增員篇講師手冊(cè)

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1、講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班單元主題增員主任輪訓(xùn)講師操作手冊(cè)增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班課程內(nèi)容規(guī)劃SESSIONPLAN課程名稱：COURSE主任輪訓(xùn)種子講師培訓(xùn)班課程主題：SUBJECT增員學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECT1、幫助學(xué)員熟悉增員步驟2、協(xié)助學(xué)員掌握增員各步驟的方法與技巧3、提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿課程內(nèi)容概覽：OVERVIEW大綱時(shí)間（分）一、前言導(dǎo)入15二、課程簡介5三、增員概論40四、專業(yè)化增員流程240五、專案80六、結(jié)語5合計(jì)385備忘欄：含演練材料教具活動(dòng)隨堂講義液晶投影（PP）白板一塊，白板筆若干白報(bào)紙若

2、干，水彩筆若干研討角色扮演增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)一、前言導(dǎo)入講師介紹二、課程簡介主題目標(biāo)概論再確認(rèn)三、增員概論一）增員理由1、為何增員2、對(duì)個(gè)人的好處3、對(duì)營業(yè)單位的好處4、對(duì)公司的好處5、惡性循環(huán)圈1551515導(dǎo)入話題了解行業(yè)主題介紹說明學(xué)習(xí)目標(biāo)課程大綱說明向?qū)W員說明通過此培訓(xùn)的收獲增員理由---引出新華1、為何要增員？講師歸納2、增員對(duì)個(gè)人有哪些好處？講師歸納3、對(duì)營業(yè)單位有哪些好處？講師歸納4、對(duì)公司有哪些好處？講師介紹說明：可能有的營銷人人員不太關(guān)心對(duì)公司有沒有好處，其實(shí)公司發(fā)展了

3、對(duì)員工會(huì)有更多好處，如：產(chǎn)品、服務(wù)、營銷員的待遇和公司品牌等。根據(jù)目前銷售隊(duì)伍的普遍現(xiàn)狀，說明惡性循環(huán)圖強(qiáng)調(diào)：投影片1--5投影片6投影片7投影片8投影片6--19投影片20投影片21投影片22投影片23投影片24預(yù)期回答預(yù)期回答預(yù)期回答預(yù)期回答增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班二）成功增員的要素1、建立正確的增員觀念251、循環(huán)圖中增員質(zhì)量差的原因是不知道選擇或選擇的余地不大，標(biāo)準(zhǔn)太低根本點(diǎn)是人力不足；2、圖中的“人員不足”是其中的根本點(diǎn)，也是改變現(xiàn)狀的突破口。如何改變現(xiàn)狀？根據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說明營銷員的壽險(xiǎn)從業(yè)生命遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于

4、有一支隊(duì)伍支撐的主管，不難得出這樣的結(jié)論：走組織發(fā)展之路是壽險(xiǎn)從業(yè)生命永遠(yuǎn)年輕的基礎(chǔ)。二八定律告訴我們十個(gè)人當(dāng)中，往往只有兩個(gè)人是較為杰出的；而兩個(gè)杰出者創(chuàng)造的財(cái)富往往達(dá)到或超過其余八個(gè)人創(chuàng)造的財(cái)富。以銷售的成功概率而言，拜訪十個(gè)人也約有兩個(gè)人可以成交。增員也是如此，每和十個(gè)人談保險(xiǎn)事業(yè)，就經(jīng)常會(huì)有兩個(gè)人愿意嘗試。短期增不到好員不應(yīng)該挫傷我們?cè)鰡T及組織發(fā)展的信心。要養(yǎng)成常開口的習(xí)慣，逢人就談保險(xiǎn)，最壞的結(jié)果是最多不買；逢人就談增員，最多不來。增員是一個(gè)長期有續(xù)的工作，增員的壓力不是來自于公司的考核，而是來自于自身組織發(fā)展的需要，

5、當(dāng)壓力轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨戆l(fā)展要求下的動(dòng)力，則增員一定能夠取得顯著的成就。強(qiáng)調(diào)：從事壽險(xiǎn)事業(yè)要記住這樣的規(guī)律：不拜訪即“死亡”投影片25投影片26投影片27增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班2、增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件不學(xué)習(xí)即“死亡”不增員即“死亡”好的行動(dòng)必先要有好的觀念，好的觀念是我們成功增員的開始。提問：成功增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件是什么，理由有哪些？將學(xué)員的答案記錄在白板上歸納：強(qiáng)調(diào)：增到好員的前提是自身的成功形象，強(qiáng)烈的自信心和感染力；恒心和毅力是成功增員的健康心態(tài)；同時(shí)具有良好的增員方法和技巧是增員成功的手段。如果增員者表現(xiàn)不佳，自

6、己的業(yè)績?cè)趽u搖欲墜的邊緣，整天為考核而傷神，而你卻告訴增員對(duì)象做保險(xiǎn)多有發(fā)展和收獲，那他只要看你的眼神就知道他不該跟你來了。組織發(fā)展的成功是由小組眾人共同的努力達(dá)成的，推動(dòng)小組共同增員是我們成功的基礎(chǔ)。成功增員不可忽視小組眾人的力量。小結(jié)：建立健康的增員觀念是成功增員的前提，成功增員首先是需要提升自身的基礎(chǔ)條件方能吸引他人。投影片28預(yù)期回答增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班三、專業(yè)化增員流程一）流程簡析1、流程的構(gòu)成2、專業(yè)化增員流程與專業(yè)化銷售流程的區(qū)別40成功吸引成功，偉大容納偉大。問：還記得專業(yè)化銷售流程嗎？它是有哪些環(huán)節(jié)

7、構(gòu)成的？專業(yè)化流程的構(gòu)成請(qǐng)學(xué)員做增員與銷售相同與不同之處的比較歸納：相同之處：本質(zhì)都是銷售，銷售行業(yè)、公司、自己；兩個(gè)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)非常的相似。不同之處：銷售對(duì)象的需求不同；銷售的賣點(diǎn)不同等。強(qiáng)調(diào)：增員重要的是增員者怎么看待，更重要的是增員者要有專業(yè)的方法！會(huì)增員的人不一定成功，不會(huì)增員的人一定不成功！說明：增員甄選、促成和后續(xù)跟蹤步驟將在后面的課程當(dāng)中進(jìn)行詳細(xì)分析。問：還記得專業(yè)化銷售流程中的“計(jì)劃與活動(dòng)”投影片29投影片30投影片31預(yù)期回答增員篇講師操作手冊(cè)新華人壽培訓(xùn)班二）專業(yè)化增員流程1、增員計(jì)劃與活動(dòng)1、增員對(duì)象的

8、開拓200嗎？如何將個(gè)人的收入目標(biāo)分解成為每天的拜訪量呢？講師提供一個(gè)案例的相關(guān)數(shù)據(jù)請(qǐng)學(xué)員練習(xí)業(yè)務(wù)主任的增員計(jì)劃與活動(dòng)如何規(guī)劃呢？講師提供相關(guān)數(shù)據(jù)引導(dǎo)學(xué)員一起演算結(jié)論：增員并不難，只要將增員目標(biāo)分解到每天的面談動(dòng)作中，持續(xù)的做大家都知道這樣一個(gè)事實(shí)，客戶開拓是銷