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《客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析一、如何快速辨識客戶的人際風(fēng)格《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己，一勝一負。不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！睂τ阡N售人員來說，了解客戶是必須的。了解客戶，首要的也是最直接的，就是了解其談判風(fēng)格，做好應(yīng)對的準備。很多銷售人員在跟客戶打交道的過程中，常常因為不了解客戶的談判風(fēng)格，而無法達到想要的結(jié)果。在跟客戶談判的過程中，有的客戶需要寒暄，有的客戶不需要，決定因素就是客戶的性格，他的性格決定了他的談判風(fēng)格。只有快速了解客戶的個性及其談判風(fēng)格，才能實現(xiàn)更有效的談判。1.性格分析系統(tǒng)在中國大陸常見的性格分析系統(tǒng)有：PDP把人的個性分析成五種：老虎、
2、孔雀、貓頭鷹、考拉和變色龍。前四個是基本的也是最主要的個性體現(xiàn)，而變色龍主要是指懂得見人說人話，見鬼說鬼話的人。業(yè)務(wù)做多了，跟人打交道打多了，基本上多數(shù)人都會變成變色龍。其他2004年-2005年，出現(xiàn)了更多系統(tǒng)，譬如從顏色看個性、從數(shù)字看個性等。2.RogerDawson的人際風(fēng)格分析美國的一位談判大師RogerDawson在其著作《PowerNegotiating》（《優(yōu)勢談判》）中，把人的性格用最快速的方法進行了分辨，其中主要用到四個參數(shù)：情緒化低、武斷性高、情緒化高和武斷性低。四種人際風(fēng)格判斷一個人的個性，先從他是理性還是感性來判斷。情緒化低代表的是理性，理性代表冷靜、
3、就事論事；情緒化高代表的是感性，感性代表沖動、做事憑感覺、因人而異。武斷性高代表主觀意識很強，武斷性低代表客觀意識比較強。武斷性高的人說話斬釘截鐵，不需要別人做解釋，也不需要向別人做解釋；武斷性低的人容易尊重別人的意見，做事時會給別人一個完美的答案并加上一些解釋。?圖1??人際風(fēng)格分析?如圖1所示，左上角象限代表的是理性和主觀。按照RogerDawson的性格分析，既理性又很主觀的人屬于駕馭型。在PDP中，駕馭型對應(yīng)的是老虎，典型特征是理性、不茍言笑，講話斬釘截鐵，不需要向人家做任何解釋。右上角象限代表的是感性和主觀。按照RogerDawson的性格分析，既感性又主觀的人屬于表
4、現(xiàn)型。在PDP中，孔雀就是表現(xiàn)型的代表。同是主觀，老虎和孔雀在主觀性上的體現(xiàn)是完全不同的：老虎的主觀是就事論事，是在事情上的主觀意識；孔雀的主觀在于要產(chǎn)生影響力，是在情感上的主觀意識。左下角象限代表的是理性和客觀。理性的人不茍言笑，做事比較嚴肅，喜歡就事論事；客觀的人做任何事都會給出理由，尊重別人的發(fā)言權(quán)。按照RogerDawson的性格分析，既理性又客觀的人屬于分析型。在PDP中，分析型對應(yīng)的是貓頭鷹。右下角象限代表的是感性和客觀。在情感上很客觀，代表他不需要影響他人，能夠迎和和配合。按照RogerDawson的性格分析，這類型的人屬于親切型。在PDP中，親切型對應(yīng)的是考拉。
5、綜上所述，圖1所示的四個象限對應(yīng)著四種動物：駕馭型——老虎，表現(xiàn)型——孔雀，分析型——貓頭鷹，親切型——考拉。不同人際風(fēng)格的交往之道掌握了四種個性的特征，就會發(fā)現(xiàn)與人打交道有很多原則可循。駕馭型和表現(xiàn)型是線上端的兩個，需要贊美和拍馬屁；分析型和親切型是線下端的兩個，不需要拍馬屁。上兩型的人都需要拍馬屁，但拍的方法完全不一樣。因為一個重視功利，一個重視影響力；一個是駕馭，一個是影響。比如，對孔雀型、表現(xiàn)型的人說“您真是英明神武、事業(yè)有成”，他感覺很一般。因為孔雀要的不是虛榮心，而是有影響力，他希望被贊美“我很有人望，我很有影響力，大家都喜歡我”；老虎型、駕馭型的人是有虛榮心的，希
6、望被贊美成就，滿足他的虛榮心。下兩型的人，不適用贊美和拍馬屁。如果你拍貓頭鷹和考拉的馬屁，貓頭鷹會覺得“這個人太不實在了，這個人等一下講的話我都得打折扣”；考拉會認為“這個人不誠懇”，直接關(guān)閉溝通之門，更別談后續(xù)溝通了。跟左邊象限的人打交道，應(yīng)該效率高一點，適合直接切入主題；跟右邊象限的人打交道，一定要跟他建立人際關(guān)系，緩和氣氛，談天氣或者興趣喜好都是可行的。概括來說，駕馭型的人以力服人，最大的特點是講力；分析型的人以理服人，理智，講道理；親切型的人以情服人，需要溫暖，需要建立交情；表現(xiàn)型的人以德服人，感覺對了，什么事情都好談。在四種類型的人中，最難突破的不是老虎，而是考拉?？?/p>
7、拉是最好應(yīng)付的人，也是最難應(yīng)付的人。老虎的游戲規(guī)則很簡單，和老虎打交道，必須正確判斷其游戲規(guī)則，好好地應(yīng)對他最在乎的部分。考拉很容易接納人，但接納之后，卻很難突破其最后一道防線，比如，他會跟你說：“我知道你們公司最大了，我也知道你們的質(zhì)量最好了，給我的條件也不錯了，可是我真的不能對不起我的朋友，以后再說吧。”所以對待考拉型的談判策略是蠶食，先蠶食再鯨吞。3.快速辨識客戶人際風(fēng)格的技巧快速辨識客戶的人際風(fēng)格，其實只要一分鐘，當(dāng)然這關(guān)鍵的一分鐘，往往都是初次拜訪客戶的時候。銷售技巧中有個階段是A
