三線城市地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、三線城市地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略首先我們對(duì)各種形式的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一下梳理并統(tǒng)一確認(rèn)一次：根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國(guó)城市發(fā)展的狀況和公開(kāi)的流行說(shuō)法，通常我們把房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軻地區(qū)和最發(fā)達(dá)的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如杭州、成都、沈陽(yáng)、濟(jì)南等及一些沿海開(kāi)放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習(xí)慣將地級(jí)市甚至一些落后省會(huì)城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；毫無(wú)疑問(wèn)縣級(jí)市和縣城就是我們所謂的四線城市了。三線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別,其營(yíng)銷(xiāo)策略與推廣方式也大相徑庭，所以很多在一線城市有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的代理公司曾在三線城市栽過(guò)跟

2、頭，最后煞羽而歸。我們智盟時(shí)代的幾個(gè)策劃人曾在省內(nèi)各地做過(guò)些項(xiàng)目，也逐漸形成了自己的一些心得與體會(huì)，今日寫(xiě)來(lái)與大家交流。目前，三、四線城市的開(kāi)發(fā)特點(diǎn)和贏利模式突岀表現(xiàn)在以下兒個(gè)方面：1、做“名片”式住宅項(xiàng)目，制造小“富人區(qū)”。此類(lèi)住宅項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的?；罘绞?，將城里最有權(quán)和最有錢(qián)的金字塔人士一網(wǎng)打盡。價(jià)格通常能上沖15-20%。眾多一、二線城市的開(kāi)發(fā)商第一次到三、四線城市做項(xiàng)目，大都走上這條路子。2、以商業(yè)為主要贏利點(diǎn)。一種表現(xiàn)是：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)而積，大多拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅小賺、大頭全靠商鋪賺。有得城市

3、甚至擊現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象即只蓋臨街住宅，里面不動(dòng),因?yàn)榕R街能出商業(yè)面積。第二種表現(xiàn)是：很多地方出現(xiàn)了大型商業(yè)項(xiàng)冃，然后分割成“豆腐塊”，以低首付的小面積產(chǎn)權(quán)商鋪吸引了大量投資者。注意：三、四線城市中的頂級(jí)住宅小區(qū)、中心區(qū)商鋪兩種物業(yè)的利潤(rùn)率甚至達(dá)到一、二線城市的水平，一個(gè)地、縣級(jí)市黃金地帶的臨街底商賣(mài)到每平方米1萬(wàn)元左右早已屢見(jiàn)不鮮。3、規(guī)模制勝。15萬(wàn)冊(cè)的樓盤(pán)放到一、二線城市并不起眼，但到了三、四線城市里就可算是大盤(pán)了。規(guī)模一大，就能得到很多優(yōu)惠政策，就可以大大降低成木，利潤(rùn)就相當(dāng)可觀了。在對(duì)此類(lèi)城市的特點(diǎn)有了大致的了解后，我們對(duì)在這類(lèi)城市操盤(pán)的理解如下。首先，每個(gè)城市都有

4、自己的獨(dú)特性。城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)摸底，做好樓盤(pán)角色定位工作。要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境。人環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)人環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境的重要問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以上的專(zhuān)項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷擊此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，給項(xiàng)冃做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)冃的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。畢競(jìng)樓市領(lǐng)軍者和跟隨者是兩種截然不同的操盤(pán)方

5、式。其次，俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人，必須詳實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性，（比如當(dāng)?shù)赜惺裁疵麆倜袼祝惺裁疵溯W事，人們對(duì)房型的要求等等，）只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)他們的心。這一條是操盤(pán)成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷(xiāo)售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。這也正是許多在一二線城市做得非常出色的代理公司，為什么在三線城市很難立足的主要原因。就是因?yàn)槿狈@方面的了解，即使去了解了，由于時(shí)間和精力的關(guān)系也不會(huì)很深入。而后，在深入研究市場(chǎng)需求特征的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，

6、早餐點(diǎn)上你隨處可見(jiàn)一人，一碗豆?jié){，一包油條，一份報(bào)紙的組合場(chǎng)景，在公共汽車(chē)上，看報(bào)紙更是人們打發(fā)時(shí)間消磨時(shí)光的必然首選，也就是說(shuō)讀報(bào)已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣，成了了解信息的首選途徑。報(bào)紙也成了樓盤(pán)廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒(méi)有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣，報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，許多策劃者在操作三線城市樓盤(pán)的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來(lái)想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財(cái)耗,有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的

7、前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，可以說(shuō)在三線城市發(fā)放宣傳單頁(yè)和樹(shù)立視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇。更是節(jié)省廣告費(fèi)用支岀，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開(kāi)放程度的差異，決定了三線城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。