【5A版】實戰(zhàn)銷售技巧及流程.pptx

《【5A版】實戰(zhàn)銷售技巧及流程.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、實戰(zhàn)銷售技巧醫(yī)生交警叔叔先要變態(tài)想要改變心態(tài)好的心態(tài)是銷售的前提Welcome---歡迎顧客Exlplore---需求分析Recommend---利益推薦HandlingObjections---處理異議Trialclose---促進成交Afterasale---售后維護Welcome---歡迎顧客微笑積極的自我暗示，調(diào)整心態(tài)每天早上給自己一個微笑美好的一天從微笑開始“531”法則5米要觀察顧客動向3米要取出手機1米把手機遞給顧客慧眼識珠判斷人物特征選擇適合的手機推薦一般的銷售人員看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎

2、光臨！”第二句話就開始錯了！“您想要什么樣的手機？”錯“有什么可以幫您的嗎？”錯“先生，請隨便看看！”錯“你想看個什么價位的？”錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯“我能幫您做些什么？”錯“喜歡的話，可以看一看！”錯“我看看！”“我看看！”很多促銷，可能這樣說的：“你好，歡迎光臨XX店，我們這里正在搞XXXX的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”所以第三句話直接過來就介紹手機！這么說：“我給您介紹一下！”別問顧客愿不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，

3、再問就覺得很啰嗦了！Exlplore---需求分析需求分為：直接需求隱形需求討論：顧客的直接需要有什么？隱形需求有什么？問問題三原則:1.問簡單的問題2.問”yes”的問題3.問二選一的問題“撬開”客戶嘴巴——贊美誘導(dǎo)法贊美其外貌贊美其儀表贊美其同伴贊美其能力您的發(fā)飾真漂亮，在哪里買的？您的樣子很像明星xxx。您的小孩真可愛。女士，您真有眼光，這是我們最受歡迎的手機。你的身材非常好你笑起來特別漂亮你的發(fā)型很時尚你的眼睛很迷人你的嗓音很甜你的動作很優(yōu)雅你的笑聲非常燦爛你的談吐很大方從你的談吐中發(fā)現(xiàn)您很謙虛你身上散發(fā)著

4、青春的氣息強化練習(xí)“撬開”客戶嘴巴——發(fā)問誘導(dǎo)法結(jié)合開放式和封閉式提問法，有效地誘導(dǎo)顧客說話。舉例：1您應(yīng)該知道奧魔麗屏幕是目前手機上最好的屏幕吧，我們的M6SPlus采用的就是目前手機中最好的奧魔麗屏幕。2.您是不是想選一款待機時間長的手機呀？對于有購買需求的顧客，在詢問時可以從需求入手，也可以從產(chǎn)品入手?！扒碎_”客戶嘴巴——利益誘導(dǎo)法當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項行為將會為自己帶來好處時，那么這種好處將會成其行為的推動力女士，您的運氣真好，我們移動（金立）最近做促銷活動，特價xxx,還有禮品贈送您現(xiàn)在手上的這款M6SPl

5、us是我們的旗艦機型，購買還可以獲得VIP兩年售后服務(wù)。國王的故事從前，有一個非洲的國王要到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，非常扎腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”國王的第一個下屬聽完命令立刻去干了。好在國王還有一個下屬，他立刻找到國王——（開始了一段獨有智慧的問話）下屬：“陛下！您剛才下了一道命令，把山路鋪上牛皮是嗎？”國王：“是??！有問題嗎？”下屬：“關(guān)于這個事情，方便問您兩個問題嗎？”國王：“方便，你問吧！”下屬：“你讓路上鋪上牛皮，請問您想要達到的目的是？國王：“路上鋪上牛皮，

6、不扎腳??！”下屬：“哦，太好了，除了這個，還有別的嗎？”國王：“沒有了！”下屬：“陛下！我有一個方案，不但能解決您走山路不扎腳的問題，而且成本是鋪牛皮成本的萬分之一都不到，您愿意聽一下嗎？”國王：“哦，你快快說?！毕聦伲骸拔矣门Ｆぷ鲆粋€東西，套在您的腳上，無論走到哪里，保證不扎腳！這個東西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的鞋，所以叫‘皮鞋’！您覺得怎么樣？”國王：“哇，太好了！就按你說的辦！”國王：“您馬上把殺牛的那個家伙給我叫回來”送你一句話：像記者一樣準備問題像律師一樣引導(dǎo)問題像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題像專家一樣總結(jié)問題1所

7、有的發(fā)問流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃，設(shè)計和準備2始終把握主動權(quán)，正確引導(dǎo)客戶傾聽常見問題:專用心不專急于發(fā)言排斥異議心理定勢消極的肢體語言傾聽應(yīng)注意的事項:(1)不斷地反饋：專注點頭微笑噢….這樣…..然后呢?(2)確認：先生，您剛才說的XXX對吧？Recommend---利益推薦FABE銷售法運用FABE法則進行產(chǎn)品特色介紹：F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B——產(chǎn)品優(yōu)點能給顧客帶來的好處E——體驗、證明產(chǎn)品具有的證據(jù)注：另看FABE課件顧客的價值觀類型有哪些?1自我判定型2外界判定型3

8、.成本型4.質(zhì)量型銷售員產(chǎn)品介紹時如何“說”1按照FABE法則說2充滿自信的說3面帶微笑的說4繪聲繪色的說（表情語氣語調(diào)肢體語言）5親切自然的說（贊美寒暄拉家常套近乎）6說顧客想聽的而不是自己喜歡的說話是門藝術(shù)HandlingObjections---處理異議客戶提出異議時客戶不提出異議時成功數(shù)據(jù)表明：客戶提出異議有利于銷售成功面對異議時的正確心態(tài):1.有異