劉強(qiáng)云 實(shí)習(xí)報(bào)告

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1、實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)院：電氣學(xué)院班級(jí)：機(jī)電一體化0907班姓名：劉強(qiáng)云學(xué)號(hào)：0900001619目錄前言第一章銷售知識(shí)第二章驗(yàn)光配鏡第三章綜合驗(yàn)光儀的使用和構(gòu)造第四章總結(jié)前言對(duì)于初踏入社會(huì)的我來說，社會(huì)上的一切都好陌生，我對(duì)于自己即將在社會(huì)上扮演什么角色，毫無頭緒。我知道現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)開放性的社會(huì),是一個(gè)充滿規(guī)則的社會(huì),我們國(guó)家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒實(shí)踐的人才是無處可用的.要融入社會(huì)，首先要了解社會(huì)，多學(xué)習(xí)一些東西對(duì)自己的將來是非常有幫助的。于是，我選擇了銷售，選擇了博士眼鏡。我希望在這里可以找到我自己想要的東西，我想學(xué)習(xí)銷售

2、，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)會(huì)走進(jìn)別人的心里。但是，我在這里學(xué)習(xí)不僅僅只是銷售而已，在這里我結(jié)交了很多朋友，也包括很多關(guān)于銷售的知識(shí)。更重要的是我還學(xué)會(huì)了綜合眼光儀的使用。我以后也會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力掌握這一門技術(shù)。正文第一章當(dāng)我剛剛進(jìn)店的第一天起，我就打算要好好的努力，很快的適應(yīng)這個(gè)工作的節(jié)奏?？墒俏沂聦?shí)并不是這樣的，當(dāng)一位客人進(jìn)店的時(shí)候，我說了一句：歡迎光臨博士眼鏡。之后我就蒙了，我不知道我下一句該說什么。這個(gè)時(shí)候，老員工看見來過來幫忙，我這才松了一口氣。這時(shí)，店長(zhǎng)過來告訴我，做銷售是不能急的，必須一步步的慢慢來。于是，他開始叫我去記憶些品牌的價(jià)

3、格啊，還有一些品牌知識(shí)。之后我就每天努力的記憶，只到現(xiàn)在，我開始逐漸的了解到了當(dāng)遇到顧客的時(shí)候該怎么去應(yīng)對(duì)。其實(shí)，做什么都是有方法有技巧的。比如說：眼鏡銷售，在新一輪的消費(fèi)觀念當(dāng)中，他已不僅僅是在賣一種保護(hù)視力的產(chǎn)品，同時(shí)，他也是其它整合消費(fèi)的附屬物--珠寶的組合，時(shí)裝的點(diǎn)綴，休閑的時(shí)尚，健康的必備。由于人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)水平的上升，眼鏡銷售市場(chǎng)不斷擴(kuò)容。眼鏡銷售行情隨著眼鏡銷售市場(chǎng)越來越大，企業(yè)商家自然也就越來越多，要想有蛋糕吃，眼鏡銷售的經(jīng)營(yíng)者們就得跟得上市場(chǎng)變化的腳步，看清市場(chǎng)的潮流，因勢(shì)而變。如今的眼鏡銷售不僅賣產(chǎn)品，還是

4、在賣功能，賣體驗(yàn)，賣服務(wù)，賣品牌！賣功能（差異化競(jìng)爭(zhēng)）眼鏡最初的功能就是為了矯正視力，隨著進(jìn)軍眼鏡市場(chǎng)的商家越來越多，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，很多商客開始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)眼鏡進(jìn)行多方面的功能的細(xì)化，以為自己劃出一份新的藍(lán)海天地，擺脫無休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。賣體驗(yàn)（創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)）隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加碼，商家企業(yè)終于在這種逼近下考慮其它方式突圍，于是催生了體驗(yàn)銷售，于是熱帶森林搬進(jìn)了餐館，村落進(jìn)入了賓館。同樣的，眼鏡銷售也在進(jìn)行著不同類型及創(chuàng)意的體驗(yàn)銷售。這種體驗(yàn)銷售是商家以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，創(chuàng)造出消費(fèi)者的一處體驗(yàn)，而體驗(yàn)來自不同的方向感觀及情感

5、等各種體驗(yàn)。賣服務(wù)（專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)）汽車行業(yè)自從從歐洲引進(jìn)4s的銷售模式之后，讓使用此方法的企業(yè)在汽車低迷時(shí)期依然取得不錯(cuò)的銷量，而這種4s的理念的根本就是服務(wù)，增加服務(wù)品種，擁有“全”而“精”的服務(wù)品種。4S專賣店能夠?yàn)轭櫩吞峁┑土膬r(jià)格、專業(yè)的技術(shù)支持和深入的售后服務(wù)。賽鷹眼鏡公司正是以此為鑒，根據(jù)眼鏡行業(yè)的特點(diǎn)得出5s模式，即管理、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)和營(yíng)銷，效果亦是不錯(cuò)。賣品牌（文化競(jìng)爭(zhēng)）隨著眼鏡銷售市場(chǎng)的逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，要求也是多種多樣的，不過，向品牌的靠攏卻是一直在演繹的變化。一個(gè)品牌的形成是需要時(shí)間的沉淀的，他

6、不是能在短時(shí)間內(nèi)可以完成的，所以在整個(gè)營(yíng)銷、銷售過程中，要時(shí)刻記得品牌的塑造與維護(hù)，這是企業(yè)一筆無型的資產(chǎn)，卻是實(shí)在有效無人能及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在現(xiàn)在這種同質(zhì)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代是很重要的。終端眼鏡銷售技巧顧客選購(gòu)眼鏡時(shí)，都會(huì)有各自的理由，例如：購(gòu)買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個(gè)性；購(gòu)買宇宙片是因?yàn)樗妮p巧和堅(jiān)固；購(gòu)買漸進(jìn)片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中，營(yíng)業(yè)員可以通過以下流程，總結(jié)提煉出商品關(guān)鍵的銷售元素，整理成推銷時(shí)的常用語，并反復(fù)練習(xí)，不斷改進(jìn)提高。1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項(xiàng)目加強(qiáng)主題、所突出的賣點(diǎn)不超過三個(gè)，提供正面展示或

7、負(fù)面不良暗示，圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。案例：宇宙片的三個(gè)賣點(diǎn)：輕、抗沖擊、防紫外線。2、考慮具體的說明方法在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí)，從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手，根據(jù)不同的消費(fèi)心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應(yīng)該從眼鏡重了是否會(huì)引起鼻梁印記說起。3、利用演示道具體驗(yàn)銷售創(chuàng)造明顯的感官刺激，消費(fèi)者積極參與很重要，客戶購(gòu)買、配戴和回味習(xí)慣一致，將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗(yàn)漸進(jìn)片的好處。4、試行、完成推介過程可以在營(yíng)業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。5、輕松自如地靈活運(yùn)用做到熟能生巧。第二章

8、驗(yàn)光配鏡是一項(xiàng)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)行為。醫(yī)學(xué)驗(yàn)光是正確配鏡的前提，它和普通驗(yàn)光有著本質(zhì)上的區(qū)別。　　主訴及病史詢問：?jiǎn)柷寤颊呔驮\原因，視覺問題包括視物模糊、視物疲勞、視物變形、戴鏡不適等很多種，不同問題有不同的檢查側(cè)