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《gcg區(qū)域銷售管理規(guī)范執(zhí)行手冊-shenkun》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、GCG區(qū)域銷售管理規(guī)范（增加個(gè)性化銷售管理）執(zhí)行手冊GCG區(qū)域銷售管理規(guī)范執(zhí)行手冊（增加個(gè)性化銷售管理）-GCG銷售運(yùn)營部，IBM銷售配送部本手冊是專門為大客戶銷售、地域銷售、渠道銷售和品牌銷售等業(yè)務(wù)單位的銷售代表和銷售經(jīng)理編寫的。草稿版本：1.8.0日期：2001/10/22文件：SMRE&SSLPlaybookv1.8.0.lwp里士滿·羅（RichmondLo）46GCG區(qū)域銷售管理規(guī)范（增加個(gè)性化銷售管理）執(zhí)行手冊目錄1.0目的2．0組織模式2．1直線銷售模式2．2地域組織模式3．0代表職責(zé)3．1需求識(shí)別者和需求責(zé)任人在個(gè)性化管理中的職責(zé)3．2銷售代表的職責(zé)
2、3．2．a(chǎn)銷售周期中的責(zé)任人3．2．b個(gè)性化管理過程的責(zé)任人4．0個(gè)性化銷售管理4．1概述4．2市場職能/銷售職能的角色定位4．3周會(huì)機(jī)制4．3．1AP周會(huì)機(jī)制縱覽4．3．2GCG的周會(huì)機(jī)制4．3．3一線經(jīng)理評(píng)審（一對一）4．3．4二線經(jīng)理和業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)審4．3．5區(qū)域銷售執(zhí)行的評(píng)審4．3．6跨組工作測試會(huì)4．3．7地區(qū)以上的評(píng)審4．4指導(dǎo)性問題4．5引導(dǎo)管理4．6復(fù)雜需求管理4．7預(yù)測4．8合作伙伴5．0GCG區(qū)域銷售管理規(guī)范執(zhí)行報(bào)告5．1介紹5．2SSL周會(huì)機(jī)制下的銷售管理區(qū)域授權(quán)之工作流程5．3團(tuán)隊(duì)職責(zé)的延伸5．4逐層上報(bào)過程5．5一線經(jīng)理和銷售人員報(bào)告描
3、述5．5．1報(bào)告作用5．5．2預(yù)警尺度5．5．3質(zhì)量內(nèi)容5．5．4報(bào)告項(xiàng)目說明5．6二線銷售經(jīng)理報(bào)告描述5．6．1報(bào)告作用5．6．2詳細(xì)報(bào)告5．7聯(lián)系人46GCG區(qū)域銷售管理規(guī)范（增加個(gè)性化銷售管理）執(zhí)行手冊附錄1．0一線銷售經(jīng)理和銷售人員的報(bào)告模板1．1大客戶/地區(qū)銷售代表的報(bào)告模板1．1．a(chǎn)大客戶銷售代表的概要報(bào)告1．1．b大客戶銷售代表的數(shù)據(jù)質(zhì)量報(bào)告1．1．c大客戶銷售代表的引導(dǎo)管理報(bào)告1．1．d大客戶銷售代表的管道構(gòu)造報(bào)告1．2一線大客戶/地區(qū)銷售經(jīng)理的報(bào)告模板1．2．a(chǎn)一線地區(qū)銷售經(jīng)理的概要報(bào)告1．2．b一線地區(qū)銷售經(jīng)理的引導(dǎo)管理1．2．c一線大客戶銷售經(jīng)
