汽車經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析課件

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1、汽車經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析施煒20xx年12月第一部分如何判斷我國未來的經(jīng)濟(jì)形勢21．中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的3駕馬車出口（外向型經(jīng)濟(jì)）投資——政府投資——企業(yè)投資消費(fèi)（內(nèi)需）32．中國經(jīng)濟(jì)超速發(fā)展的制約因素石油、鐵礦石等資源限制土地、勞動力成本限制環(huán)境限制主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（房地產(chǎn)業(yè)）成長限制43．中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的內(nèi)在動力工業(yè)化、城市化尚未完成；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方興未艾內(nèi)部巨大差異和內(nèi)部需求國際經(jīng)濟(jì)中的重新定位和進(jìn)口替代的高級化5人口優(yōu)勢、教育優(yōu)勢和文化優(yōu)勢新興產(chǎn)業(yè)崛起以及新的技術(shù)進(jìn)步中的跨越式發(fā)展體制變革和結(jié)構(gòu)調(diào)整東亞、東南亞地區(qū)

2、經(jīng)濟(jì)一體化64．未來的經(jīng)濟(jì)走向從世界經(jīng)濟(jì)角度看，將進(jìn)行長周期調(diào)整從我國經(jīng)濟(jì)看，將會持續(xù)較快增長，但速度會適度慢下來；過剩產(chǎn)能的消化需待以時(shí)日7我國經(jīng)濟(jì)增長方式將發(fā)生變化：技術(shù)驅(qū)動、內(nèi)涵式發(fā)展我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將進(jìn)行較長時(shí)期的調(diào)整：第三產(chǎn)業(yè)；高科技產(chǎn)業(yè)；城鄉(xiāng)統(tǒng)籌；東西部發(fā)展85．本行業(yè)的特征2009年各類需求有所減少；2010年起有所恢復(fù)競爭更加激烈，行業(yè)整合加劇新的競爭規(guī)則將會出現(xiàn)；行業(yè)創(chuàng)新面臨契機(jī)——細(xì)分化——高端化——整體化96．建陶產(chǎn)品渠道演變零售內(nèi)涵豐富：展示、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)綜合化零售連鎖化經(jīng)銷商整合與聯(lián)盟知識

3、型、技術(shù)型、方案型經(jīng)銷商成長107．鷹牌經(jīng)銷商的戰(zhàn)略調(diào)整從做交易到做服務(wù)（做關(guān)系）從賣產(chǎn)品到賣方案（賣功能）從盈利目標(biāo)到客戶資源目標(biāo)從市場隨機(jī)到市場可控從粗放到精細(xì)（加大管理含量）11第二部分嚴(yán)峻環(huán)境下的競爭優(yōu)勢121．競爭優(yōu)勢的含義和定位競爭優(yōu)勢：超越競爭對手超越的標(biāo)志：為顧客持續(xù)、穩(wěn)定地提供和創(chuàng)造價(jià)值13價(jià)值定位：顧客需求和差異于競爭對手的雙重考慮——產(chǎn)品差異性價(jià)值：功能，審美；技術(shù)含量和文化含量——變化和創(chuàng)新速度——性價(jià)比——服務(wù)142．價(jià)值創(chuàng)造體系價(jià)值驅(qū)動因素價(jià)值驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因素驅(qū)動因

4、素驅(qū)動因素第一層次第二層次15價(jià)值創(chuàng)造過程：價(jià)值鏈——價(jià)值鏈組合——價(jià)值鏈運(yùn)營：提高運(yùn)營效率外部價(jià)值鏈之上游內(nèi)部價(jià)值外部價(jià)值鏈之下游16價(jià)值支撐——能力是價(jià)值的來源價(jià)值能力17——能力的構(gòu)成企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、流程及管理制度資源條件企業(yè)家素質(zhì)183．經(jīng)銷商工程裝修經(jīng)營模式下取得競爭優(yōu)勢的思路理解客戶需求；建立客戶檔案參與、幫助客戶設(shè)計(jì)融入客戶運(yùn)行流程；提供解決方案；與客戶運(yùn)行精準(zhǔn)對接；全程服務(wù)19施工高質(zhì)量發(fā)展與客戶的關(guān)系：從交易型到伙伴型（從“領(lǐng)結(jié)”到“鉆石”）20形成與客戶關(guān)系深化的策略框架組織個(gè)人理

