客戶市場營銷論文范文-淺談鐵通大客戶市場營銷word版下載

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1、客戶市場營銷論文范文:淺談鐵通大客戶市場營銷word版下■導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于鐵通人客戶市場營銷的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于客戶論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：【摘要】近兩年來，中國鐵通圍繞效益經(jīng)營的發(fā)展主線，提出以大客戶與新業(yè)務(wù)為發(fā)展重點的思路。本文從大客戶營銷市場調(diào)研、業(yè)務(wù)策劃、組織建設(shè)、績效制定、過程制約等方面，探討在當(dāng)前形勢下如何開展人客戶市場營銷?！娟P(guān)鍵詞】鐵通公司；大客戶市場營銷；企業(yè)；經(jīng)濟效益1引言作為中國市場上主要的通信運營公司之一，鐵通站在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展和未來市場走向的前沿，制定了大客戶市場營銷的經(jīng)營策略。根據(jù)對未來一年的鐵通企業(yè)效益與經(jīng)營數(shù)

2、據(jù)的匯總和分析，企業(yè)內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)，雖然大客戶的數(shù)量占總市場比重的五分之一，但是這部分客戶確是維系鐵通經(jīng)濟收入的主要命脈。為此，未來一段時間，企業(yè)將加大對大客戶的利用，深入挖掘大客戶的經(jīng)濟價值。2確保大客戶市場營銷調(diào)研工作質(zhì)量任何一個企業(yè)在新計劃投入建設(shè)之前都需要組織專業(yè)的人員進行廣泛的市場調(diào)查。為了保證大客戶營銷策略的正常運轉(zhuǎn)，鐵通公司在不同的營銷區(qū)域組織了針對本區(qū)內(nèi)部特點而進行的具體市場調(diào)查。例如對于南方部分小商品經(jīng)濟發(fā)達的省份，應(yīng)該將私營企業(yè)Z間的通信業(yè)務(wù)作為主要的經(jīng)營目標(biāo)，而對于港澳臺地區(qū)，由于市民與國外的聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)相對頻繁，所以國際語音業(yè)務(wù)成為發(fā)展的重點等等。為了保

3、證大客戶市場營銷策略的穩(wěn)步實現(xiàn)，市場調(diào)研工作一方面需要廣泛而深入，另一方面需要科學(xué)而系統(tǒng)。3提高大客戶營銷業(yè)務(wù)策劃水平企業(yè)內(nèi)部的組織管理部門在市場部進行調(diào)研之后，通過對數(shù)據(jù)進行進一步的匯總和分析，需要在最短的時間內(nèi)制定出一份具有一定操作性的營銷策劃方案。營銷策劃方案主要包含業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主要類型以及業(yè)務(wù)活動的宣傳。首先，業(yè)務(wù)產(chǎn)品需要迎合本地市場的基本需求,或者是科學(xué)預(yù)測的具有未來廣泛市場的業(yè)務(wù)產(chǎn)品;其次，策劃部需要按照計劃的推廣進程組織宣傳活動，提高市場客戶的認知度，利于產(chǎn)品的推廣和銷售。3.1語音業(yè)務(wù)價格差異化語音業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)趨向飽和，但是仍是通信公司盈利的主要項目，為此，鐵通

4、公司從市場目前狀況出發(fā)，制定了語音業(yè)務(wù)價格差異化的經(jīng)營理念。例如對長途話務(wù)量敏感的大客戶，長途費用單項打折,但優(yōu)惠后的長途資費不得低于網(wǎng)間結(jié)算的標(biāo)準。預(yù)付費方式可以給公司帶來更多的現(xiàn)金流。但是對部分知名企業(yè)、政府部門等，則按客戶要求可采取后付費方式，同時對市話或長途費用單項直接優(yōu)惠。3.2數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價格差異化社會信息化的程度越高，網(wǎng)絡(luò)的需求量就越大。鐵通公司以低于中國電信近15%左右的價格，提供網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。但與公司全業(yè)務(wù)合作的人客戶，則視具體情況來定。3.3合理定價增值業(yè)務(wù)各項增值業(yè)務(wù)的定價以略低于電信市場同類產(chǎn)品的價格面市。如，400業(yè)務(wù)開戶費、月租費和基本通話費，都略低于電信

5、市場時價、做了部分折讓；網(wǎng)絡(luò)傳真、電話會議、IPVPN、95105等其他業(yè)務(wù)在價格上也有相當(dāng)優(yōu)勢。3.4企業(yè)信息化解決方案綜合以上3項業(yè)務(wù)的價格差異化方案，制定出中小企業(yè)信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業(yè)務(wù)入手，如：網(wǎng)絡(luò)傳真、95105、400、800、IPVPN、電話會議等，以快速滲透方式進入市場。同時，運用新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合方式，通過新業(yè)務(wù)的快速滲透帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的大發(fā)展；通過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)推動新業(yè)務(wù)的發(fā)展，快速提高市場占有率。此外，對于大客戶而言，其受到的服務(wù)水平也與普通客戶存在差別，一方面參與到與大客戶進行商業(yè)洽談的工作人員都是公司內(nèi)部的高管，同時高管負責(zé)本項業(yè)務(wù)的

6、全程跟蹤，包括前期的合同簽訂與后期的服務(wù)跟蹤。大客戶營銷業(yè)務(wù)宣傳上要善于突出優(yōu)勢、避開劣勢。一是抓住各項業(yè)務(wù)價格的差異化，突出宣傳。二是了解并把握客戶敏感點，如價格、服務(wù)等，以此為重點突破口，滿足客戶需求。4大客戶營銷績效制定大客戶營銷工作需要調(diào)動內(nèi)部員工的工作積極性，為此，根據(jù)公司根據(jù)多年的營銷經(jīng)驗，制定了大客戶營銷績效方案，簡單說，將每個月的員工工作業(yè)績和工作態(tài)度等進行綜合的數(shù)據(jù)量化，最終通過量化的數(shù)據(jù)在員工基本工資之上下發(fā)績效工資，業(yè)績能力突出的員工綜合工資將遠高于業(yè)績普通的員工，通過這一策略，既能夠調(diào)動普通員工的工作熱情，同時也能夠鼓勵優(yōu)秀人員繼續(xù)努力。5大客戶營銷組

7、織建設(shè)大客戶方案需要一支強有力的建設(shè)隊伍進行組織推廣，傳統(tǒng)的組織單位綜合素質(zhì)低，不能勝任大客戶的市場營銷，為此鐵通公司主要進行了三個主要的改革，其一，抽調(diào)企業(yè)內(nèi)部一批具有多年工作經(jīng)驗，市場實際操控經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀人才擔(dān)任組織的領(lǐng)導(dǎo)核心，負責(zé)整體的營銷工作；其二，對組織內(nèi)部的所有工作人員進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高它們對業(yè)務(wù)的熟練程度，并能夠融入到市場營銷工作中；其三，制定了一整套落實計劃，將具體的工作任務(wù)和責(zé)任落實到個人，并簽訂任務(wù)計劃合同，不僅提高了工作效率也保證了工作質(zhì)量。相關(guān)6大客戶營銷過程制約6.1日