貝因美嬰兒奶粉推銷方案

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1、貝因美嬰兒奶粉推銷方案遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)題目：貝因美嬰兒奶粉推銷方案院（系）:專業(yè)班級(jí)：學(xué)號(hào)：學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：教師職稱：起止時(shí)間：2012.12.31-2013.1.4課程設(shè)計(jì)任務(wù)及評(píng)語(yǔ)遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計(jì)說(shuō)明書（論文）目錄1.選擇行業(yè)及產(chǎn)品11.1公司簡(jiǎn)介21.2貝因美奶粉的特點(diǎn)21.3推銷模式及推銷策略22.具體推銷流程32」確定準(zhǔn)顧客32.2尋找準(zhǔn)顧客的方法42.2.1網(wǎng)絡(luò)尋找法4222廣告尋找法4223介紹尋找法4224客戶資料管理法4225鏈?zhǔn)揭]法52.3訪問(wèn)準(zhǔn)備工作52.4推銷接近52.4.1接近客

2、戶的總體思路52.4.2推銷接近的方法52.5推銷洽談62.5.1確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題62.5.2推銷與介紹產(chǎn)品62.6推銷定價(jià)72.7異議處理82.8推銷成交92.8.1促成交易92.8.2售后服務(wù)92.8.3信息反饋9參考文獻(xiàn)10遼寧工學(xué)院課程設(shè)計(jì)說(shuō)明書（論文）1.選擇行業(yè)及產(chǎn)品目前中國(guó)兒童用品市場(chǎng)的規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%的增長(zhǎng)率，2010年該市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1700億元。而隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)嬰幼產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)注，其產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)大幅度提高，人們對(duì)國(guó)內(nèi)嬰幼產(chǎn)品的信賴度也會(huì)隨之提升。國(guó)產(chǎn)嬰幼產(chǎn)品會(huì)憑借質(zhì)

3、優(yōu)和實(shí)惠,從以往被國(guó)外產(chǎn)品占先的市場(chǎng)屮搶回屬于自己的地盤。作為擁有13億人口的大國(guó)，目前年人均奶類消費(fèi)量?jī)H為&8公斤，僅占全球年人均奶類消費(fèi)量8%o巨大的市場(chǎng)潛力，使我國(guó)的乳業(yè)近年來(lái)得到了迅速發(fā)展，但在研發(fā)嬰幼兒奶粉、開(kāi)辟高端產(chǎn)品市場(chǎng)方血，國(guó)產(chǎn)奶粉還應(yīng)急起直追。嬰幼兒配方奶粉占絕對(duì)市場(chǎng)份額，為61%,數(shù)量大約是40萬(wàn)噸。我國(guó)每年新增大約有1700萬(wàn)嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那么還有20%也就是340萬(wàn)嬰兒沒(méi)有母乳，需要用奶粉來(lái)喂養(yǎng)。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場(chǎng)需求量就達(dá)1

4、4.62萬(wàn)噸。加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費(fèi)，嬰幼兒奶粉消費(fèi)量就更大°按照奶粉平均單價(jià)43.73元/公斤的單價(jià)以及40萬(wàn)噸嬰幼兒奶粉數(shù)量計(jì)算,市場(chǎng)總價(jià)值量為174億元，占全部乳品行業(yè)收入的19.74%0近年來(lái)，我國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)以每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度迅速發(fā)展，?正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)。我國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模接近50億元。盡管更療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)，嬰兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時(shí)I'可提前等因素。特別隨著生活水平提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時(shí)間延長(zhǎng)到學(xué)齡前的情

5、況在增加。因此未來(lái)嬰幼兒奶粉數(shù)量和比例還將呈現(xiàn)剛性增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)幅度在5%左右。目前我國(guó)乳品企業(yè)共有1500家左右，嬰幼兒奶粉在企業(yè)生產(chǎn)的奶粉總量屮，占到了三分之一以上，但在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例遠(yuǎn)不到三分之一，因此其市場(chǎng)空間還非常廣闊。由于屮國(guó)的計(jì)劃生育政策，我國(guó)城市家庭處于4?6個(gè)成年人撫養(yǎng)一個(gè)寶寶的階段。"不要讓自己的孩子輸在起跑線上！"成為父母一個(gè)堅(jiān)定的信念°引起他們，特別是中高收入的家庭，在選擇嬰幼兒配方奶時(shí)，奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分己經(jīng)凌駕于價(jià)格之上。因此,嬰幼兒配方奶粉高端市場(chǎng)有極

6、大的發(fā)展?jié)摿?。貝因美集團(tuán)以“關(guān)愛(ài)生命，熱愛(ài)生活”為宗旨，全方位服務(wù)于中國(guó)嬰童事業(yè)。十兒年的孜孜以求，在消費(fèi)者心屮樹(shù)立了“育嬰專家”品牌地位,已然成為中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和最大規(guī)模企業(yè)之一。1遼寧工學(xué)院課程設(shè)計(jì)說(shuō)明書（論文）1」公司簡(jiǎn)介貝因美以“關(guān)愛(ài)生命，熱愛(ài)生活，創(chuàng)一流品牌，立百年基業(yè)！”為宗旨，實(shí)施永續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,構(gòu)架出獨(dú)特的貝因美企業(yè)文化。集團(tuán)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和零售特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)兩大領(lǐng)域：以0-12歲嬰童為服務(wù)對(duì)彖，全方位拓展嬰幼兒食品、嬰童用品、育嬰咨詢服務(wù)、生命科學(xué)、母嬰保健、育嬰工程和愛(ài)嬰工程事業(yè)。公司基

7、礎(chǔ)業(yè)務(wù)自主研發(fā)、生產(chǎn)貝因美系列嬰幼兒食品，共計(jì)100多個(gè)品種。零售特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要從事嬰童專業(yè)渠道拓展，以比因美特國(guó)際連鎖店為主導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)0?12歲嬰童與孕婦用品、食品、玩具和服裝，從而發(fā)展全方位的嬰童事業(yè)。出于強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，貝因美以寬廣的胸懷、博大的愛(ài)關(guān)注中國(guó)寶寶的健康成反。實(shí)施“愛(ài)嬰工程"和“育嬰工程”從生育、養(yǎng)育、教育多個(gè)層面為屮國(guó)寶寶的健康成長(zhǎng)提供服務(wù)。“愛(ài)嬰工程''啟動(dòng)至今，貝因美己無(wú)償向全國(guó)近300家多胞胎家庭、數(shù)T?家困難嬰幼兒家庭提供了援助，并捐贈(zèng)兒童福利院300多次，總價(jià)值超過(guò)1000萬(wàn)元。這些都顯

8、示了貝因美在嬰童行業(yè)里的專業(yè)性和權(quán)威性，更彰顯了貝因美勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的決心和魄力。1.2貝因美奶粉的特點(diǎn)鮮奶配方，營(yíng)養(yǎng)更均勻，易消化，不易上火；奶源是45度帶的奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達(dá)。奶源好，自然奶粉也好；專為中國(guó)寶寶研制，貝因美專門成立母乳研究中心，研究母乳成分,使貝因美奶粉更接近母乳，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，更易吸收和消化。同時(shí)考慮中國(guó)母乳成