店鋪的十一項指標

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1、許多經(jīng)銷商在最初選擇品牌的時候，大多是在選擇產(chǎn)品；當選擇到合適的產(chǎn)品即品牌成功開店后，又開始選好的導購。好的產(chǎn)品和導購都選到了，雖然在終端大力投入，在經(jīng)營過程中還會遇到產(chǎn)出效益不好或者下滑的現(xiàn)象。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經(jīng)營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進行多種終端的組合，對于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者，擁有了好導購、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項指標。?一、店鋪核心表現(xiàn)指標什么是店鋪核心表現(xiàn)指標？它是店鋪的溫度計，用以測試店鋪的健康狀況；它是促進店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反

2、饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動方案的重要依據(jù)。既然店鋪表現(xiàn)指標具有這么重要的作用，那么在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表為店鋪11項核心表現(xiàn)指標主要表現(xiàn)指標時間總銷售額每周同比分析每周分類貨品銷售額每月坪效（銷售金額/面積）每日暢銷款每周滯銷款每周連帶率(銷售件數(shù)/小票數(shù))每周客單價(銷售金額/小票數(shù))每月平均單價(銷售金額/銷售件數(shù)）每月人效每周貨品流失率每月在接下來的內(nèi)容里，我們將對以上11項指標進行解讀。?二、解讀店鋪十一項指標?（一）、第一項——總銷售額通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額？1

3、、每天例會：一家公司一個月有3個重要會議：（1）、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。（2）、周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。（3）、例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進解決方案（每天做些什么）。（4）、晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么？（5）、時段會議：“追”目標，定期檢討。（6）、晚會：總結(jié)當天目標完成情況，檢討問題。每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！???會議的根本是推動銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段

4、全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！會議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法！2、每周總結(jié)：很多公司每周都會開會議，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！對員工來講，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續(xù)用原來的方法做事！通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動方案！?（二）、第二項——同比同比：同期銷售比。從同期銷售比中可以了解到：1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；2、判斷相同單位時間內(nèi)

5、的銷售增長速度；3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素；4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整?（三）、第三項——分類別貨品銷售額從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？1、了解貨品組合、銷售情況。2、了解消費取向，指導定貨。訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼?（四）、第四項——坪效1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對比；了解店鋪銷售真實情況。坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方

6、面都出問題，而且問題不?。?、如何改善坪效？?（1）、貨品管理商品組合應考慮的因素p?????店鋪位置p?????顧客的需求，類別占比p?????店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區(qū)別）p?????貨品推廣p?????銷售預估p?????庫存量（備貨）有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解！對顧客需求的了解永遠來——報表分析?。?）、陳列管理有了對的貨品要把它擺在對的地方！貨品陳列的原則p?????結(jié)合報表分析訂立主題、主推p?????結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積p?????結(jié)合產(chǎn)品特性作展示p?????相關(guān)貨品作配搭p?????整體顏色搭配（3）、人員管理??用正確的方法把貨品

7、賣出去！□FAB銷售技巧???F：特性???A：優(yōu)點???B：好處□對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。??□學會馬上轉(zhuǎn)移焦點，把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點。?（五）、第五、六項——暢銷款、滯銷款1、暢銷款主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款?滯銷10款??????熱賣原因???????滯銷原因??????檢查庫存,準備補貨??????準備替代品??????安排滯銷貨品促銷??????增強銷售技巧如何對待暢銷款？（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。（2）、如果暢銷款式數(shù)量