開(kāi)發(fā)信很多sales朋友常常抱怨

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1、很多sales朋友常常抱怨，開(kāi)發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個(gè)老外回一句“No,thanks.”就可以讓你激動(dòng)半天。????其實(shí)大家有沒(méi)有想過(guò)，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重挫傷自己的積極性?？梢栽囅胍幌?，當(dāng)你一天坐在電腦面前12個(gè)小時(shí)，從google和各種黃頁(yè)搜索到客人信息，一封一封開(kāi)發(fā)信發(fā)出去，晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時(shí)候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什么感受？????我以前也是做業(yè)務(wù)的，當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)后從業(yè)務(wù)助理、跟單做起，后來(lái)做sales和salesman

2、ager，PAtodirector，一直到現(xiàn)在做buyer，中間換了幾份工作，也經(jīng)歷過(guò)大部分朋友所經(jīng)歷的各種問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)也有這么一段時(shí)間，沒(méi)日沒(méi)夜地發(fā)推銷(xiāo)信，找新客人，無(wú)休止地報(bào)價(jià)，但效果甚微。后來(lái)跟很多不同的客人熟識(shí)了以后，私底下聊起才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初的開(kāi)發(fā)信寫(xiě)的是大大有問(wèn)題的。很多老外也是做sales的，也會(huì)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，為什么成交率比我們高很多？即使不說(shuō)成交率，回復(fù)率也大大高過(guò)我們？????很多剛畢業(yè)的朋友們都是學(xué)國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)出來(lái)的，一般都學(xué)過(guò)外貿(mào)函電這門(mén)課，老師們反復(fù)教你們?cè)趺磳?xiě)商務(wù)信函，怎么回詢盤(pán)等等，其實(shí)這

3、些教材幾乎都是學(xué)院派人士編的，不是老掉牙過(guò)時(shí)的東西，就是和現(xiàn)實(shí)基本脫節(jié)的。很多老師一輩子都呆在學(xué)校里，連外貿(mào)都沒(méi)做過(guò)，你怎么能指望從他們這里學(xué)到寫(xiě)商務(wù)信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語(yǔ)為母語(yǔ)的客人！即使你的郵件寫(xiě)得四平八穩(wěn)，語(yǔ)法精到，整篇下來(lái)沒(méi)有任何錯(cuò)誤，在大學(xué)里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺(jué)得，你給客人寫(xiě)郵件的時(shí)候，必須要忘記中國(guó)人的行文和思維方式，要按歐美人的習(xí)慣去思考問(wèn)題和寫(xiě)郵件，這樣才能讓客人把你當(dāng)成同類(lèi)。????到那一天，你隨便寫(xiě)一

4、封郵件，當(dāng)大部分人都看不出這封郵件出自一個(gè)中國(guó)人之手，你就出師了！????我先列舉一些大部分朋友寫(xiě)email時(shí)常范的錯(cuò)誤，大家可以看看，對(duì)比一下自己，其中的幾條是自己也會(huì)有的？接下來(lái)再討論開(kāi)發(fā)信怎么寫(xiě)。呵呵。????1）郵件寫(xiě)得過(guò)長(zhǎng)?？腿说臅r(shí)間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人發(fā)了一封又長(zhǎng)又臭的郵件給你，英語(yǔ)表述又不好，還加了好幾M的附件，你會(huì)不會(huì)認(rèn)真去看？而且很多老外的時(shí)間觀念很強(qiáng)，每天都有幾塊固定的時(shí)間用來(lái)處理email，很多長(zhǎng)篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會(huì)被直接刪除，或

5、者是把你的地址設(shè)為垃圾郵件。??????我問(wèn)過(guò)很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是2-3秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會(huì)在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說(shuō)，只要客人的郵箱地址是對(duì)的，也是你要找的rightperson，你的開(kāi)發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運(yùn)的時(shí)刻了。這種情況下，試問(wèn)你敢不敢把郵件寫(xiě)得很長(zhǎng)？????2）沒(méi)有明確的主題。一個(gè)不明確的主題，會(huì)讓客人根本沒(méi)興趣去打開(kāi)陌生人的郵件。這個(gè)就需

6、要經(jīng)驗(yàn)了，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，直接吸引客人通過(guò)主題去點(diǎn)開(kāi)郵件，目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒(méi)有反應(yīng)，就要看實(shí)際情況和你內(nèi)容的功力了。有些人寫(xiě)郵件會(huì)這樣設(shè)置主題：“wearethemanufactureroflights”，又或者“needcooperation”，或者“Guangdong***tradingcompanyltd”，或者“pricelistforlights-Guangdong***tradingcompanyltd”等等，一看就知道是推銷(xiāo)信。當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷(xiāo)信，你可能會(huì)有興趣看看，

7、但是如果你一天收到N封推銷(xiāo)信，估計(jì)就會(huì)很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫(xiě)好，讓客人知道這是封推銷(xiāo)信，還是要忍不住打開(kāi)看看？就要根據(jù)之際情況來(lái)判斷了。????????舉個(gè)例子吧，假設(shè)我是做太陽(yáng)能燈的公司DEFCo.Ltd，目前公司最大的客人是美國(guó)的HomeDepot，盡管可能是通過(guò)貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個(gè)開(kāi)發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫(xiě)一封開(kāi)發(fā)信給美國(guó)的ABCinc（這個(gè)名字是我編的），我從google上了解了一些這個(gè)公司的信息，知道他們是美國(guó)的進(jìn)口商，有做太陽(yáng)能燈系列，希望能

8、試著開(kāi)發(fā)這個(gè)客人，我一般會(huì)這樣寫(xiě)主題，“Re:ABCinc/HomeDepotvendor-solarlight/DEFCo.,Ltd.”????????其中，ABCinc代表了客人的公司名，你在寫(xiě)給他的主題上首先加上他公司名，表示對(duì)他們公司的尊重；HomeDepotvendor-solarlight明確表示你是北美第二大零售商HomeDepot的太陽(yáng)能燈供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也勾起他的興趣；最后的DEFCo.,Ltd.代表自