4、理的管道構(gòu)造報(bào)告1．2．d一線地區(qū)銷售經(jīng)理的5大主要需求1．3品牌銷售代表的報(bào)告模板1．3．a(chǎn)品牌銷售代表的概要報(bào)告1．3．b品牌銷售代表的數(shù)據(jù)質(zhì)量報(bào)告1．3．c品牌銷售代表的引導(dǎo)管理報(bào)告1．3．d品牌銷售代表的管道構(gòu)造報(bào)告1．4一線品牌銷售經(jīng)理的報(bào)告模板1．4．a(chǎn)一線品牌銷售經(jīng)理的概要報(bào)告1．4．b一線品牌銷售經(jīng)理的引導(dǎo)管理1．4．c一線品牌銷售經(jīng)理的管道構(gòu)造報(bào)告1．4．d一線品牌銷售經(jīng)理的5大主要需求2．0二線經(jīng)理報(bào)告模板2．1概要報(bào)告3．2已成交&進(jìn)行中管道的報(bào)告2．3所有品種的管道報(bào)告2．4成交品種報(bào)告2．5FY成交報(bào)告2．6FY失敗報(bào)告2．7逾期管道報(bào)告4
5、6區(qū)域銷售管理執(zhí)行手冊-----GCG1．0目的本書目的在于闡述如何加快和實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售管理，并指導(dǎo)各業(yè)務(wù)單位的實(shí)際運(yùn)作。本書的讀者應(yīng)該是大客戶銷售、地域銷售、渠道銷售和品牌銷售等業(yè)務(wù)單位的銷售代表和銷售經(jīng)理。2．0組織模式2．1直線銷售模式交易類別資源配置經(jīng)理需求責(zé)任人（OO）銷售組進(jìn)階最后仲裁數(shù)據(jù)&負(fù)責(zé)人A類=單一品種的需求品牌經(jīng)理指定需求責(zé)任人品牌合作伙伴或電話銷售人員或品牌主管品牌銷售組AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理-需求責(zé)任人提供需求編號(hào)及需求價(jià)值數(shù)據(jù)-成功率-其他B1類=基礎(chǔ)設(shè)施，多品種需求（不包括BIS）需求識(shí)別者挑選大客戶主管，然后由大客戶主
6、管指定需求責(zé)任人大客戶銷售代表或大客戶銷售主管大客戶銷售組簽約組。如果不行，轉(zhuǎn)給說“不”的相關(guān)AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理簽約組。如果不行，轉(zhuǎn)給說“不”的相關(guān)AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理-需求責(zé)任人提供需求編號(hào)及需求價(jià)值數(shù)據(jù)-成功率-其他B2類=工業(yè)產(chǎn)品解決方案（不包括BIS）（例如CATIA,POS,ATM）工業(yè)解決方案銷售經(jīng)理指定需求責(zé)任人工業(yè)解決方案合作伙伴或工業(yè)解決方案專業(yè)人員工業(yè)解決方案銷售組簽約組。如果不行，轉(zhuǎn)給說“不”的相關(guān)AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理簽約組。如果不行，轉(zhuǎn)給說“不”的相關(guān)AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理-需求責(zé)任人提供需求編號(hào)及需求價(jià)值數(shù)據(jù)-成功率-其他C類=外部采辦IB
7、M全球服務(wù)品牌主管、CSP/SOCSE或-SSE指定需求責(zé)任人CSP或SOCSE或ITS主管或外購人員SO銷售組簽約組。如果不行，轉(zhuǎn)給說“不”的相關(guān)AP品牌銷售執(zhí)行經(jīng)理APIBM全球服務(wù)經(jīng)理-需求責(zé)任人提供需求編號(hào)及需求價(jià)值數(shù)據(jù)-成功率-其他D類=復(fù)雜的系統(tǒng)解決方案（BIS咨詢是必不可少的）例如：-一攬子運(yùn)用程序解決方案，-電子商務(wù)解決方案-工業(yè)解決方案的實(shí)施-復(fù)雜的SIIBM全球服務(wù)品牌主管，也就是CSP/BIS主管或-SSE指定需求責(zé)任人IBM全球服務(wù)品牌主管，也就是CSP/BIS主管或–SSE或電子商務(wù)解決方案專業(yè)人員。如果IBM全球服務(wù)拒絕此需求，則需求
