見面談單技巧和談判技巧課件

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1、西安聚盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司一、見面談單技巧二、談判技巧銷售箴言：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣?！黄皆黄?，在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒(méi)有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無(wú)可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年

2、全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神”，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒(méi)有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。見面談單技巧銷售的概念1：什么是銷售？2：如何做好銷售？什么是銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)

3、有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。如何做好銷售？（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)（2）寒暄（3）探尋需求（4）引出產(chǎn)品（5）解決問(wèn)題（6）逼單（1）見客戶前的準(zhǔn)備工作，見前再次確認(rèn)a.文件夾（公司文件、成功案例、合同、白紙、名片）b.對(duì)客戶的大概了解（最好

4、了解兩到三個(gè)同行業(yè)比較成功的案例)。地址c.自己形象d.最好由別人打電話再次以別的接口給客戶電話，判斷客戶是否重視本次約見（2）寒暄首先必須明確你寒暄的目的是什么？你想知道什么就從那里開始.比如：ａ．困難問(wèn)題（生意難做，難做在那里？）ｂ．背景問(wèn)題（公司什么時(shí)間成立？市場(chǎng)面向那里？）ｃ．需求問(wèn)題（通過(guò)什么方式宣傳自己？）ｄ．效益問(wèn)題（一年大概盈利有多少？）（3）探尋需求a.咱們公司今年在這塊大概預(yù)算是多少？這樣方便我們做出一個(gè)比較適合客戶的解決方案b.公司對(duì)功能模板有沒(méi)有自己的想法？c.公司對(duì)網(wǎng)站有什么要求？d.你有沒(méi)有在網(wǎng)上看到比較合適咱們的網(wǎng)站呢？e.

5、公司通過(guò)網(wǎng)站最主要是宣傳還是銷售產(chǎn)品（4）引出產(chǎn)品FAB:營(yíng)銷學(xué)方法論F.屬性（Feature）A.作用（Advantage）B.益處（Benefit）在營(yíng)銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的例：說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用我們可以這樣說(shuō)：“企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，不受空間和時(shí)間的限制，一天24小時(shí)都在對(duì)您的公司進(jìn)行宣傳，從而進(jìn)一步提升公司的企業(yè)形象和知名度”。三者之間具有在邏輯上相互連接，全部?jī)A向于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對(duì)對(duì)方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對(duì)對(duì)方有利且積極的作用，所以能給對(duì)方帶來(lái)有利而積極的利益。因此十分具有說(shuō)

6、服力。（5）解決問(wèn)題異議處理原則及防范技巧1：避免談與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（比如推廣）2：學(xué)會(huì)繞問(wèn)題如何給客戶講故事實(shí)例說(shuō)明（6）逼單1：拿合同技巧2：寫合同技巧3：做決定技巧客戶轉(zhuǎn)介紹拉近客戶感情，維護(hù)客戶關(guān)系。了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。1、誰(shuí)會(huì)告訴你？除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？2、客戶

7、不愿意回答，如何問(wèn)？不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。第一：了解你的談判對(duì)手談判技巧第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）除非你很了解你的談判對(duì)手，

8、在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)