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《傳統(tǒng)鞋店成功開拓網(wǎng)銷渠道的背后》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、傳統(tǒng)鞋店成功開拓網(wǎng)銷渠道的背后導(dǎo)讀：傳統(tǒng)企業(yè)開拓渠道是件任重而道遠(yuǎn)的大事，面對過程中的種種難題，我們該如何去逐一解決呢？本文將會從一個傳統(tǒng)女鞋品牌店成功開拓網(wǎng)銷渠道的案例剖析中，給大家分享傳統(tǒng)行業(yè)該如何借力進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場。?相信不少經(jīng)營線下傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型線上店鋪的店長會遇到類似的問題：1、品牌方對價格管控比較嚴(yán)，往往線下線上產(chǎn)品同步，品牌方會要求線上商品的折扣及促銷力度不能比實體店的低；2、線上線下產(chǎn)品線一樣，并且生產(chǎn)周期較長，線上產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)斷碼斷貨現(xiàn)象；3、傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品品質(zhì)好，線下口碑好，產(chǎn)品價
2、格偏高，店鋪會員積累主要在線下，線上店鋪新開不久，品牌知名度不高，店鋪會員積累少；4、線下產(chǎn)品的賣點在線上展示形式不夠形象等等。面對這些難題的時候，我們該怎么做才能找到突破口呢？下面，我給大家分享一個真實的案例——看看這家女內(nèi)增高帆布鞋旗艦店是如何突破傳統(tǒng)品牌走線上銷售的所遇到的瓶頸，走上線上銷售渠道開拓的成功之路的。這是一家去年由線下傳統(tǒng)企業(yè)成立的女鞋旗艦店，目前該傳統(tǒng)品牌在全國范圍已經(jīng)有91個品牌實體店，它也遇到了眾多品牌商家常遇到的以上問題。面對這些難題，我們是這樣做的：作為一個線下傳統(tǒng)品
3、牌，長期積累的銷售數(shù)據(jù)和產(chǎn)品分析數(shù)據(jù)是非常豐富的，這些數(shù)據(jù)可以作為我們進(jìn)行線上市場分析的數(shù)據(jù)源，但是，由于線上用戶線下消費者的用戶習(xí)慣有所不同，我們不能光靠線下數(shù)據(jù)進(jìn)行線上市場分析，因此，我們必須借助線上數(shù)據(jù)分析工具和線上調(diào)研分析方法進(jìn)行線上數(shù)據(jù)分析。?一、?利用線上數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行行業(yè)調(diào)研和店鋪診斷分析（一）??借助魔方進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)分析從整體情況到細(xì)分子行業(yè)的買家和賣家分析，我們可以了解到更多線下調(diào)研不能提供的數(shù)據(jù)。例如，我們從數(shù)據(jù)魔方的行業(yè)整體情況看到，像帆布鞋這個子行業(yè)在淘寶全網(wǎng)的一個搜索
4、點擊次數(shù)和收藏指數(shù)的高峰期都是在春夏季，七月之后整體趨勢走下坡；結(jié)合數(shù)據(jù)的走勢，我們可以提前做好整年的產(chǎn)品規(guī)劃和營銷設(shè)計。??（二）??借助生意參謀、量子恒道等官方數(shù)據(jù)進(jìn)行店鋪數(shù)據(jù)分析我們還借助生意參謀里面的競爭對手分析功能設(shè)定我們的競爭對手，每天與競爭對手進(jìn)行對比分析。例如，我們看到店鋪與競爭對手在最近7天里的核心數(shù)據(jù)對比如下：相對于設(shè)定的競爭對手中優(yōu)秀的競爭對手而言，我們的店鋪各方面的數(shù)據(jù)還是有很大的上升空間的，于是后期我們要從各方面進(jìn)行優(yōu)化爭取縮小這個距離。??（三）??借助第三方的一些比
5、較權(quán)威的數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行分析例如，我們常會用生意經(jīng)進(jìn)行店鋪訂單來源ROI分析：從下圖，我們可以清晰地看到店鋪淘寶站內(nèi)流量來源成交分析中，鉆石展位、淘寶/天貓直通車成交占比最大，而淘寶信用評價、天貓付款頁面、淘寶購物車的轉(zhuǎn)化率較高，因此，我們可以進(jìn)一步加大這些流量渠道的推廣比例。?二、利用市場調(diào)研分析結(jié)果指導(dǎo)店鋪運(yùn)營結(jié)合診斷分析的結(jié)果，我們對店鋪的運(yùn)營方案進(jìn)行了調(diào)整。在實際分析中，我們習(xí)慣根據(jù)淘寶的萬能公式——“營銷額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價”用于規(guī)劃我們的銷售目標(biāo)和流量目標(biāo)，再結(jié)合生意經(jīng)和生意參謀
6、的數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行目標(biāo)分解。根據(jù)以上的原理，我們在近期進(jìn)行了無線端的數(shù)據(jù)分析（如下圖），從數(shù)據(jù)上我們可以看到當(dāng)前的無線店鋪各個入店入口的訪客戶數(shù)以及各個應(yīng)用平臺的下單轉(zhuǎn)化率。?其中，天貓APP的下單轉(zhuǎn)化率最高，但是流量不及淘寶APP平臺多；無線店鋪首頁訪客相比詳情頁的訪客多10%，但是下單轉(zhuǎn)化率相對較低。面對這種情況，我們采取了以下的優(yōu)化措施：第一，優(yōu)化無線店鋪熱銷寶貝Top20無線端的詳情頁，并設(shè)置手機(jī)專享價；第二，增加淘寶APP的付費流量，優(yōu)化無線店鋪首頁熱銷寶貝的展示位置端；第三，進(jìn)行微淘
7、無線店鋪優(yōu)惠信息廣播推送，定期舉行無線店鋪互動營銷活動；第四，進(jìn)行單個寶貝的競爭對手分析，并結(jié)合單個寶貝的新老訪客占比、PC無線訪客占比、訪客屬性、寶貝上下架時間、單個寶貝的來源關(guān)鍵詞Top5、來源寶貝Top5以及去向?qū)氊怲op5等數(shù)據(jù)分析結(jié)果，參考官方給予的優(yōu)化建議進(jìn)行單品引流渠道、關(guān)鍵詞、上下架時間以及單品關(guān)聯(lián)等維度的優(yōu)化。?三、利用會員分析數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷從線上市場調(diào)研的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前行業(yè)內(nèi)高價位的帆布鞋的市場規(guī)模較小，尤其是內(nèi)增高帆布鞋的目標(biāo)消費群體細(xì)分更明顯。?她們往往是25~29
8、歲的女性，她們有一定的工作經(jīng)驗和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也是女性中相對比較穩(wěn)定的消費群體，這些用戶她們關(guān)注的更多的是品牌和品質(zhì)，追求更高品質(zhì)的生活成為她們消費的主要誘因；其次是18~24歲的女性，這部分群體主要對應(yīng)大多是學(xué)生或剛跨入社會，消費能力不高，但是消費欲望強(qiáng)烈，敢于嘗試——只要你給她們進(jìn)行高單價的帆布鞋的消費理由，她們也將是我們精準(zhǔn)的客戶群。因此，我們給店鋪的實際情況把店鋪內(nèi)的會員進(jìn)行了標(biāo)簽分層和客戶等級分層，如下圖展示：店鋪當(dāng)前有標(biāo)簽17個，標(biāo)簽會員將近5萬人；有店鋪會員等級四層和店鋪普通客戶，店鋪
