以客戶需求為導向的營銷策略

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1、以客戶需求為導向的營銷策略一、正確認知以客戶為導向的營銷模式企業(yè)每一次營銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資，為了使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報，就要設計一種能收到事半功倍效果的策略。1.掌握客戶采購四要素客戶采購有四個要素：了解、需求并認可、信任度、滿意度。????????了解產(chǎn)品消費者只有對產(chǎn)品有一定了解的情況下，才會購買產(chǎn)品。?需求并認可消費者在采購時，如果認為產(chǎn)品物超所值，便會增加購買的可能性。?信任度消費者只有在相信銷售人員的介紹之后才會購買。銷售人員只有與客戶建立一定的信任度，才會增加客戶購買的可能性。?滿意度消費者產(chǎn)品使用的滿意程度決定其是否會重復購買。如果客戶用得

2、很滿意，下次買的可能性就會增加；相反，重復購買的可能性就會減少。?【案例】銷售“乾隆印章”情景1：銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。情景2：銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定

3、是否購買。情景3：銷售員：您可能不知道這個產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。情景4：銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。?2.了解以產(chǎn)品為導向的銷售模式經(jīng)典的4P營銷理論出現(xiàn)在20世紀20年代，是以產(chǎn)品角度為導向分析問題的營銷模式。?4P營銷理論4P營銷理論由Product、Price、Place

4、和Promotion。Product：高質(zhì)量的產(chǎn)品。企業(yè)應注重開發(fā)的功能，產(chǎn)品應有獨特的賣點，即把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。Price：有競爭力的價格。企業(yè)根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。Place：方便的分銷渠道。企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立。Promotion：強有力的促銷活動。企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。?圖1??以產(chǎn)品為導向的營銷模式?【案例】經(jīng)典的4P營銷理論應用20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商亨利·福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認為首先

5、要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時他想到讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。但是覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認為的第三個要素：分銷渠道。但是他認為消費者可能還是不會買，消費者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時候他通過廣告進行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P理論的應用，從而使得福特汽車廣為使用。4P理

6、論一直沿用到20世紀80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應用時會有一些問題。?傳統(tǒng)4P營銷理論的弊端4P營銷理論存在三大弊端：一是沒有真正地挖掘每個消費者的需求，二是沒有與消費者建立互信的關(guān)系，三是沒有想辦法提高消費者滿意度，其所做的營銷只是在強力地宣傳產(chǎn)品，即圍繞消費者采購四要素中的第一個要素進行銷售。所以銷售商在為營銷行動付出代價后，并不能及時有效地得到市場的回報。3.掌握以客戶為導向的營銷模式以客戶為導向的營銷模式，就是實行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略?？蛻粲惺裁礃拥男枨螅N售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對于生產(chǎn)商來講，就是“以銷定產(chǎn)”。??【案例】小戴爾的新理念1983年，美國奧斯

7、汀的德州大學，一個十七八歲學醫(yī)的大學生，當時很喜歡電腦，一段時間后，他發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢。他買來一些舊電腦，然后把電腦升級后賣給同學、教授。這種舊電腦的升級“生意”使他第一年就賺了50000美元，于是他決定休學開公司。一年之后，這名大學生不但沒有重新回到大學來讀書，反而把計算機公司繼續(xù)開下去了。他就是邁克爾·戴爾。戴爾的公司已經(jīng)名列全球500強企業(yè)中的第120多名，在美國的500強公司里排第43名，是美國有史以來最快進入全