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1、.金融產品銷售技巧70第1講業(yè)務成功學（一）?【本講重點】1.前言2.營銷導向的組織管理3.管理技術的重點（上）?導語?在已往的課程中我們已深入學習了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產品成功地銷售出去，即金融產品的銷售技術。在進入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性很強的活動，你要既能鼓勵自己，又能激勵別人，用你的熱情、激情
2、和真誠去打動客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素質和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領先客戶，用觀念來指導客戶。?教育家，要能夠引導客戶的動機，指導客戶的行為。?宣傳家，要對自己推銷的產品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產品的勇氣和習慣。?溝通高手，銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程，你要有能力去說服客戶，取得他對你和產品的認可甚至贊同，直至購買行為發(fā)生。?營銷導向的組織管理...?在金融機構里，要以行銷為導向的理念來組織和管理一
3、個業(yè)務團隊，主要是對業(yè)務的管理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)管理方式。建立一個以行銷為導向的業(yè)務團隊的策略包括以下六個方面：具有競爭力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務團隊、擅長激勵的領導統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎勵制度、卓越的服務與客戶管理。每個策略具體包含的內容如下表所示：?表1-1行銷導向的組織管理建立策略行銷導向的組織管理建立策略策略內容有競爭力的營銷策略是對企業(yè)產品行銷的強大支持平臺，也能更充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，當然，業(yè)務人員的能力越強對該平臺的互補作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務團隊可以使各
4、專業(yè)人員優(yōu)勢互補，充分展現(xiàn)團隊整體能力。另外，也容易使各業(yè)務人員專心于自己的業(yè)務。擅長激勵的領導統(tǒng)御主管人員在對業(yè)務人員的管理中要以激勵代替責備，強調集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績獎勵制度來使業(yè)務人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才，這也是吸引人才的不二法寶。強吸引力的獎勵制度卓越的服務與客戶管理做好服務與客戶管理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個策略共同構成了建立以行銷為導向的組織管理的整個系統(tǒng)，六個策略之間互相支撐，互相聯(lián)動，成為組織有活力的業(yè)務團隊的基礎。?管理技術的重點?業(yè)務團
5、隊績效的大小，很大程度上取決于管理水平的高低，管理的技術有很多種，針對以行銷為導向的組織，其重點內容如下：?1.實行目標管理...管理大師德魯克說過：企業(yè)的使命和任務必須轉化為目標，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，即當組織最高層管理者確定了組織目標后，必須對其進行有效分解，轉變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。從成功學的角度來講，只有想成功的人才會成功，要成功的人才會成功。對于銷售人員來講，要
6、想在有限的人生中創(chuàng)造更高的成就，目標必不可少，這也是激勵自己的動力。?2.落實執(zhí)行力落實執(zhí)行力，就要將目標、時間進度以及銷售技術完美結合，充分將自身水平發(fā)揮出來，達到最優(yōu)績效。?3.銀行組織的動員—全員營銷，全面服務人脈就是錢脈！銀行未來的業(yè)績不是靠負責業(yè)務的銀行人員去推動，而是靠全員的合力，充分調動全行人員的人脈關系。對于很多銀行來說，行銷失敗的主要原因就是在業(yè)務方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務而開展作業(yè)。在銀行的發(fā)展中，要把業(yè)務做好，從管理的角度講，要從無序管理向有序管理過渡，直至自
7、主管理，同時，附以一定的高壓管理，即把目標定高，然后按照進度去要求。所以要把業(yè)績做好，在整個業(yè)務管理程序上的精準度要比過去更高，不可以馬馬虎虎、差不多即可，業(yè)務主管也必須改變觀念，調動全員的主動性、積極性和公關能力。第2講業(yè)務成功學（二）?【本講重點】1.管理技術的重點（下）2.金牌業(yè)務員的魅力?金牌業(yè)務員的魅力?前面講到了業(yè)務團隊的建立和管理，具體到營業(yè)員個人，其奮斗的最高境界就是能成為金牌業(yè)務員。...?1.金牌業(yè)務員的基本條件金牌業(yè)務員具備很多的條件，要有攻擊性、有感染力、有說服力，所以，
8、要成為金牌營業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員，身體的每一個部分都能夠散發(fā)出個人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：圖1-1金牌業(yè)務員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務員所具備的基本條件：?表1-2金牌業(yè)務員具備條件表?頭部的天線—用來接受外界不斷變化的信息。?頭—用來思考，將接受的信息轉化為有用的知識，如能夠計算成本。?眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透視力，通過對方的穿著、談吐、動作，乃至體態(tài)語言能看到對方心里在想什么，以能瓦解對方的警戒心，讓對方放松
