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1、汽車工程系2012～2013學(xué)年第二學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)專題報(bào)告題目汽車銷售人員如何與客戶溝通姓名楊殿專業(yè)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷班級(jí)10級(jí)汽營(yíng)（1）班學(xué)號(hào)1002410150指導(dǎo)教師林玲汽車銷售人員如何與客戶溝通摘要汽車銷售人員與客戶的交流，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品的情況，作為決策的依據(jù);而汽車銷售人員對(duì)產(chǎn)品的具體講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。汽車銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。溝通不是一種本能，而是一種能力。也就是說，溝通不是天生具備的，而是在
2、工作實(shí)踐中培養(yǎng)和訓(xùn)練出來的。隨著業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和業(yè)務(wù)交往的日益頻繁，溝通能力已經(jīng)在現(xiàn)代社會(huì)中變得越來越重要，那種"君子敏于行而訥于言"的時(shí)代已一去不復(fù)返了。關(guān)鍵詞溝通，禮儀，自信，喬-吉拉德11目錄摘要...............................................................11.引言...........................................................32.溝通的定義及其重要性.............................
3、..............42.1什么是溝通................................................42.2溝通的重要性..............................................43.汽車銷售中的溝通之道...........................................53.1了解產(chǎn)品，保持足夠的熱情..................................53.1.1給客戶留下良好的第一印象.....................
4、......53.1.2牢記客戶信息，掌握基本禮儀.........................53.2學(xué)會(huì)自信，消除顧慮........................................63.3學(xué)會(huì)傾聽，理性溝通........................................73.4異地而處，站在彼的立場(chǎng)....................................7.3.5彼此尊重，創(chuàng)造和諧氛圍....................................84.案列分析......
5、.................................................94.1汽車銷售人員如何與客戶溝通案例............................105.結(jié)論...........................................................116.參考文獻(xiàn).......................................................1211第一章引言溝通是吸引客戶的一種資源，良好的溝通技巧讓你充滿魅力。在銷售工作中，那些有能力
6、、有素質(zhì)，能把自己的業(yè)務(wù)做到爐火純青地步的銷售人員，往往會(huì)受到客戶的歡迎和喜歡。相反，只會(huì)死板地說教，沒有任何特長(zhǎng)的銷售人員，是很難讓客戶對(duì)其及其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，而這樣的推銷也是不會(huì)取得好業(yè)績(jī)的。在汽車銷售過程中，汽車銷售人員與客戶的溝通主要體現(xiàn)在:會(huì)說，即"能否說到點(diǎn)子上";會(huì)聽，即"理解顧客心聲，把握顧客需求";會(huì)看，即"從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)";會(huì)干，即"善于處理顧客異議，巧妙促成顧客購(gòu)買";會(huì)想，即"想客戶之所想，急客戶之所急"。最簡(jiǎn)單、最有效的人際溝通技巧是什么?是指嘴里沒有否定，眼里沒有蔑視，肢體沒有威脅，
7、表情沒有冷漠。正如卡耐基所說"如果你是對(duì)的，就要試著溫和地、技巧地讓對(duì)方同意你;如果你錯(cuò)了，就要迅速而熱誠(chéng)地承認(rèn)。這要比為自己爭(zhēng)辯有效和有趣得多。"這幾句話只是溝通技巧，了解這些技巧之后，需要銷售人員不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)。在這個(gè)變革、創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的新時(shí)代，學(xué)習(xí)是成功銷售的唯一起點(diǎn)。學(xué)習(xí)是道路，隨著開拓者的腳步延伸;學(xué)習(xí)是智慧，隨著博學(xué)者的求索積累;學(xué)習(xí)是成功，隨著奮進(jìn)者的拼搏臨近。當(dāng)你以努力為起點(diǎn)，讓學(xué)習(xí)來延伸，把業(yè)績(jī)當(dāng)作目標(biāo)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作充滿繽紛的色彩。11第二章溝通的定義及其重要性2.1什么是溝通溝通是為了一個(gè)設(shè)定
8、的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人之間或群體間傳遞，并且達(dá)成共同的協(xié)議的過程。它有三大要素即：①要有一個(gè)明確目標(biāo)；②達(dá)成共同協(xié)議；③溝通信息、思想以及情感。溝通對(duì)于學(xué)校管理所具有的功能包括：信息
