華菱衡鋼油井管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

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1、蘭耋塹絲鎏!!至窒墼耋絲!：篁薹!!至耋附表索弓表2．1全球各地區(qū)的鉆井迸尺數(shù)預(yù)測(cè)(百萬英尺)???????????．13表2．2全球油井管消費(fèi)量預(yù)測(cè)(萬噸)????????????????13表2_313Cr油井管的產(chǎn)量和需求預(yù)測(cè)?????????????????14表2．4俄羅斯三大鋼管集團(tuán)構(gòu)成???????????????????18表3．1油井管市場(chǎng)選擇指數(shù)計(jì)算表??????????????????28表3．2華菱衡鋼油井管客戶銷售／利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)表??????????????30表3．3客戶得分統(tǒng)計(jì)表?????????????????????

2、????，31表3．4客戶加權(quán)得分計(jì)算表?????????????????????32湖南大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名；物哆&日期：?田年I／月占日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和

3、電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)湖南大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于1、保密口，在——年解密后適用本授權(quán)書。2、不保密團(tuán)。(請(qǐng)?jiān)谝陨舷鄳?yīng)方框內(nèi)打“4”)作者簽名：導(dǎo)師簽名：日期：二q年，J月‘日日期：鯽年／，月厶日1．1選題背景及意義第1章緒論1．1．1選題背景中國(guó)鋼鐵工業(yè)在中國(guó)實(shí)行改革開放政策以來得到迅猛發(fā)展，無縫鋼管行業(yè)作為鋼鐵業(yè)一個(gè)重要的行業(yè)分支在這一時(shí)期也實(shí)現(xiàn)了騰飛。自2000年以來，連續(xù)6年產(chǎn)銷兩旺，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，鋼管自給率逐

4、年提高。中國(guó)無縫鋼管產(chǎn)量已占全球產(chǎn)量的25％以上。技術(shù)改造和投資創(chuàng)歷史新高，技術(shù)裝備大為改善，百萬噸級(jí)的無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，華菱衡鋼2007年也將成為百萬噸級(jí)企業(yè)，跨入全球大型鋼管集團(tuán)的行列。隨著中國(guó)成為世界第一鋼管生產(chǎn)大國(guó)，鋼管產(chǎn)品銷售也日益嚴(yán)峻，由市場(chǎng)推銷階段轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷階段。鋼管企業(yè)的生產(chǎn)工藝和設(shè)備配置決定其最經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式是大批量生產(chǎn)；客戶需求越來越多樣化，就越要求改變?yōu)槎嗥贩N、小批量生產(chǎn)方式。兩者結(jié)合產(chǎn)生大規(guī)模定制，但個(gè)性定制也是有限度的，與客戶相互協(xié)調(diào)就必不可少了。傳統(tǒng)的計(jì)劃生產(chǎn)在供小于需的時(shí)期還可以接受，一旦市場(chǎng)需求趨緩乃至降

5、低，導(dǎo)致生產(chǎn)能力大量過剩，那將導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而企業(yè)爭(zhēng)奪的領(lǐng)域也將從轉(zhuǎn)向下游客戶。誰能獲得客戶，誰就將獲得生存和發(fā)展，這是競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的必然走向，也是鋼管市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。而要想獲得客戶，提高客戶的滿意度和保存率，就必須向客戶提供更好的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，就必須圍繞客戶需要調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略措施“1。這兩個(gè)方面的因素將在很大程度上影響到鋼管企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，關(guān)系營(yíng)銷得到了越來越多的鋼管企業(yè)的關(guān)注。關(guān)系營(yíng)銷闡明了企業(yè)與客戶相互關(guān)系的性質(zhì)是不斷改變的，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心從交易轉(zhuǎn)到了關(guān)系。．本文所選取的背景企業(yè)——華菱衡鋼是國(guó)內(nèi)第二大無縫鋼管專業(yè)

6、化生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品出口占其總產(chǎn)量的38％以上，出口鋼管的利潤(rùn)總額已近企業(yè)全部利潤(rùn)的一半。華菱衡鋼在邁向世界大型鋼管集團(tuán)行列的進(jìn)程中，企業(yè)營(yíng)銷觀念正處于由交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段。1．1．2選題意義華菱衡鋼的出口產(chǎn)品首先從較低級(jí)的管線管開始。自1993年以來，通過不斷提高質(zhì)量，發(fā)揮成本低的優(yōu)勢(shì)，逐漸擠占日本鋼管在東南亞的低端鋼管市場(chǎng)，后又成功打入了美國(guó)市場(chǎng)，管線管成為衡鋼出121的主導(dǎo)產(chǎn)品。由于普通管線管屬大蘭莖絲堡塑些篁塑里!絲絲里絲些型圣陸貨，利潤(rùn)低，易受到更低成本的民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，普通管線管很難長(zhǎng)期擔(dān)任主導(dǎo)產(chǎn)品角色。自2000年以來，

7、華菱衡鋼開始生產(chǎn)并出口油井管。油井管的價(jià)格與石油價(jià)格緊密聯(lián)系，由于石油資源的不可再生性決定石油價(jià)格長(zhǎng)期的居高位，因此，油井管成為華菱衡鋼出口的首選戰(zhàn)略品種。然而，國(guó)際油井管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜，單純依靠提高質(zhì)量、降低成本去擠占國(guó)際油井管市場(chǎng)，是很難取得成功的。世界上主要的十大無縫鋼管生產(chǎn)國(guó)：中國(guó)、FI本、美國(guó)、俄歲斯、烏克蘭、德國(guó)、意大利、英國(guó)、法國(guó)、阿根廷。這些國(guó)家也是油井管的主要生產(chǎn)國(guó)，其中已組成的三大集團(tuán)公司(TENARIS、V&M和日本鋼管聯(lián)盟)，控制著全球80％的鋼管市場(chǎng)貿(mào)易份額。其他還有俄。東鋼管集團(tuán)(由俄羅斯和東歐鋼管廠組成)，中國(guó)鋼

8、管企業(yè)(寶鋼鋼管、天津鋼管、成都鋼管等)，這些油井管生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上激烈競(jìng)爭(zhēng)，搶占油井管市場(chǎng)份額。當(dāng)前，國(guó)際市場(chǎng)已是華菱衡鋼營(yíng)銷市場(chǎng)