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《一次完整的銷售拜訪,銷售管理,銷售培訓(xùn),銷售技巧,銷售知識,如何拜訪客戶》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一次完整的銷售拜訪銷售準(zhǔn)備——意義?可以再次了解顧客?增加銷售代表的信心?可以把握對談方向重要知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備資源心理準(zhǔn)備儲備準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議+締結(jié)訂單拜訪記錄服務(wù)拜訪良性分析跟進顧客模板溝通保持聯(lián)絡(luò)拜訪前計劃分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還??個人基本資料是。。。？??家庭基本資料??單位基本資料??個人在單位環(huán)境分析??個人家庭階段分析??個人家庭偏好分析??個人家庭需求分析??親友情況分析??交往契合點分析……客戶情形分析拜訪前計劃??產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品知識儲備??產(chǎn)品相關(guān)知識
2、產(chǎn)品相關(guān)知識儲備獨特的銷售主張競爭品牌知識儲備??行業(yè)及相關(guān)知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備??……………………產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備客戶情形分析拜訪前計劃??產(chǎn)品利益信息——最終使用者??產(chǎn)品利益信息??產(chǎn)品安全信息??利益分解信息??利益安全信息——最終使傳達信息準(zhǔn)備用者和經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備??…………客戶情形分析拜訪前計劃??確定遺留問題并準(zhǔn)備解決方案??梳理已傳遞信息并解決遺漏??準(zhǔn)備和整理新信息復(fù)習(xí)拜訪記錄??決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式傳達信息準(zhǔn)備??…………產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備客戶情形分析拜訪前計劃??介紹法介紹法??產(chǎn)品法產(chǎn)品法??利益法??震驚法震驚法??問題法問題法準(zhǔn)備介紹方法?
3、?饋贈法饋贈法??調(diào)查法調(diào)查法復(fù)習(xí)拜訪記錄??贊美法贊美法傳達信息準(zhǔn)備??求教法求教法??聊天法聊天法產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備??…………客戶情形分析拜訪前計劃??想象??記錄想象拜訪過程??修改提高準(zhǔn)備銷售支持??熟練記憶準(zhǔn)備介紹方法??專業(yè)性復(fù)習(xí)拜訪記錄??親和力傳達信息準(zhǔn)備??協(xié)調(diào)性產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備客戶情形分析拜訪前計劃樹立正確心態(tài)整理良好儀表??克服消極心態(tài)克服消極心態(tài)不用我們的產(chǎn)品是因為嫌太貴想象拜訪過程客戶有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備銷售支持這個人太黑，嫌我給的少，不用我準(zhǔn)備介紹方法們們的產(chǎn)品的產(chǎn)品。這個人太難見了，等了22個小時個小時，復(fù)習(xí)拜訪記錄還是沒見著……?
4、?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)傳達信息準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備??耐心與持久最重要耐心與持久最重要客戶情形分析拜訪前計劃確定走訪路線樹立正確心態(tài)整理良好儀表想象拜訪過程準(zhǔn)備銷售支持準(zhǔn)備介紹方法復(fù)習(xí)拜訪記錄傳達信息準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備客戶情形分析拜訪中?對談?觀察與被觀察——哪個更重要？13銷售對談五步走1.最初接觸階段：具有決定性2.資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負面反應(yīng)，冷淡或不服3.溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關(guān)心）4.誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納5.行動階段：締結(jié)，進入服務(wù)流程打造
5、自己的影響力??一個人成功的鑰匙一個人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權(quán)含部分先天因素??創(chuàng)造讓人追隨的獨特魅力創(chuàng)造讓人追隨的獨特魅力，首先就是讓每一個人感受到你對他們的重視??重視每個人并不代表要取悅每個人影響力強化影響力弱化專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得影響力構(gòu)成的三要素魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體破壞第一印象的方法第一印象，，你只有一次機會，你只有一次機會——有一個充分準(zhǔn)備！?占用客戶的地方?留專業(yè)資料給非專業(yè)人員?充當(dāng)?shù)谌?漫無目的浪費時間?落下記錄本等物品談吐舉止的不良習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞
6、、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張具有銷售力量的24個詞匯?顧客的姓名?了解證實健康從容保證錢幣安全節(jié)約新的親愛發(fā)現(xiàn)正確結(jié)果真誠價值玩笑真理安慰驕傲利益應(yīng)得快樂重要?其它五個詞匯：你擔(dān)保優(yōu)點明確好處妨礙銷售的24個詞匯?應(yīng)付花費付款合同簽字嘗試?yán)_虧損喪失損害購買死亡低劣售出出賣代價決心費勁困難義務(wù)責(zé)任失敗不利不履行開場開場三要素1.目的2.利益3.接受？——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰避免這樣的開場?議程模糊
7、不清?沒有解釋議程對客戶的價值?沒有促進開放而雙向的交流氣氛?一連串的產(chǎn)品特征?議程不切實際提問的類型封閉式問題?定義：提供選擇答案，開放式問題引出“是”或者“否”?定義：不提供答案，的選擇給對方留出空間闡述?目的：鎖定觀點?目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料提問時的注意點營造開放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要對客戶表示尊敬和了解提問時應(yīng)避免的情形1一連串封閉式問題，審問客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒資料不
