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《中小企業(yè)銷(xiāo)售人員勝任力研究——以wk公司為例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文THESIS0FMASTERDEGREE論文題目：中小企業(yè)銷(xiāo)售人員勝任力研究一一以wk公司為例學(xué)號(hào)：22010020101獨(dú)創(chuàng)性聲明YIlql12IIU3l11IIqll5lll8IIl5I15II本人鄭重聲明：今所呈交的《中小企業(yè)銷(xiāo)售人員勝任力研究一一以wk公司為例》論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的科研成果。盡我所知，文中除了特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的內(nèi)容及科研成果，也不包含為獲得首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)所使用過(guò)的材料。作者簽名：關(guān)于論文使用授權(quán)的說(shuō)明本人完全了解
2、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的有關(guān)規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱、借閱或網(wǎng)絡(luò)索引：學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采取影印、縮印或其它復(fù)制手段保存論文。(保密的論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定)摘要我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，他們雖然有著企業(yè)小、動(dòng)力大、機(jī)制靈活且有效率的優(yōu)勢(shì)，但是也面臨著抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差、資金鏈短的劣勢(shì)，這就使得銷(xiāo)售環(huán)節(jié)成為了企業(yè)重中之重的運(yùn)作環(huán)節(jié)。為了提高此類(lèi)企業(yè)在銷(xiāo)售人員選拔和培訓(xùn)方面的效率，本文引入了勝任力模型概念，以WK科技公司這一典型的中小型企業(yè)為例，運(yùn)用了文獻(xiàn)資料法、行為事件訪談法、開(kāi)
3、放式問(wèn)卷法、統(tǒng)計(jì)分析和歸納等方法，將定量研究與定性研究相結(jié)合，進(jìn)行了實(shí)證研究，構(gòu)建了中小企業(yè)銷(xiāo)售人員勝任力模型。該模型分為動(dòng)機(jī)、技能、自我概念和個(gè)性特征四個(gè)維度，共包括16項(xiàng)勝任力素質(zhì)特征，即：(1)知識(shí)：學(xué)歷水平、工作經(jīng)驗(yàn)(2)技能：人際溝通力、客戶(hù)服務(wù)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、團(tuán)隊(duì)合作(3)自我概念：權(quán)限意識(shí)、自我管理、自我激勵(lì)、承受壓力(4)個(gè)性特征：自信心、責(zé)任心、開(kāi)心、吃苦、敬業(yè)結(jié)合建立的勝任力模型，提出了該類(lèi)公司在銷(xiāo)售人員招聘和培訓(xùn)方面的思路。在銷(xiāo)售人員招聘甄選方面：分析了現(xiàn)有招聘甄選系統(tǒng)存在的甄選難以量化、缺少理論指導(dǎo)和招聘標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單等弊端，設(shè)
4、計(jì)了采用填寫(xiě)應(yīng)聘申請(qǐng)表人格測(cè)試、角色扮演和評(píng)價(jià)中心等方法的招聘甄選方案。并且歸納整理了在甄選過(guò)程中采用的填寫(xiě)申請(qǐng)表或者接受個(gè)人簡(jiǎn)歷法、人格測(cè)驗(yàn)法、行為事件面試法、評(píng)價(jià)中心法、背景調(diào)查法等方法和技巧。在崗位培訓(xùn)方面：分析了現(xiàn)有崗位培訓(xùn)系統(tǒng)存在的培訓(xùn)內(nèi)容盲目、培訓(xùn)形式簡(jiǎn)單和培訓(xùn)重視不足等弊端，設(shè)計(jì)出了銷(xiāo)售部門(mén)包括一般性培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)三方面內(nèi)容的應(yīng)屆畢業(yè)生崗位培訓(xùn)方案，并且歸納整理了配合培訓(xùn)內(nèi)容所采用的講座、PPT展示、演講、參觀、自學(xué)、案例分析、行為示范、角色扮演、業(yè)務(wù)游戲、情景模擬、小組討論和拓展訓(xùn)練等一系列的培訓(xùn)方法。關(guān)鍵字：中小企業(yè)銷(xiāo)售人員勝任力
5、勝任力模型AbstractOurcountrysmallandmedium—sizedenterprisesplayanimportantroleinthenationaleconomy,whicharesmallbutflexible，efficientandlargepower：Whentheyfacerisk，theirabilityisveryweak，suchasshortencapitalchain，thosedisadvantagemakesthesalesbecomemostimportantlinkintheoperaionoftheemer
6、prise．Inordertoimproveefficiencyoftheenterpriseinmarketingstaffselectionandtraining，thispaperintroducestheconceptofcompetencymodel，takeexampleofWKTechnologyCompany(smallandmedium—sizedenterprises)．ItUSEStheliteraturematerialmethod，behavioreventinterview,openquestionnairemethod，stati
7、sticalanalysisandinductionandothermethods，combiningqualitativeresearchandquantitativeresearch，thenmovetotheempiricalstudy,whichbuiltsalespersonnelcompetencymodelinthesmallandmeditun．sizedenterprise．Themodeldividedintomotivation，skills，self-conceptandpersonalitycharacteristicsofthefo
8、urdimensions，includ
