培養(yǎng)一個合格的銷售人員是一項非常艱巨的工作

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1、培養(yǎng)一個合格的銷售人員是一項非常艱巨的工作，他需要時間、精力、金錢的有效結合。我們曾經(jīng)問過很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來沒有做過銷售工作，多長時間他們可以培養(yǎng)出來？難點在哪里？回答的結果五花八門，有說一年、有說半年、有說一個月的，由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷售模式不同，所需要的銷售技能也是不同的，總的來看，效率型銷售的培養(yǎng)時間要遠遠小于效能型的銷售，這個問題可以參考《多長時間可以“制造”一名銷售》這篇文章。而培養(yǎng)的“難點”，多數(shù)企業(yè)認為是：銷售技能的掌握。這個問題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，沒有銷售經(jīng)驗的新銷售

2、人員，他們成功的關鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個心理素質(zhì)還不是我們常說的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個關鍵素質(zhì)的訓練將成為新員工能否存活的關鍵。　　摧毀“自尊”重塑“自我”　　人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次作銷售的時候，是大客戶銷售，我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，那時我是剛剛從國有企業(yè)中跳槽出來，對銷售一竅不

3、通，當我發(fā)現(xiàn)銷售必須去不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國有企業(yè)的時候是手心朝下，現(xiàn)在是手心朝上，這里的一上一下，蘊含了太多的復雜心情?！　′N售從很多人的心理面并不是一個真正意義上的職業(yè)，當時我也這樣看待。但這個公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。那時，由于我們是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個比利時人，當時在94年的時候，外國人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開展業(yè)務，這個比利時人拿著英文的北京市地圖，騎著自行車在北京的大街小巷拜訪經(jīng)銷商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不

4、是很熟悉，但是他仍然執(zhí)著的帶著樣品一家、一家的拜訪，當時我感到很震驚，一個老外為什么會有這么大的熱情，穿街過巷的推銷自己的產(chǎn)品呢？后來與他聊天的時候，他跟我說，銷售是一個非常專業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個優(yōu)秀的銷售人員，50%以上的500強企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過銷售工作的不斷積累才能得到?！　∫院螅瑢芏噤N售人員的訓練告訴我們，自尊心是首要克服的難題，《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》針對這個問題有非常嚴

5、密的甄選、訓練方式。比如：在銷售人員入職訓練的時候，我們要求新來的人員，銷售他們認為并不可能銷售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個很難堪的場景，很多自尊心很重的銷售人員，就占在那里不敢銷售，但是他越不感銷售，越是不自然，越會引來很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個場景下，頓時就垮掉了，再也不敢占到那個位置上?！　《鄶?shù)的銷售人員都會經(jīng)歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰(zhàn)，我們私下里與他們交流感受時，他

6、們說：他們已經(jīng)完全沒有了任何感覺，自尊心受到了極大的傷害，只能機械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷售的時候，他們就會冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時也會認真的分析他們所銷售的產(chǎn)品，在此基礎之上進行必要的指導，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產(chǎn)品，而且部分的銷售人員甚至會獲得成功。他們會在銷售中逐漸樹立起來新自尊觀念，就是：不是自己如何認可自己，這并不重要，重要的是客戶是否認可。這種從喪失自尊到重塑自我的過程《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》還有很多，

7、但最終歸結為一點，銷售人員不能夠有太多的自尊?！　】朔?nèi)心的恐懼　　“天下本無事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時的擔心這個或者是擔心那個，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對于一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷售人員來講，將是有百害而無一利?！　′N售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們管這個現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷售人員在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不

8、長的時間就暴露出這樣的問題。記得我第一次進行銷售的時候，由于公司的產(chǎn)品是建筑用的設備，我們必須到客戶的工地進行推銷，由于自己剛剛進入這個行業(yè)，所以人生地不熟，沒有什么客戶資源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推銷，我們管這種方式叫做“掃地”，現(xiàn)在想想，這個名字還是很形象的。我在北京的三環(huán)路上發(fā)現(xiàn)了一