銷售人員薪酬激勵方案實(shí)行辦法

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1、國內(nèi)部銷售人員薪酬激勵方案總則編制目的為實(shí)現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平，公正，合理的國內(nèi)部銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。適用范圍本規(guī)定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定，營銷中心國內(nèi)部銷售人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行?！　　　　　　　　　　》彩掠蟹独故尽し彩掠袇⒄漳０濉し彩掠薪鉀Q方案激勵原則A.綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)銷售量、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。B.公平公開原則：所

2、有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。C.長短相結(jié)合的激勵原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進(jìn)行年度綜合測評，長期激勵。文件管理規(guī)范D.本方案由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財務(wù)部、營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行。E.本方案修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提報修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于2005年9月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時廢止。薪酬激

3、勵模式薪酬模式G.總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補(bǔ)助。（參見〈薪酬模式〉(附件一)）H.實(shí)際收入=總收入—扣除項目。I.績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。J.津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。K.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。薪酬模式說明L.績效獎金　　　　　　　　　　　凡事有范例展示·凡事有參照模板·凡事有解決方案：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。A.津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用

4、給予一定的補(bǔ)助。B.銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。C.渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金D.設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實(shí)現(xiàn)高獎金高收入。E.收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國內(nèi)部銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國經(jīng)理的收入比例2：7：1?；竟べY　　　　　　　　　　　凡事有范例展示·凡事有參照

5、模板·凡事有解決方案基本工資公式A.基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資?；竟べY說明B.基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。C.基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。D.崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為5類18級的等級序列（見《國內(nèi)部銷售人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》），崗位工資在基本工資總額中占50％。

6、E.工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定（區(qū)分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見《營銷人員工齡工資標(biāo)準(zhǔn)表》（附件三）?；竟べY管理規(guī)定F.基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準(zhǔn)可以對基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。G.崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經(jīng)半年考核

7、，再調(diào)整等級；對于崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整。國內(nèi)部銷售人員工資表（附件二）績效獎金　　　　　　　　　　　凡事有范例展示·凡事有參照模板·凡事有解決方案績效獎金公式A.計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。銷售獎金計算公式B.銷售獎金=基準(zhǔn)獎金×銷售達(dá)成率公式說明C.基準(zhǔn)獎金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準(zhǔn)獎金部分）。D.銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；

8、銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時按200%計算。E.目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。渠道獎金計算公式F.渠道獎金（A模式）=基準(zhǔn)獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2G.渠道獎金（B模式）=基準(zhǔn)獎金×（終端淘汰率+