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《談判之成交策略(上) --價格談判策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、談判之成交策略（上）--價格談判策略黃愛云（Annie)九江市愛迪爾進出口有限公司課前分析新世紀(jì)的銷售現(xiàn)狀：?現(xiàn)狀一，賣家方面，銷售市場競爭激烈?現(xiàn)狀二，買家方面A.買家成為高明的談判對手，成功的談判是提高利潤最為便捷的方式B.買家比以前信息更加靈通，資訊更發(fā)達(dá)。?現(xiàn)狀三，買賣雙方，談判的最終目的是“雙贏”。所以：新世紀(jì)的銷售人員必須是一個更出色的銷售談判高手價格是談判的主命脈，也是影響成交的最大因素價格談判策略：讓步策略反悔策略3頁/共31頁讓步策略案例：摩托艇USD10000元開價，可以降到USD9000，談判幅度是USD1000，怎么讓出這
2、USD1000是很關(guān)鍵的。你會如何讓步？請討論以下4種做法的可行性：1，平均幅度的讓步：USD250，USD250，USD250，USD2502，首先做個大讓步：USD600，USD400，USD0，USD03，首先做出小小的讓步試試深淺:USD100，USD200，USD300，USD400。4，一下子都讓出去：USD1000，USD0，USD0，USD0思考：買主為什么能讓你一下子把整個談判幅度都讓出去呢？大家有沒有過類似的做法？小結(jié)讓步的最好方法就是：首先做一個合理讓步，然后確保你再做出讓步的時候越來越小。減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)
3、讓你竭盡全力了。USD500，USD200，USD100，USD50切記要點：?你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。?不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。?不要首先就做一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意。?不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。?逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力了。反悔策略反悔的策略可以阻止客戶的軟磨硬泡。結(jié)束談判的最有效方法案例A:Hi,dearsir.YesterdayyouquotedustheunitpriceofyourglassesisUSD5FOBShangha
4、iwith20000PCSquantity.IsitokifwecanacceptUSD4.9FOBprice?B:USD4.9?Iamsorry,dearsir.IthinkIhavetoldyouthatUSD5isourbottomFOBprice.A:Iknow,butIgotanotherquotationtoday,theygaveUSD4.9FOBprice.ButIlikeyourglassesdesign.SoifyoucanpromiseUSD4.9asothers,thenIwillbeveryhappyandsatisfi
5、edbothforgoodpriceanddesignforourmarket.B:Oooh,Isee.Personally,Iwouldliketogiveyoumorediscount.ButIshouldcheckwithourmanageraboutthis.Iwillreplytoyoulater.B:Iamsorry,dearsir.Icheckedwithourmanageranddesigner,Ifeelverysorrytotellyouthatwemissedanimportantpointthatbecauseitisan
6、ewstyleglassesinourfactory,weforgottocalculatethenewdesigncostinthisUSD5quotation,SoIthinkmaybeUSD5can'tworkforusnow,itshouldbeUSD5.1FOBatleast.A:Oooh,Noooo,butyouhavequotedUSD5tous,youcan'tchangeitonceyouquotedwithin1monthquotationvaliditytimeyoumentioned.B:Ahhh,Iseethat.SoI
7、feelverysorryforthis.ThenwhatcanIdoforthisnow??Letmethink.Ok,Forkeepingourgoodreputation,IcanpromisethepriceUSD5wequotedasourfirstcorporation.Andwehopethatwecanhavefurthurecorporationinthefutureforalongterm.A:Yes,that'sright!Verygood.Thanks.切記要點:?不要在大事情上動手腳，否則真的會激怒客戶，影響自己的信譽。
8、?反悔是一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。它可以迫使買家做出決定，通常的結(jié)果是要么買賣成交，要么談判破裂。?避免直接沖突（可
