銷售--案場銷售代表培訓(xùn)教材(修改)(2)

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1、目錄?銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度?房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識?房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識?建筑基礎(chǔ)知識?禮儀知識?電話接聽及追蹤技巧?現(xiàn)場接待流程及注意事項(xiàng)?溝通技巧與客戶接待技巧?客戶異議處理技巧?現(xiàn)場逼定SP配合技巧?價(jià)格談判技巧?簽約流程及技巧?外出拜訪技巧?市場調(diào)研技巧?房地產(chǎn)流行概念詮釋?演練銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度總則為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守

2、案場各項(xiàng)制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部經(jīng)理咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸公司銷售部經(jīng)理。備注：l本規(guī)章制度的處罰權(quán)屬女專。l專案經(jīng)理負(fù)責(zé)對女專的處罰。l專案經(jīng)理的職務(wù)代言人為付專l付專的職務(wù)代言人為專案經(jīng)理l女專的職務(wù)代言人為專案經(jīng)理l銷售人員的職務(wù)代言為案場任何人（一）付專職責(zé)：案場銷售代表培訓(xùn)教材1.協(xié)助經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)，并在經(jīng)理不在時(shí)擔(dān)負(fù)經(jīng)理的職責(zé)。2.安排來電接聽、客戶接待順序等工作。3.銷售部資料的收集、匯總、整理及建檔。4.銷售部用品的請購、保管。5.參與日常客戶的接待，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任

3、務(wù)。（二）女專職責(zé)：1.安排或協(xié)調(diào)銷售人員調(diào)休，并負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生檢查工作。2.女專按照現(xiàn)場規(guī)章制度，對銷售人員、付專和專案經(jīng)理的行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督，并有權(quán)對銷售人員和付專開具罰單進(jìn)行處罰；若發(fā)現(xiàn)專案經(jīng)理違反現(xiàn)場規(guī)章制度，女專須先報(bào)告專案經(jīng)理直接上級并同時(shí)通知專案經(jīng)理，由專案經(jīng)理直接上級對專案經(jīng)理開具罰單進(jìn)行處罰。3.參與日?？蛻舻慕哟?，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。（三）銷售人員職責(zé)：1.必須認(rèn)真遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范。2.必須服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)及工作安排。3.完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。4.盡心盡職，完成公司

4、或銷售部布置的各項(xiàng)工作。5.能夠獨(dú)立、熟練地完成客戶的接待、下定、簽約等一系列服務(wù)工作。6.認(rèn)真如實(shí)填寫來人、來電登記表。7.認(rèn)真接待每一位客戶，做好個人資料，整理并做好當(dāng)日小結(jié)。8.認(rèn)真收集市場信息并及時(shí)反饋。9.要有成本意識，學(xué)會守價(jià)，以維護(hù)公司的利益作為首要職責(zé)。10.節(jié)約公司每項(xiàng)花費(fèi)，并愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)。11.堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的提高。服飾規(guī)范一、著裝規(guī)定：1.工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，女性身著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著襯衣并打領(lǐng)帶。2.上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡應(yīng)戴在

5、脖子上。二、儀容要求：1.工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。2.所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。3.員工應(yīng)隨時(shí)注意個人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。4.所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。5.所有員工應(yīng)注意個人衛(wèi)生，公司提倡員工使用香水、口香液等個人物品。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。衛(wèi)生及安保制度案場銷售代表培訓(xùn)教材一、保潔要求1.衛(wèi)生區(qū)

6、域負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按照衛(wèi)生區(qū)域及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行；2.每天對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人首先要自我檢查，發(fā)現(xiàn)不合標(biāo)準(zhǔn)，立即打掃；3.每天由案場主管以上人員對所有衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生進(jìn)行總體檢查，發(fā)現(xiàn)不合格，監(jiān)督人有權(quán)要求，如不聽要求或返工后仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，可對衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)出具罰單；4.衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)全天對自己的衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行維護(hù)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)打掃。對于易臟區(qū)域，如洽談桌、煙灰缸、銷控臺等要多次清理。二、安保要求1、每天按時(shí)在自己工作范圍內(nèi)完成值班工作；2、室內(nèi)室外的公共持續(xù)的維持；3、工作時(shí)間必須統(tǒng)一工裝；禁止大廳內(nèi)抽煙、嬉戲聊天；4、不可在銷

7、售大廳隨意休息，比如談判桌禁止正常作息時(shí)間占用；監(jiān)督人有權(quán)要求，如不聽要求后仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，監(jiān)督人有權(quán)出具罰單；三、監(jiān)督人員1.衛(wèi)生監(jiān)督人：付專、秘書、專案（現(xiàn)場銷售人員有義務(wù)，真實(shí)向以上人員反映，保潔、保安情況）四、罰則1.以對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生項(xiàng)目為依據(jù)，每一項(xiàng)目對應(yīng)一個標(biāo)準(zhǔn)，每違反一個項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，一次處以10元罰款，依此類推。2.底限為一次10元。3.監(jiān)督人員要行使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人的權(quán)利，發(fā)現(xiàn)不干凈?？记谥贫?.每天上、下班均應(yīng)簽考勤。由銷售人員自己填寫，不可代簽。2.每天早上8：30上班（廣告當(dāng)天8：00上班），考勤

8、在8：30之前完成。遲到5分鐘以內(nèi)罰款5元，遲到6—30分鐘以內(nèi)罰款30元，遲到30分鐘—1小時(shí)以內(nèi)，一次罰款100元，超過1-2小時(shí)按照曠工計(jì)，超過2小時(shí)以上按照照曠工2天計(jì)，曠工按照3倍工資計(jì)罰。如遇特殊情況，由當(dāng)事人事后向女專上交書面原因，女專提出意見轉(zhuǎn)交專案。3.早退或中途離崗超過10分鐘扣10元，第二次扣2