滿洲里國際飯店談判方案策劃書

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1、滿洲里國際飯店公關(guān)部談判小組滿洲里國際飯店與滿洲里學(xué)院旅游管理專業(yè)實(shí)習(xí)生就能否建立實(shí)習(xí)基地和實(shí)習(xí)期間薪酬相關(guān)事宜談判方案計(jì)劃書策劃人：楊海珍、辛?xí)越苷勁袝r間：2012年X月X日-5-滿洲里國際飯店公關(guān)部談判小組目錄一、談判主題………………………………………………………………………………………二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成……………………………………………………………………………三、雙方利益及優(yōu)勢分析…………………………………………………………………………四、談判目標(biāo)………………………………………………………

2、………………………………五、談判程序…………………………………………………………………………六、制定應(yīng)急預(yù)案…………………………………………………………………………………-5-滿洲里國際飯店公關(guān)部談判小組一、談判主題滿洲里國際飯店與滿洲里學(xué)院旅游管理專業(yè)實(shí)習(xí)生就能否建立實(shí)習(xí)基地實(shí)習(xí)期間薪酬相關(guān)事宜談判方案二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：魯昱晨，酒店公關(guān)部全權(quán)代表；決策人：楊海珍，負(fù)責(zé)重大問題決策；技術(shù)顧問：辛?xí)越埽?fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)；法律顧問：王玲，負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題；記錄：郭娟娟。三、雙方利

3、益及優(yōu)勢分析1.我方核心利益1）雙方盡快達(dá)成統(tǒng)一，避免拉鋸戰(zhàn)；2）對方贊同我方要求，并確保實(shí)施；3）雙方建立實(shí)施監(jiān)督考察制度。2.對方利益1）使學(xué)校能為學(xué)生提供長久的實(shí)習(xí)基地；2）使學(xué)生能夠擁有親自動手實(shí)踐的機(jī)會；3）促使學(xué)生積累工作經(jīng)驗(yàn)。3.我方優(yōu)勢1）是滿洲里第一家四星級酒店，創(chuàng)立最早；2)擁有健全完備的酒店硬件設(shè)施和管理制度；3）優(yōu)秀的管理者和員工，能和學(xué)生和諧相處。4.我方劣勢-5-滿洲里國際飯店公關(guān)部談判小組1）國際知名度不夠高，沒有自己的品牌；2）相對于其他實(shí)習(xí)基地，酒店星級不夠高；3

4、）員工冗雜，高素質(zhì)人才匱乏。員工流失嚴(yán)重。、5．對方優(yōu)勢1）作為學(xué)校的主體，主人公，我們有龐大的支持力量，人力優(yōu)勢明顯。2）面對目前全國高校的實(shí)踐教育體系的改革形勢，有利于促進(jìn)談判的有力進(jìn)行。3）是滿洲里市一本高校，提倡學(xué)生的自主能力，在對學(xué)生進(jìn)行規(guī)范化管理的同時，充分尊重學(xué)生，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)個性健全發(fā)展。6.對方劣勢1）有著來自學(xué)生和學(xué)校的壓力，必須要妥善處理與學(xué)生的關(guān)系，精神上有巨大的壓力；2）人單力薄，沒有足夠的能力建立自己的實(shí)習(xí)基地。四、談判目標(biāo)1.戰(zhàn)略目標(biāo)盡快達(dá)成合作共識，進(jìn)一步商榷在實(shí)習(xí)

5、相關(guān)具體事項(xiàng)，能夠建立并維護(hù)長期的實(shí)習(xí)合作。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有二：其一，酒店為實(shí)習(xí)生提供的薪酬應(yīng)是多少；其二，是否在我店忙季時，實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)。2.合作目標(biāo)與學(xué)校建立長久的合作關(guān)系。五、談判程序（一）收集信息收集信息，摸清對方的實(shí)際情況,以求“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，-5-滿洲里國際飯店公關(guān)部談判小組要了解學(xué)校的歷史資料，和資信能力摸清談判對手的資歷、地位、談判風(fēng)格和有什么樣的愛好，看看對方能為酒店提供怎樣的人才。（二）談判策略1.開局階段策略。方案一：情感溝通式策略開局；這是一種迂回策略，針對于這次

6、談判的對手，要先通過其他途徑接近對手，如，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識，先讓他了解你、認(rèn)可你，能夠成為朋友最好。再試圖請他吃飯，聊聊天，俗話說：“舍不著孩子套不找狼”,不要拍花錢。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：模棱兩可策略針對于我方可以作為學(xué)校實(shí)習(xí)生的實(shí)習(xí)基地，先不要給出我方堅(jiān)定的態(tài)度，要讓對方察覺到一種危機(jī)意識，即使學(xué)校選擇我酒店作為其實(shí)習(xí)基地，也不要立刻表現(xiàn)出高興的神態(tài)，要讓對方辨不出我方的喜怒，因?yàn)橄旅娴?/p>

7、談判任務(wù)更為艱巨，實(shí)習(xí)生在我酒店的薪酬是個大問題，同時滿洲里酒店在6、7、8月份是繁忙季節(jié)，最好讓實(shí)習(xí)生在這期間來實(shí)習(xí)，一方面解決了飯店忙季員工不足問題，另一方面也不必為淡季太多的冗雜人員費(fèi)心。2.中期階段策略。1）以攻為守策略，先聲奪人。因?yàn)殡p方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該合作的成與不成，對我方而言都無所謂局勢。利于削弱對方的談判地位，把握談判的主動權(quán)。2）適度讓步策略。-5-滿洲里國際飯店公關(guān)部

8、談判小組我方不能太咄咄逼人，畢竟學(xué)?？梢赃x擇滿洲里市的其他酒店，要適當(dāng)?shù)淖尣?，表明我方合作的誠意。進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)。3）沉默忍耐策略。一方面，在我方處于被動地位時，只要我方不對對方的態(tài)度做出反應(yīng)。采取忍耐策略，以靜制動，以忍耐磨其棱角，挫其銳氣，反弱為強(qiáng)。另一方面，對于自己的目標(biāo)要求也要忍耐，如果急于求成，反而會暴露自己的底細(xì)，被對方所用。3．休局階段?？筛鶕?jù)實(shí)際情況對已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段。1）把握底線，后發(fā)制人。適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，適