厘米。上衣的長度為垂下手臂時的與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。在購買西裝時應(yīng)選擇套裝。女性著裝范圍較廣，沒有固定模

2、式，只要干凈整潔，整體搭配合理即可，最好穿職業(yè)裝。衣著最重要的是保持整潔、雅致、和諧，而不必刻意追求名牌，甚至是奇裝異服。2、領(lǐng)帶領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為最佳，其圖案和色彩可以各取所好。但是打條紋或格子領(lǐng)帶時不應(yīng)穿條紋西裝。領(lǐng)帶的長度是以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)帶的顏色，應(yīng)選擇中性顏色，不宜過暗或過亮。在非正式場合，穿西裝可以不打領(lǐng)帶，只是襯衫最上面的那顆扣子應(yīng)該不系。里面不要穿高領(lǐng)羊毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開露出一截棉毛衫來。283、鞋襪穿西裝時，要穿皮鞋，皮鞋要注意光亮、清潔、無破損。襪子最好以素雅色為主；盡量避免白色，因白色

3、可能會分散客戶的注意力。4、首飾佩戴首飾時要掌握分寸，不宜戴得過多、過于華麗，因為那樣會引起他人的反感和妒嫉。佩戴首飾應(yīng)精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風(fēng)采，且隨季節(jié)、場合、著裝、外貌的不同而有所變化。首飾要選擇質(zhì)地好、質(zhì)量好、成色好、做工精細(xì)、色澤純正明快的款式，若要同時佩戴多種首飾，最好使用同一質(zhì)地、同一材料制成的。三、姿態(tài)姿態(tài)是無聲的語言，也叫肢體語言，能反映一個人的精神面貌。1、基本姿勢站立時，雙腳要平衡，雙肩收攏且平直，挺胸收腹，目視前方。站立或走路時，手自然垂下，不要把手插進(jìn)口袋，放在胸口或叉在腰間。2、應(yīng)注意的習(xí)慣性

4、動作下面這些習(xí)慣性的小動作，在日常工作中要多加注意：·咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。·打哈欠或噴嚏時,應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。·整理頭發(fā)、衣物時請到洗手間或客人看不到的地方。·當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲會有損自己形象?！な植粦?yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要玩物件?！ぎ?dāng)眾不要耳語或指指點點?！げ灰诠妳^(qū)域奔跑、追逐。·抖動腿部、依靠桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣?！づc別人談話時，雙目應(yīng)正視對方眼睛?！げ灰诠妳^(qū)域搭肩或挽手?！すぷ鲿r，不要大聲喧嘩、嬉笑?！ぴ诖筇玫裙矆龊希荒芘c客戶談及與工作無關(guān)的事情。

5、28·與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方講話。四、言談舉止房地產(chǎn)銷售人員要以不同途徑、不同方式接觸大量客戶，其言談舉止在很大程度上影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的交易成果。1、語言語言是表情達(dá)意最主要的方式，人們要借助于語言來溝通思想和感情，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。與客戶交談是為了打動客戶、感染客戶，從而促成房地產(chǎn)的交易。因而，房地產(chǎn)銷售人員在與客戶交談時應(yīng)注意以下幾點：（1）、聲音洪亮聲音洪亮，一方面是為了讓客戶能夠聽清自己要表達(dá)的意思；另一方面讓人覺得充滿激情、充滿自信，樂于接近。（2）、語調(diào)親切說話時要注意語調(diào)和緩、音調(diào)柔和、

6、甜潤、自然，讓人覺得很親切。（3）、語速適當(dāng)語速在與客戶交往中也很重要。語速太快，客戶可能理解不了，甚至聽不清楚。語速太慢，會讓有些客戶失去耐性，這就需要適當(dāng)加快語言表達(dá)速度。（4）、表達(dá)清晰說話時要字正腔圓、口齒清楚、脈絡(luò)清晰、邏輯性強、讓客戶一聽就明白，不要含糊其辭。2、禮貌禮貌會反映出一個人的修養(yǎng)水平。因而，房地產(chǎn)銷售人員的言談舉止都要顯得彬彬有禮。（1）、多使用禮貌用語經(jīng)常使用的禮貌用語要常掛在嘴邊。如“您好”、“早上好”、“謝謝”、“請”、“對不起”、“十分抱歉”、“再見”等。（2）、主動打招呼無論做什么事都要積極主動，

7、與客戶、上級和同事打招呼也不例外。若知道客戶的姓和職務(wù)，要盡量稱呼其職位，如李總、王經(jīng)理等。28（3）、進(jìn)門先敲門要養(yǎng)成進(jìn)門先敲門的好習(xí)慣，只有得到允許后才能進(jìn)入，未經(jīng)允許，不得隨便進(jìn)入。（4）、謙恭禮讓無論是與客戶談話，還是與同事相處，都要謙恭禮讓、溫文爾雅，這會給客人很有修養(yǎng)的印象。（5）、積極聆聽房地產(chǎn)銷售人員要善于聆聽。聆聽時，要盡量讓目光正視客戶，讓客戶感覺自己被重視。你可以通過微笑、點頭、搖頭等肢體語言來回應(yīng)對方。在聆聽的同時還要注意對方的神態(tài)表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號所傳遞的信息，以

8、便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。3、招呼與客戶見面要先相互致意。常見的禮儀招呼有點頭、握手、鞠躬、擁抱等。其中，握手是商業(yè)交往中的常用禮儀。男女相見時，應(yīng)該由女士先向男士伸手，然后男士再伸手。與女士握手，一般以輕且時間短一點為宜。男士一般握女士的手