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1、一、顧客的消費心理中國顧客在美容消費上大致經(jīng)歷了這樣的過程：從當初的從洋（國外的月亮最圓的）、從貴（認為價格高就是好產(chǎn)品）、重眼前（如化學換膚等，將明天的美麗換今天短暫的靚艷）等。走到今天的不分中外、看價格、看質(zhì)量、看服務(wù)、強調(diào)長期的自然、健康美麗的一個從感性到理性的質(zhì)的飛躍。綜合起來，顧客的心理有以下的幾個方面：1、求實心理。實用和方便，強調(diào)商品的質(zhì)量和實際效用。講求實用、使用方便、并有良好的售后服務(wù)。2、求安全心理。要求使用時安全必須得到絕對保障。否則，再好的效果也是挖肉補瘡行為，犧牲明天換取今天艷麗的做法越來越讓大多數(shù)女性摒棄。3、求廉心理。即選價心理，要求經(jīng)濟
2、實惠、物美價廉。4、求新心理。追求商品的時尚與新穎，外觀質(zhì)量、品種樣式、款式等出新。1、愛美心理。因為人的多樣性。個人對美的定義的追求是千差萬別的，故要特別強調(diào)差位定價，個性化服務(wù)。2、慕名心理。喜愛名牌產(chǎn)品，信服名牌。所以，各公司、美容院老板、美容師都要努力在各自的角色扮演上盡心盡力，塑造自己的良好聲譽，最終整合打造出好品牌、名牌。3、仿效心理。對價格優(yōu)惠、功效不錯的產(chǎn)品，希望同別人保持同一步調(diào)的趨勢，購買別人已擁有的同類產(chǎn)品，所以美容院要充分用人性“從眾、好攀比”的心理特點，以點帶面加強宣傳功勢。4、僥幸心理。貪利思想驅(qū)使，想花小錢得大錢。故美容院要不間斷、定期地
3、搞有獎銷售、摸獎等系列促銷活動，增加美容院人氣和利潤。銷售技巧推銷法則用語言的藝術(shù)魅力去感染接受你的人，用敏捷的思維方式把握談判局勢，這是商海搏擊者的至高手段。本期推出的“有效應(yīng)對顧客”，便是你拓展市場的敲門磚。諸多年輕的或剛剛涉足美容從業(yè)人員，為了增進自己的業(yè)績，一遇到顧客就進行全面的進攻，使盡全身的技能，口干舌燥之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然努力了一陣子，到最后還是竹籃打水一場空。那些有過幾年經(jīng)驗，老江湖的銷售人員，一眼就能看出顧客是屬于自己經(jīng)驗判斷的哪一類顧客，然后再進行有效的推銷。美容沙龍銷售人員在進行推銷過程中，一定要先判斷好顧客屬于哪種類型，才能有效地進行推銷工作，不
4、然的話不但沒有成交，反而浪費時間和口舌，還讓顧客有種不悅之感。根據(jù)美國最大的不動產(chǎn)公司迪倫公司董事長姆上威廉.華肯史的當20多年推銷的案例，總結(jié)出10條能在瞬間認清顧客并一舉攻下的方法。1、左瞧右看的顧客癥狀“我先看一看，今天暫時不買”、“下個月再說”，在接受銷售人員介紹時，首先就做好了提什么問題做怎樣回答的準備。心理診斷：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心卻很清楚，一旦這道防線被攻破，就無法解脫，這類顧客對銷售人員來說較容易突破，因為當顧客說出了理由時，就會無所約束和不由自主地進入了解狀態(tài)。處方：其實這類顧客發(fā)出的信號告訴銷售人員，“你不用推銷，讓我認真了解一下，我滿意
5、就會買”，銷售人員的一舉一動，盡量以一些優(yōu)惠的方式來對待顧客，比較容易達成交易。2、緊張膽怯的顧客癥狀：這種顧客普遍比較害怕美容沙龍對其進行推銷，害怕沙龍專業(yè)推銷人員，當對其進行推銷時，他經(jīng)常把眼光投向另一邊，好像要尋找什么一樣，無法安靜下來，而且較喜歡手上拿著東西玩，不敢與銷售人員對視。心理診斷：此類顧客非常擔心銷售人員問起個人的私事和不愿意回答的一些個人問題，擔心會被銷售人員說服。處方：與其接觸時，以柔和親切的目光和語言多稱贊對方，盡量讓顧客心理放松下來，尋求相互之間的共同點，排除顧客的緊張，讓對方把你當作好朋友。3、有好奇心的顧客癥狀：這類顧客沒有購買的任何障礙
6、，她們大部分較容易接受你，同時希望能將資料帶回閱讀，如有機會，會耐心聽取介紹，并會很認真地提出一些恰當?shù)膯栴}。心理診斷：性格偏向外向型，都比較沖動，只要一激起購買欲望，就會馬上成交，沖動偏向三方面：A、真的喜歡產(chǎn)品，B、非常喜歡銷售人員，C、兩者都喜歡。處方：在介紹過程中，一定要強調(diào)氣氛的制造，銷售人員要懂得運用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，成效便在掌握之中。4、人品較好的顧客癥狀：此類顧客文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)較高，對人對事謙虛有禮，對銷售人員不會有任何偏見和看法甚至有時還站在對方的立場上說：“做美容師還真的挺辛苦的”。心理診斷：這類顧客大部分都是講真心話的，不
7、會隨便說謊，同時也很認真聽介紹，也會提出一些問題，但他們比較討厭強制性推銷。處方：銷售人員應(yīng)以紳士態(tài)度，很有禮貌地對待這類顧客，介紹產(chǎn)品要條理分明，解說得體，認真應(yīng)用溝通說服的5個重點，切記，不要因過分小心而造成緊張。5、表現(xiàn)型顧客癥狀：此類顧客非常講究包裝自己，希望說明自己有錢，且有過許多輝煌，在談話中也較容易顯示自己，抬高身價，說明自己如何如何，如果要買的話沒有任何問題。心理診斷：這類顧客，其實大多數(shù)沒有錢，可能還欠債累累，也沒有什么成就，如果暫時不交錢或少付款的話，他仍有可能在激起欲望的前提下購買。處方：對此類顧客可以用附和方式跟從，多稱贊或表
