企業(yè)尋找市場機(jī)會的途徑

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1、企業(yè)尋找市場機(jī)會的途徑一、市場機(jī)會的涵義所謂市場機(jī)會，就是消費者對某種商品或勞務(wù)的潛在需求，即未被滿足的需求，亦即企業(yè)索要開拓和占領(lǐng)的潛在市場。由于消費者的需求總是隨著客觀環(huán)境的變化而變化，所以客觀上總是存在著市場機(jī)會，總是存在著未被滿足或未被充分滿足的需求。二、尋找市場機(jī)會的方法1、從供求差異中尋找市場機(jī)會1）比例差量法。即從市場總?cè)萘克形礉M足的比例量中尋找市場機(jī)會。此方法適合用于一切商品，為廠家、商家所常用。2）結(jié)構(gòu)差異法。即從消費者需求結(jié)構(gòu)與市場供應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)、規(guī)格結(jié)構(gòu)、型號結(jié)構(gòu)、式樣結(jié)構(gòu)等不一致中尋找市場機(jī)會。如美國

2、人不注重小型車和低價易攜帶的小型收音機(jī)或電視機(jī)等商品，于是這種小型商品就成為日本人進(jìn)入美國市場的目標(biāo)。3）層次填補法。不同層次的消費者的總需求中尚有未被滿足的部分。有的是收入極高而社會上尚未有可供消費的極高檔商品或勞務(wù)，有的是消費水平過低而社會上忽視的低檔商品，這也是市場機(jī)會。例如茅臺就抓住了人們的這種需求，生產(chǎn)了貴賓特制茅臺。2、從市場和市場環(huán)境的動態(tài)變化中尋找市場機(jī)會1）速度預(yù)測法。消費需求具有梯度遞升的規(guī)律性，企業(yè)可以循勢尋找市場機(jī)會。例如生產(chǎn)糖果的企業(yè)，當(dāng)人們的生活水平越來越高的時候，人們就不再滿足于一種口味的糖果，于是，雅克食

3、品有限公司就制作出了包括維生素夾心糖果、巧克力、果凍、奶糖、橡皮糖、太妃糖、酥心糖等各種美味糖果。2）時潮追隨法。消費需求的時代性和時潮發(fā)生變化也是企業(yè)要捕捉的市場機(jī)會。例如，時裝的款式變化，往往與影星、有聲望人物的有影響活動有關(guān)。中山裝因?qū)O中山領(lǐng)導(dǎo)革命時的衣著而興起；牛仔褲則為美國某電影明星的劇裝而流行。3）功能創(chuàng)新法。消費者對商品的功能有一定的需求，并希望功能多，價格便宜。動感地帶擁有“時尚、好玩、探索的品牌個性，采用全新的包月形式，提供多種時尚好玩的定制服務(wù)，比如星座運勢、娛樂新聞等。這樣一系列的功能使得年輕一代成為動感地帶最忠實

4、的客戶。4）關(guān)聯(lián)跟進(jìn)法。某種商品暢銷于市，與其關(guān)聯(lián)的配套商品也必然暢銷。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。3、從市場信息中尋找市場機(jī)會通過市場調(diào)查，及時掌握可靠的市場信息，以此來預(yù)測市場需求，也是尋找市場機(jī)會的一個好的辦法。比如，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計報告說明速度問題是網(wǎng)民最關(guān)注的問題，于是，寬帶便應(yīng)運而生，在中國市場上大放異彩。4、從分析本企業(yè)經(jīng)營條件的相對優(yōu)勢中尋找市場機(jī)會。1）優(yōu)勢奪取法。有些產(chǎn)品的消費近乎飽和，但卻可通過發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢來奪取機(jī)

5、會。比如開遍中國的蘭州拉面和我國手工業(yè)傳統(tǒng)名牌的張小泉剪刀都是以優(yōu)勢奪取機(jī)會的典型。2）見縫插針法。小型企業(yè)和個體經(jīng)營者的優(yōu)勢是“船小好掉頭”、經(jīng)營靈活，易于見縫插針尋找機(jī)會。例如，一家只有20名工人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)瞄準(zhǔn)“市場空隙”。在夾縫中求生存、圖發(fā)展，生產(chǎn)極受用戶青睞的“扭斷瓶蓋”。一年銷售4000萬只。這種“夾縫求生術(shù)”就很值得效仿。3）絕技吸引法。企業(yè)憑借經(jīng)營訣竅、獨特工藝配方占據(jù)市場機(jī)會。成立于2003年的青海丹噶爾農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化有限責(zé)任公司是西寧市農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化的一家龍頭企業(yè)。多年來，企業(yè)充分利用沙棘、枸杞等特色資源，研發(fā)生產(chǎn)了系列沙

6、棘復(fù)合果蔬汁飲品和青稞炒面產(chǎn)品，其中，企業(yè)生產(chǎn)的五個沙棘果蔬汁系列飲品還連續(xù)兩年成為“環(huán)湖賽”運動員的指定飲品。三、新型營銷模式案例解析1、培養(yǎng)新需求找機(jī)會如果企業(yè)能夠不斷地挖掘市場和需求，開發(fā)出新產(chǎn)品，并激發(fā)和說服潛在消費者，則市場的空間會非常廣闊。案例：在耐克鞋推出之前，過去人們買一雙運動鞋就行了，什么運動都是他。但是，耐克把運動鞋給切分開了，說有籃球鞋、有登山鞋、有跑步鞋、有足球鞋等等。如果你有很多種運動，那就應(yīng)該備上不同種類的鞋。從而增大了消費者對耐克鞋得消費量，市場規(guī)模就比以往翻了幾番。2、通過市場細(xì)分找機(jī)會由于用戶的需求存在

7、差異性，而企業(yè)的資源具有有限性，因此需要市場細(xì)分，通過市場細(xì)分，找到適合自己的目標(biāo)市場，以避免拿大炮轟蚊子。案例：美國西南航空公司，美國西南航空公司是個中型企業(yè)，美國航空業(yè)中排名前6名開外，但是卻是美國所有航空公司近20年來，唯一一家連年盈利的企業(yè)。這是為什么呢？因為就在美國各大航空公司都在中長線上拼殺的時候，美國西南航空公司則只盯住一只小麻雀，短線航行。在這個子市場上做深做透，成本做到最低，活得最滋潤。3、從競爭中找機(jī)會競爭對手的產(chǎn)品中所存在問題，往往就是企業(yè)突破的機(jī)會。案例：復(fù)印機(jī)是施樂最先發(fā)明出來的，但當(dāng)時在市場上卻沒有普及，只是

8、在對復(fù)印質(zhì)量要求較高的大型企事業(yè)單位才用。于是佳能于是走訪對復(fù)印機(jī)有需求的用戶，調(diào)查復(fù)印機(jī)沒有普及的原因。通過調(diào)查佳能發(fā)現(xiàn)施樂復(fù)印機(jī)之所以沒能普及，是用戶它有三方面的不滿：體積太大；價格太貴；操作太難。找到