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《【8A文】電話銷售技巧培訓.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、銷售技巧韓一賈正中大綱電話銷售客戶管理及跟進利用電話銷售快速約訪客戶利用接聽電話準確掌握顧客心聲利用電話管理飛速提升銷售業(yè)績電話銷售“百事通”請問有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品?當顧客聽到你的銷售電話時是否大多屬人都立即表示拒絕?在開始之前……..讓我們進入日常電話中……..電話銷售的三個階段與4C論設計腳本良性的溝通有效的發(fā)問異議的處理電話銷售的三個階段Ⅰ引發(fā)興趣Ⅱ獲得信任Ⅲ有利潤的和約電話銷售的4C論Ⅰ迷茫客戶Ⅱ喚醒客戶Ⅲ安撫客戶Ⅳ簽約客戶設計腳本獨特且有吸引力的開場白三十秒原理用問題吸引客戶的注意力塑造產(chǎn)品的價值，讓
2、客戶產(chǎn)生強烈需求單刀直入的要求見面，爭取進一步銷售機會建議式給出時間或方案，提升專業(yè)形象設計腳本獨特且有吸引力的開場白--建立好的第一印象--直接、誠實--說明你的優(yōu)勢我可以打擾你幾分鐘嗎？我在進行一項新外貿(mào)方式的調查。我們的服務就是為了顧客滿意！設計腳本三十妙原理--10秒內熱情禮貌的引起你顧客的注意（名字、熱情、自信）--20秒內說明打電話的原因、介紹你的公司、了解客戶需求，說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去案例1：早上好，是王經(jīng)理嗎？我是韓一小賈！我了解到貴公司經(jīng)常出口，所以我致電的目的是想讓您知道我們?yōu)槟峁┛?/p>
3、速退稅計劃將使您的資金更靈活。案例2：李經(jīng)理您知道最近阿里巴巴推出了信用保障服務了嗎，基于大數(shù)據(jù)下來給您帶財富，若您想了解活動的具體內容的話，我們不如今天下午在您的辦公室來討論此事！只要掌握以上內容，就可以成功的進行電話銷售了嗎？還必須打好以下基礎………不!利用電話銷售快速約訪客戶良性的溝通提問技巧積極傾聽確認技巧建立融洽關系聲音感染力表達同理心簡潔專業(yè)自信流暢積極措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速節(jié)奏停頓音量熱情音調清晰積極聲音產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。良性的溝通---聲音感染力在電話中如何與客戶建立
4、融洽的關系？適應客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點專業(yè)能力良性的溝通---建立融洽關系有效的發(fā)問當打電話問別人問題時,先問自己該如何發(fā)問問對問題轉移顧客的注意力問簡單容易回答的問題問YES的問題問幾乎沒有抗拒的問題問積極的問題問引導性的問題反問的問題前奏-我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有走貨計劃？我看到您家國際站制作的很專業(yè)，業(yè)務一定不錯，近期走一票貨來試試我們服務的？反問為什么您會這樣想？您怎么看這個問題？為什么可否詳細談談您的想法？縱深提問服務不好…哪方面不好呢？…服務人員的哪些方面讓您感到不舒服？這方面如
5、果改進后，會對您有什么影響？有效的發(fā)問---提問技巧有效的發(fā)問---提問技巧提問完問題后保持沉默當你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？同一時間問一個問題您公司今年走貨計劃？什么時候走？貨值是多少？不要關閉自己的開放式問題對于這個一達通，您最關心的問題有哪些？是安全性，對嗎？問半句話您的聯(lián)系方式是…有效的發(fā)問---傾聽的技巧澄清“原來是這樣，您可以談談更詳細的原因嗎?”“您的意思是指.......?”“這個為什么對您很重要?”確認“按我的理解，您是指.......”您剛才指的是***，我
6、的理解對嗎？回應-不錯…對…原來是這樣…嗯…有效的發(fā)問---傾聽的技巧做電話記錄聽出客戶性格不要打斷對方/假設集中精力在客戶身上/關注客戶的反應聽出客戶的態(tài)度和真實想法注意客戶術語的使用注意客戶的關鍵詞，并與之討論有效的異議處理---拖延型異議處理例如:一達通是不錯,不過我們要等上級的意見看看用不用潛臺詞:意圖暫停銷售過程,不希望被打擾,不好意思直接拒絕你!對策:(理解/提出要求/加深良好印象)李小姐象您這樣的上規(guī)模的阿里網(wǎng)站,數(shù)據(jù)是必須要體現(xiàn)價值的，您看為了讓您的上級能夠清楚我們一達通,是否方便我為他親自講解呢?李小姐,我們曾經(jīng)
7、討論過……聽得出您對…還比較滿意,我說的沒錯吧?有效的異議處理---其它異議處理如何做好客戶管理及跟進打好一通電話很容易難的是行銷….漏斗管理系統(tǒng)客戶關系的建立4種開發(fā)后的客戶服務的方法客戶的需求/要求與可能的服務相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定問題/需求進一步明確、確定內部人員、準備好、客戶同意進行這個一達通等與客戶一起探討一達通，
8、并回答客戶問題客戶承諾你是最好的確定走貨日期識別可能的需求(Identified)客戶的需求已明確(Contacted)判斷(Qualified)異議解答(Developed)合作(Committed)漏斗管理系統(tǒng)業(yè)績額客戶量日計劃每天打出的電話數(shù)
