4s店網(wǎng)絡營銷方案（福特）

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1、4S店網(wǎng)絡營銷方案概述寧波圣菲作為開業(yè)8年的一家福特品牌4S店，距今為止已在市場上占有很大的市場份額，但是隨著社會形態(tài)的變化，購車客戶已逐漸趨于理性消費，網(wǎng)絡的普及也造成大部分客戶會在購車前甚至來展廳看車前，先上網(wǎng)做足功課。這也導致了客戶挑剔程度增加，對成交率造成一定影響。網(wǎng)絡媒體作為當今主流媒體之一，正飛速發(fā)展，逐步超越傳統(tǒng)紙媒成為新的媒體主導趨勢，從微博營銷，事件營銷到電話營銷，充分利用網(wǎng)絡資源成為下階段汽車銷售服務的重點。一、電話營銷客戶群體客源：1、基盤客源：圣菲店老客戶，客戶資料齊全，容易取得，主要推介老客戶轉介及老客戶增購；2、網(wǎng)絡

2、客源：網(wǎng)絡報價系統(tǒng)后臺客戶留存資料，各大論壇宣傳跟帖客戶等；3、異業(yè)客源：與中國移動等公司合作后，取得對方客戶信息，進行針對性回訪；4、來電客源：通過各種宣傳途徑得知圣菲店信息，主動來電的客戶；5、淘寶網(wǎng)店：轎辰淘寶商城客戶跟進。以上五類，為圣菲店電話營銷主要客源。二、電話營銷人員配置：電話營銷組將設立為銷售部下屬部門，區(qū)別于展廳銷售，而主要以電話及網(wǎng)絡渠道來開展的直銷模式，具體人員職能如下：銷售經(jīng)理：負責電銷組人員職能及擬定電銷組績效獎勵，并對電銷組工作進行適當指導；電話營銷組主管：1名，負責統(tǒng)籌安排電銷組日常工作，并對電銷潛在客戶進度進行統(tǒng)

3、計匯總并上報銷售經(jīng)理，對組員工作執(zhí)行具體考核；電銷組組員：2-3名，展廳銷售熱線接聽，網(wǎng)絡后臺訂單跟進，老客戶電話回訪，異業(yè)合作的客戶信息回訪，網(wǎng)絡信息發(fā)布，淘寶信息發(fā)布更新，淘寶客戶跟進。三、各類客源電銷流程：1、基盤客源：寧波圣菲店開業(yè)8年，客戶基盤數(shù)較大，相比普通營銷廣宣，電話直銷形式更容易直接與客戶溝通，并針對基盤營銷政策能夠更詳細的解釋。此類回訪以老客戶關懷的方式為切入點，適時說明回訪原因，以不影響老客戶為前提，保證客戶滿意度。針對意向客戶，邀約到店進行詳談，并最終訂單簽約。如發(fā)生邀約客戶統(tǒng)一到店的情況，則由展廳經(jīng)理，安排非電銷組銷售

4、顧問進行接待洽談，訂單歸屬仍屬電銷組員，對接洽組員，可執(zhí)行部分獎勵提成。三、各類客源電銷流程：2、網(wǎng)絡客源：網(wǎng)絡作為新的媒介平臺，客戶資源較多，網(wǎng)絡客源往往已在線進行多種車型比較，且對意向車型較為了解，需要電銷人員對競品內(nèi)容等有一定了解。三、各類客源電銷流程：3、異業(yè)客源：異業(yè)合作客戶資料回訪，類似本店基盤客戶回訪，由于非本店客戶，所以在客戶資源的穩(wěn)定上，需要事先做篩選，并選取相對較有意向的電話進行回訪，回訪中說明是異業(yè)合作單位，作為客戶關懷活動，進行回訪，以免造成客戶反感。三、各類客源電銷流程：4來電客源：展廳銷售熱線全部由電銷組負責接聽跟進

5、，轉接等全部由電銷組進行。5、淘寶客源:轎辰淘寶商城，設立福特品牌專人客服，由圣菲店負責管理，針對淘寶商城咨詢客戶進行集中跟進。上圖為電銷（主動、被動）基本流程四、電銷組政策策略：1、保險模式：例如太保等保險公司電銷可享85折優(yōu)惠，汽車銷售可采用類似方式，如通過電銷組達成訂單的客戶，可在原有優(yōu)惠基礎上贈送一次免費保養(yǎng)或其他獎勵，展開差異化營銷；2、套餐模式：利用電銷模式，展車銷售與保養(yǎng)套餐捆綁，主要針對基盤客戶等；五、電銷組實施要求：1、需要相對安靜的辦公環(huán)境，方便電話接聽及電話回訪；2、人員3-4名，需要1-2名老銷售顧問，帶1-2名新銷售顧

6、問，老銷售顧問要求熟悉本品牌車型及競品車型，并對新銷售顧問進行指導，培養(yǎng)接班人；3、電銷組依然采用基礎工資+提成的考核，鑒于電銷初期客戶較少的原因，建議基礎工資或提成較普通銷售顧問適當提升；4、由于電銷組電話回訪相對特殊，應避免給客戶造成方案從而影響滿意度的情況發(fā)生。五、2012年電銷預計目標：2012年預計電銷臺次，占總銷量的11%，約200臺，挑戰(zhàn)指標15%，275臺。以上數(shù)據(jù)，以2012年銷售預計指標為參考依據(jù)進行整理，具體實施預計在2月正式實施。