采購議價(jià)技巧

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1、--【采購議價(jià)技巧】：采購員，不得不掌握的議價(jià)技巧采購議價(jià)是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。采購議價(jià)是采購員工作的難點(diǎn)也是重點(diǎn)。然而，值得欣慰的是：采購議價(jià)不是無跡可尋的，我們有許多技巧可以應(yīng)用?，F(xiàn)在越來越多的人從事采購工作，可以說采購是大家爭先爭取的工作機(jī)會。但是，大多采購員對如何做好采購工作感到茫然。很多人雖然努力地做好采購工作，但是總感覺不得其門而入。我認(rèn)為主要的問題是我們沒有掌握好采購技巧。我們只有正確掌握好技巧，才能爭取事半功倍的績效。下面是我對采購議價(jià)技巧的總結(jié)，希望可以幫助大家。1.要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記?。河肋h(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員。我們不應(yīng)該相信銷售

2、人員跟你合作時(shí)，尤其是洽談過程中給你的許諾。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的。許多銷售員在議價(jià)時(shí)，針對你提出的一切要求都滿口答應(yīng)，許的承諾讓你滿意不已。然而，合同實(shí)施時(shí)，銷售員變臉就跟翻書一樣迅速。因此，千萬不要試圖喜歡銷售員。2.你要承認(rèn)：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話，但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作。我們采購員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒有維持好，那么我們還怎么跟人家進(jìn)行議價(jià)。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。--即使，

3、銷售員的報(bào)價(jià)比我們預(yù)想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報(bào)價(jià)。試想，人人都不是傻子。銷售員憑什么給你那么低的報(bào)價(jià)，他們這么做肯定是想讓你放松警惕，然后在具體的合同細(xì)節(jié)上找回差價(jià)。如果我們輕易地同意了他們的報(bào)價(jià)，看上去交易是對我們有利的，但最后執(zhí)行下來，吃虧的肯定是我們。我們要跟銷售員多磨幾次，多溝通。這樣，我們才能從多次溝通中，了解他們的陷阱在哪里，找出應(yīng)對的策略。4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。很多采購員都對議價(jià)有種恐懼的心理。他們認(rèn)為自己平時(shí)不善于言談，認(rèn)為自己不行，從而，在議價(jià)說上處于劣勢。如果我們持有這種心態(tài)與供應(yīng)商議價(jià)，那么我們首先就輸了第一步。我們要拿出自信，相信自己可

4、以做得很好。事實(shí)上，只要我們事先充分的收集資料、明確我們議價(jià)要達(dá)到的要求，無論你平時(shí)是否善于言談，我們都可以勝任議價(jià)者這個(gè)角色。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。我們要實(shí)時(shí)的收集產(chǎn)品的價(jià)格信息。選擇供應(yīng)商時(shí)，我們不宜選擇過多。但是，在了解采購信息時(shí)，我們卻不能只限于這幾個(gè)合作的供應(yīng)商。了解供應(yīng)商信息是越廣泛越好的。我先總結(jié)這些采購議價(jià)技巧，以后有機(jī)會我會繼續(xù)更新，也希望大家發(fā)表自己的采購議價(jià)經(jīng)驗(yàn)，讓我們分享你的技巧之談。采購三十六計(jì)-值得大家借鑒！采購議價(jià)技巧◎欲擒故縱　　　　　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購

5、買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。--◎差額均攤　　　　　　由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易

6、告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。◎迂回戰(zhàn)術(shù)　　　在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：　　　　　某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代

7、理購人的價(jià)格便宜?！　　　　‘?dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難?！蛑睋v黃龍　　　　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來