營銷培訓(xùn)系列01銷售六式ppt培訓(xùn)課件

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1、如何拓展客戶？市場：鄭軍市場營銷培訓(xùn)系列一：培訓(xùn)目錄：4開篇序言123拓展客戶六式分解顧問式銷售SPIN提問技巧5拓展客戶的步驟6客戶采購的基本要素【此培訓(xùn)內(nèi)容只針對大客戶，然中小客戶也可以借鑒，但一般會簡化?！糠窒砉适拢簩W(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。記住該記住的，忘記不能記住的。記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢]有關(guān)注點(diǎn)。要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實(shí)踐的。知識是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識，但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā)的方案，只

2、要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)榧祝?，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲獲得99個(gè)金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會中。2.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅

3、僅是附加值。3.產(chǎn)品銷售故事一軟件銷售在說服年輕的采購部經(jīng)理。軟件銷售：“您好，這個(gè)軟件其他部門都同意購買，就差您簽字?！辈少徑?jīng)理：“你們軟件怎么好啊，大家都說買你的。”軟件銷售：“我們的軟件價(jià)格最便宜，是其他人的十分之一?！辈少徑?jīng)理：“不錯(cuò)?！避浖N售：“我們的軟件功能最全，很多功能別人都不具備。”采購經(jīng)理：“很好，非常好。大家最喜歡什么功能?！彼呎f邊拿出公章。銷售很興奮，拿出合同小聲說道：“大家其實(shí)最喜歡軟件的額外功能，能查同行業(yè)的工資，看自己賺的少不少?！辈少徑?jīng)理大怒，一把推開合同，轉(zhuǎn)身欲去。銷售很詫異的問道：“你是采購經(jīng)理難道就不關(guān)心自己的工資么？”采購經(jīng)理頭也不回的說道：

4、“我是采購經(jīng)理，但是這個(gè)公司是我和我父親開的?！闭业秸诘男枨笳?，找到對方的正在需求。4.如何在競標(biāo)中定價(jià)？我們經(jīng)常在跟同行競標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)的重要性尤為重要：100萬的單子，我們報(bào)價(jià)為多少時(shí)最具競爭力，我們的利益才是最大化？我們和競爭者，如果價(jià)格差距比都在低于10%，那么誰也不具有競爭力。我們和競爭者，如果我們價(jià)格差距比超過了10%，誰的價(jià)格差距比越大，誰最具有競爭力。如果競爭者價(jià)格差距比低于10%，我們的價(jià)格差距比大于10%，則我們具有優(yōu)勢。10%是最關(guān)鍵的價(jià)格差距比，超過這個(gè)比例，價(jià)格的魔力呈級數(shù)倍增。如果打價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)又要保護(hù)自己的利潤，價(jià)格比競爭對手低10%是投入最小，回報(bào)最大的

5、做法。為什么是10%的價(jià)格差距比？我們經(jīng)?？吹降膬r(jià)格：99，87，98，78…其實(shí)，這和我們?nèi)粘Ｉ虡I(yè)中所看到價(jià)格有相似之處，90和89.9的差距，只有0.1，但是，它的效果魔力呈級數(shù)倍增。這中情況，一般適用于大項(xiàng)目中競爭不分上下的情況。5.礦泉水的價(jià)格礦泉水怎么才能賣出暴利？第一競爭對手的需求是價(jià)格的主要影響因素。第二相對壟斷度是次要影響因素。第三目標(biāo)客戶群對此產(chǎn)品的最高消費(fèi)忍受度為上限。降低成本，調(diào)整決定價(jià)格的三要素，就可以擴(kuò)大利潤。把小賣部搬到沙漠里去，這里擁有礦泉水的小賣部A就和遙遠(yuǎn)的小賣部B構(gòu)成了相對壟斷。A和B的距離越遠(yuǎn)，相對壟斷度越高，人們也愿意為之付出更多的錢來購買。如

6、何把礦泉水賣出世界最高價(jià)格？請世界首富們帶上所有資產(chǎn)，來到沙漠里，沒有水源，在他們奄奄一息的時(shí)候，世界上最暴利的礦泉水小賣部A出現(xiàn)了。這時(shí)礦泉水的成交價(jià)格，可以定成這些首富的財(cái)產(chǎn)總和，他們可以忍受的消費(fèi)額度要比普通人高出很多，也就是最高消費(fèi)忍受度上限最高。體驗(yàn)價(jià)值價(jià)格給客戶提供價(jià)格參考讓客戶對人和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴客戶體驗(yàn)提升信賴感讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值信賴需求了解客戶是否需求（核心）2.分析客戶采購的基本要素3.了解拓展客戶的步驟4.拓展客戶六式4.1第一式：客戶分析背景資料客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況產(chǎn)

7、品和服務(wù)的用途客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織機(jī)構(gòu)資料與采購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系個(gè)人資料基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志行程：度假計(jì)劃和行程關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系4.1.1客戶資料通常包括：4.1.2客戶組織結(jié)構(gòu)分析職能分析