5、性感性服務(wù)、溝通形態(tài)對象214．經(jīng)銷商零售經(jīng)營模式下取得競爭優(yōu)勢的思路店面管理——店址選擇：將經(jīng)驗(yàn)沉淀為店址選擇的評估體系。如商圈的潛在客戶；店址輻射半徑等——空間結(jié)構(gòu)：店面內(nèi)部的功能分區(qū)和節(jié)奏；提高空間使用效率22——店面風(fēng)格：裝修的特色和親和、互動的“店——人”關(guān)系?！昝妗败洝币毓芾恚赫彰鳌⑿l(wèi)生等“軟”環(huán)境要素管理23服務(wù)管理——確定顧客的服務(wù)期望，超越期望，并控制資源——建立服務(wù)品牌，提出服務(wù)主張——設(shè)計(jì)并訓(xùn)練服務(wù)人員的行為規(guī)范，設(shè)計(jì)“關(guān)鍵時(shí)刻”和“真實(shí)的瞬間”24——給一線服務(wù)人員一定授權(quán)，快速

6、回應(yīng)顧客——為顧客提供整體解決方案25顧客資源管理——逐步建立顧客檔案，并對其進(jìn)行A、B、C分類，以明確重點(diǎn)顧客——鼓勵(lì)重復(fù)購買，導(dǎo)入積分制，對老顧客優(yōu)惠——運(yùn)用直接接觸手段，持續(xù)與顧客溝通——對重點(diǎn)顧客提供個(gè)性化，差異化的服務(wù)——借助“顧客關(guān)系管理”系統(tǒng)，使顧客關(guān)系管理持久、規(guī)范26零售商廣告、促銷管理——零售商的“概念”定位：在顧客心中的位置——媒體的有機(jī)組合：直接的，間接的途徑——現(xiàn)場的促銷：實(shí)惠型，聯(lián)誼型，咨詢型，激活型，服務(wù)型27第三部分經(jīng)銷商的管理提升281．經(jīng)銷商的人力資源管理人才的選用——開拓

7、人才招聘的途徑：明確從哪里去招人——明確對人的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：有些是“硬”性的，如任職資格；有些是“軟”性的，如素質(zhì)和能力?！爸恕笔枪芾碚叩淖钪饕乃刭|(zhì)——確定人員晉升的機(jī)制和程序：如競聘上崗，公開推選等，通過程序保證人才脫穎而出29員工的考核——考核關(guān)系：以縱向的垂直考核（上級對下級）為主——考核指標(biāo)：各個(gè)職（崗）位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和主要工作任務(wù)——考核標(biāo)準(zhǔn)：考核前確定指標(biāo)的要求（目標(biāo)），考核期末將結(jié)果與要求進(jìn)行對比30——考核結(jié)果：結(jié)果包括優(yōu)、良、中等多個(gè)等級，評價(jià)結(jié)果與員工的收入、晉升掛鉤——考核申訴：員工認(rèn)

8、為結(jié)果不公，可以向公司申訴機(jī)構(gòu)提出申訴。若經(jīng)調(diào)查確實(shí)考核不準(zhǔn)確，可以改變原來的評價(jià)等級；相應(yīng)地考核人承擔(dān)責(zé)任31員工的激勵(lì)——運(yùn)用多種手段激勵(lì)員工：收入，機(jī)會，培訓(xùn)等——確定不同類員工的收入結(jié)構(gòu)——對不同類型的員工確定相互對應(yīng)又相對獨(dú)立的基本工資跑道；關(guān)鍵是起點(diǎn)值與終點(diǎn)值，等級個(gè)數(shù)及差距32——對不同類型的員工，確定獎(jiǎng)金來源以及獎(jiǎng)金確定方式——確定員工的未來收入：如延期支付、期權(quán)等33基層中層高層方