銷售心態(tài)-心態(tài)決定成敗

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1、銷售人員的心態(tài)和技巧最近公司新加入了許多新員工，因為自己處在銷售第一線，因此經常會和一些員工聊到銷售心態(tài)和方法的問題，以下是我在這方面的一些體會，希望對新從事房地產銷售的同事以及其他同事能有一些幫助。在我們日常接待的客戶中間，大家可以注意到有些時候客戶很容易就成交了，有些時候下了很多功夫客戶還是沒有反應，在這些時候如果處理不好，就有可能影響我們的心態(tài)，會覺得盲目樂觀或是信心不足。其實經驗證明，客戶中可能有5%是屬于撞上南墻也要買你的樓，有10%是屬于算你再下工夫也不會買樓的，前一種就算傻瓜也能成交，后一種就算是頂級銷售人員可能也愛莫能助。因此中間還有85%是屬于

2、可買可不買，這一部分就是體現(xiàn)我們專業(yè)代理公司的價值和作用的時候。如果說發(fā)展商和其他的代理公司只能爭取其中的一部分，而我們的銷售力正表現(xiàn)在能從中爭取更多的客戶。因此當我們在接待每一位客戶的時候，我們一定要有一個很平和的心態(tài)，當客戶很容易成交時，不要認為我們平時兢兢業(yè)業(yè)的客戶跟進和服務工作沒有用；當其他中介公司、發(fā)展商以及明確不買房的客戶上門時，我們應該也好好接待，而不應抱著“你又不買房，還問那么多”的想法去接待，售樓處出現(xiàn)銷售人員與客戶發(fā)生爭執(zhí)多與這種心態(tài)有關。而85%的客戶正是需要我們經常琢磨以及做足功課的那一部分。客戶買房是需要引導和鼓勵的。我經常和同事打一個

3、比方，如果客戶定房需要有90℃的溫度，那么有很多客戶是帶著40℃的溫度第一次來看樓，這時我們的工作就是要通過強有力的服務將客戶的逐漸加溫，如果你的專業(yè)精神配合富有激情的感染力和適當?shù)募记捎锌赡芤淮涡詫⒖蛻艏訙刂?0℃，那么成功可能就直接降臨到你的頭上。但是有時客戶是冷靜及理智的，也許還需考慮，但經過你的服務及現(xiàn)場的感覺溫度到了70℃，那么等他回到家后可能隨著時間的推移，溫度會逐漸下降，經驗證明三天后大部分的客戶的溫度可能降到40℃或是更低，那么你再想把他的溫度燃燒起來就非常難了，因此很多銷售業(yè)績非常好的同事他們實際上在接待后的三天內已經跟蹤了客戶，這樣一來就使客

4、戶的溫度不斷上升，相應的成交的機會也大大增加了。同時在跟蹤客戶時最好能先思考一到兩分鐘，仔細想想我應該和他說什么，平時經?？吹酱蠹腋櫩蛻魰r最常用的是“某某先生，你好，你曾于某月某日來看過我們的樓，你現(xiàn)在考慮的怎么樣了？”其實這也可以稱為“行貨”，因為這種溝通是沒有辦法拉近你和客戶的關系的，一般來說，跟蹤客戶要從細節(jié)入手，同時要抓住客戶最喜歡的方面采取刻意強調和不經意強調的方法相結合。例如以前有一個阿姨來看房，在交談中得知其女兒在日本工作，兩天后女兒就回來，同時阿姨已上了年紀，非常喜歡帶大庭園的小區(qū)。因此在兩天后的跟蹤時，首先問起的是阿姨的女兒從日本回來的事，阿

5、姨正為這事高興，很愿意和我聊，同時在談到房子時，我不斷的強調我們的小區(qū)環(huán)境和老人活動的場所（因女兒不在身邊，推測很需要和其他老年人共同活動的空間），很快他們就來了，并定下了一套低樓層的房。從中可看出跟蹤客戶的技巧是非常重要的。但前提是我們必須真實的了解客戶，讓其感覺到我們對他的情況很了解、很關心。有其他同事曾跟我說起過，由于他在跟蹤客戶時提到了客戶的寵物狗的名字，使他和客戶成為了好朋友，客戶最后源源不斷的為他介紹新客戶。因此我們在從事銷售工作時必須要有一個良好的心態(tài)，同時也要注意一定的技巧和方法，只有這樣才能事半功倍，祝愿大家都能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績。