打造服裝企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

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1、百喬羅管理咨詢有限公司打造服裝企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)2011-5-7?廣州?課時:2天課程特色???課程背景：???你還在因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的管理而煩惱嗎？你還在因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力而擔(dān)憂嗎？你還在因?yàn)槿绾胃纳其N售團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售業(yè)績而憂心嗎？你希望全面深入地了解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難嗎？你希望更有效地提高整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平嗎？你希望更好地化解團(tuán)隊(duì)矛盾、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、達(dá)成目標(biāo)嗎？本課程通過對銷售團(tuán)隊(duì)管理問題表象的深層次分析，揭示銷售團(tuán)隊(duì)管理問題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵管理、目標(biāo)管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷售文化六個方面展開詳細(xì)的闡述，每一部分都結(jié)合了實(shí)際銷售團(tuán)隊(duì)管理問題進(jìn)行分析并提供相

2、應(yīng)有參考性的解決方案。?課程收益：1、提升銷售團(tuán)隊(duì)在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。2、提升銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。3、學(xué)會管理銷售活動與目標(biāo)達(dá)成的有效方法。4、學(xué)會解決協(xié)作中沖突的思路與方法。5、掌握銷售文化的培育技能。課程大綱第一單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力？一、為什么你的團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力？1、?什么是團(tuán)隊(duì)？2、?銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的八個困惑是什么？3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)：《28項(xiàng)體檢指標(biāo)》測試。二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？1、?銷售團(tuán)隊(duì)難管理：表象/本質(zhì)/根本原因①、表象——出勤不出力，出力不出活②、本質(zhì)——沒有做到一心一體一方向上海:5/5百喬羅管理咨

3、詢有限公司③、根本原因——沒有形成團(tuán)隊(duì)銷售文化2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？②、跟到你能學(xué)東西，你能使你的部屬學(xué)到東西嗎？③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？●案例分析：××設(shè)備公司業(yè)務(wù)部28個人只完成約4000萬年銷量，還有1800萬應(yīng)收賬款，欠款理由一簍筐。第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人1、銷售人員究竟需要什么？?2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學(xué)：①、只要把銷售人員變成

4、“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系？③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機(jī)制？二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：1、不同年齡段銷售人員的激勵法2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？??4、不要老開會、罵沒有執(zhí)行力，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。四、在你的團(tuán)隊(duì)里如何形成“狼”文化？●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)100%完成任務(wù)的兩把激勵“利

5、劍”。第三單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)總不能100%完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)？一、?團(tuán)隊(duì)管理的宗旨：團(tuán)隊(duì)存在的價值就是達(dá)成組織目標(biāo)！二、銷售人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？1、活動管理＝區(qū)域“放羊”？2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報(bào)：服務(wù)員工作（1：0.2）、協(xié)調(diào)員工作（1：0.5）、策劃員工作（1：1）三、建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成最立竿見影的“導(dǎo)航系統(tǒng)”1、目標(biāo)設(shè)定的四個竅門和步驟2、如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？3、達(dá)成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？4、團(tuán)隊(duì)建立了自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？上海:5/5百喬羅管理咨詢有限公司四、?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的萬能方法：PDC

6、A圈——計(jì)劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進(jìn)（Check）/調(diào)整（Adjust）●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡，超額完成目標(biāo)。第四單元：如何對待團(tuán)隊(duì)協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？一、?協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對策1、四個原因?2、常見的協(xié)作矛盾3、如何做到有效協(xié)作？二、降低團(tuán)隊(duì)損耗－團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通原則三、因人而異，四類典型銷售人員的管理四、解決現(xiàn)場沖突問題的PSP程序圖及步驟五、團(tuán)隊(duì)核心價值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在●案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。第五單元：如何快速提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力？一

7、、中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵”這句話？二、?優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì)1、正直誠信/2、積極主動/3、專業(yè)專注/4、時間效率/5、關(guān)懷培育三、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶四、角色扮演●案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”銷售文化？一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：小組研討與發(fā)表