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1、銷售情景1:我不喜歡這款衣服，看起來太老土了導購策略當顧客愿意與我們溝通的時候，那說明問題其實已經(jīng)解決了至少一半，所以作為導購要鼓勵顧客多說話。我們可以首先詢問顧客的內(nèi)心感受，讓他們說出來，然后針對其說法再進行解釋，效果會好得多。語言模板導購：小姐，非常感謝您的坦誠。請問，您為什么會覺得這款有點顯得老氣呢？哦，原來如此。是這樣的，其實這個款式穿起來并不顯老，因為我們的設計是針對××顧客，所以設計上選擇了××花色。來，您穿上看看，感覺應該就會不一樣了。導購：哎呀，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的，其實這個
2、款式穿起來并不顯老，主要是因為我們在設計上加了××元素，花色上也特別選擇了××花色，所以穿起來不但不顯老，可能還會顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來，這邊請。導購：小姐，請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解決一半。銷售情景2:你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢導購策略顧客是上帝，但顧客絕對不是皇帝！我們應該尊敬顧客，但對于顧客說的每句話并不一定都要像接到圣旨一樣去執(zhí)行，因為顧客對服飾搭配等方面的知識很多時候
3、并沒有我們專業(yè)。導購人員作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的觀點應該從專業(yè)角度進行合理引導與教育，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。就本案而言，首先可以認同顧客的感受，然后結(jié)合顧客的身體特點來解釋顏色深的好處，這樣反而更有說服力。當然，如果對方確實不愿接受你的觀點，或者你也覺得這個顏色不是非常適合，就應該及時引導顧客嘗試其他色系的服裝。語言模板導購：您這個問題提得很好，我們這款休閑系列顏色確實略深。我們的設計師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶點穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當中不失穩(wěn)重！導購：您
4、說得對，我們這款牛仔系列確實在色澤上是稍微深一點。不過還是有許多顧客喜歡，最主要的是因為它的款式……并且它的面料……所以不管是休閑還是旅游，穿起來都特別舒服，身體伸展得開，而且更為關(guān)鍵的是，這款衣服一點都不顯臟。導購：是的，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您。小姐，來，這邊請，我來幫您介紹一下（根據(jù)顧客的喜好去推薦，不用總在一個問題點上糾纏）導購：小姐，我在服飾行業(yè)做了五年了，我是否可以給您一個建議？（顧客默許）……這款牛仔顏色確實稍微深些，所以它才更適合您。您的皮膚很白皙，就應該穿顏色稍微深點的
5、牛仔，這樣會使您顯得更加有精神。顧客是上帝但不是皇帝，適度“教育”顧客更容易贏得顧客的尊重。銷售情景3:我感覺牛仔系列穿起來不上檔次，并且還有點像勞動布導購策略針對顧客的顧慮，首先，可以說明牛仔休閑系列衣服的穿著環(huán)境，并直接詢問顧客是否有符合條件的穿著需求；其次，可以對顧客的想法做針對性說明，糾正其片面性的認識，并及時引導顧客體驗衣服的獨特之處。語言模板導購：呵呵，您這個問題提得非常好，我們以前也曾經(jīng)有一些老顧客反映過類似情況。確實在某些非正式的場合比較適合穿這種牛仔面料的休閑服，但在正式的商務場合就顯得不是那么得體了，所以這主要還是要看
6、您個人的穿著場合以及喜好來決定。請問，您這次買衣服主要是想在什么場合穿……您一般都喜歡什么風格的服飾？導購：牛仔面料有時候確實會讓人有這種感覺，所以我們在款式設計上做了調(diào)整，比方說……因此如果只是單看的話可能會有這種問題，不過穿起來的時候就不會有這種問題了。您可以先試穿一下看看效果,這邊請!不要圖一時痛快逞口舌之能，導購的語言可令顧客“一句話笑，一句話跳”。銷售情景4:你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的導購策略服飾門店銷售不能自以為是，即使你的衣服確實很好，但如果顧客不接受，那也無濟于事，所以導購一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認
7、可并且易于接受的語言表達出來，這樣的溝通才有效。就本案而言，我們認為導購的溝通語言過于簡單化，其實導購完全可以將顧客提出的“花”的問題結(jié)合顧客的身體條件進行轉(zhuǎn)化，并主動引導和積極鼓勵顧客嘗試不同的感覺。語言模板導購：小姐，這是今年最流行的花色，時尚感比較強。可能您之前穿衣服比較穩(wěn)重一點，其實我建議您可以嘗試一下，換一換風格也不錯。我認為以您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點的衣服顯得更有時尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上試一下效果如何，買不買沒有關(guān)系的。來，試衣間在這邊，請您跟我來……（引導試衣）導購：是的，小姐真是
8、有眼力，很多人在第一眼看到的時候都會覺得這款衣服有點花。不過，這款也是我們最近賣得非?；鸬囊豢?，因為它的款式與顏色剛好吻合了今年的流行趨勢，尤其是以您的膚色和氣質(zhì)，我相信穿在您身上以后一定會有
