XXX酒店公關(guān)銷售部工作手冊(cè)（P）.doc

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1、精品資料網(wǎng)（http://www.cnshu.cn）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座XXX酒店公關(guān)銷售部工作手冊(cè)公關(guān)銷售部在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助總經(jīng)理制定飯店的銷售計(jì)劃，并聯(lián)系各個(gè)部門認(rèn)真執(zhí)行。一個(gè)完善的銷售營(yíng)運(yùn)活動(dòng)必須包括以下三個(gè)部分：設(shè)立市場(chǎng)目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略。市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)立，是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間，就要制定出自己的經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如建立一間什么規(guī)格、性質(zhì)的飯店，期望實(shí)現(xiàn)多少營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)等等，市場(chǎng)目標(biāo)的制定應(yīng)該在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售部經(jīng)理、前臺(tái)經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐飲經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等主要中高層管理人員共同參與制定。應(yīng)當(dāng)指出，

2、在制定市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也要考慮社會(huì)效益。制定目標(biāo)后，銷售部就要以此為依據(jù)著手制定銷售策略。根據(jù)飯店業(yè)的銷售特點(diǎn)，要進(jìn)行以下幾個(gè)方面的分析：商品分析。飯店業(yè)銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場(chǎng)的商品和無(wú)形的商品——?jiǎng)趧?wù)（客房服務(wù)、各種娛樂(lè)設(shè)施等）。因此，制定銷售策略必須從分析本飯店的商品質(zhì)量和市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，只有實(shí)事求是地分析自己飯店的商品質(zhì)量，才能在飯店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。商品分析的具體內(nèi)容包括：首先，要正確評(píng)估本飯店的市場(chǎng)位置。因?yàn)橐婚g飯店經(jīng)營(yíng)好壞，往往取決于飯店的市場(chǎng)定位。其次，要分析本飯店的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和維修水平。設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)亦即“硬件”標(biāo)準(zhǔn)，要分析本飯店的

3、設(shè)施、設(shè)備到底達(dá)到什么水平。其三管理人員的素質(zhì)和管理、服務(wù)程序，同樣要作質(zhì)量分析。最后，要分析服務(wù)水平，這是商品質(zhì)量構(gòu)成的重要因素，是商品質(zhì)量的關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)分析。市場(chǎng)是客觀的，銷售人員通過(guò)主觀努力去了解消費(fèi)者的需求和欲望，以達(dá)到推銷飯店商品的目的。因此，要進(jìn)行市場(chǎng)分析，組織推銷。一般來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)本區(qū)的旅游資源進(jìn)行分析，其次對(duì)客源進(jìn)行分析，最后還要對(duì)本地飯店的數(shù)量、質(zhì)量和客源特點(diǎn)進(jìn)行分析，以便為爭(zhēng)取客源和制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施提供參考依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)分析。市場(chǎng)本身就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，飯店市場(chǎng)也是一樣。有競(jìng)爭(zhēng)就有對(duì)手。要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中前進(jìn)，就要了解“對(duì)手”。但是，這個(gè)“對(duì)手”不是“敵人

4、”，而是同行“戰(zhàn)友”，因此競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程也是為了互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高的過(guò)程。財(cái)務(wù)分析。要了解飯店在銷售方面所承擔(dān)的財(cái)力支援，才能使計(jì)劃不會(huì)成為空中樓閣，可望不可及。精品資料網(wǎng)（http://www.cnshu.cn）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料精品資料網(wǎng)（http://www.cnshu.cn）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座在完成目標(biāo)設(shè)立，制定出銷售策略后，就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執(zhí)行。這就是俗話所說(shuō)的推銷。推銷要做到以下幾點(diǎn)：確定推銷對(duì)象的類別?？腿说念悇e多種多樣，有公務(wù)的、商務(wù)的、旅游的、；有團(tuán)體的、散客的；有歐美的、東南亞的、港澳的、日本的等等。因此，面對(duì)眾多類別

5、不同的客源，首先要根據(jù)本地旅游資源和飯店的特點(diǎn)，確定推銷對(duì)象，確定客源范圍，才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說(shuō)來(lái)，有以下集中：信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會(huì)、參加國(guó)際性展示會(huì)、參加國(guó)際性銷售組織等。任何銷售策略都是隨市場(chǎng)變化而變化，因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以靈活的方式進(jìn)行飯店整體推銷，以最小的投資為飯店贏得最大利潤(rùn)。第一節(jié)機(jī)構(gòu)設(shè)置一、公關(guān)銷售部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如下：公關(guān)銷售部經(jīng)理公關(guān)銷售部副經(jīng)理商務(wù)會(huì)議銷售代表旅游團(tuán)隊(duì)銷售代表餐飲娛樂(lè)銷售代表文員內(nèi)勤二、公關(guān)銷售部人員配置公關(guān)銷售部經(jīng)理1人、公關(guān)銷售部副經(jīng)理1人、銷售代表3人、內(nèi)

6、勤兼文員1人第二節(jié)崗位責(zé)任制一、公關(guān)銷售部經(jīng)理1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)飯店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，客源組織和飯店客房的銷售工作。2、及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，擬定市場(chǎng)銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施。3、根據(jù)總經(jīng)理指示，統(tǒng)籌有關(guān)部門的經(jīng)營(yíng)推銷活動(dòng)。協(xié)助總經(jīng)理接待重要客人。4、密切聯(lián)系國(guó)內(nèi)外客戶，了解市場(chǎng)供求情況，客戶意向和需求，積極參加國(guó)內(nèi)外的旅游宣傳、促銷活動(dòng)，與各地區(qū)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，新客源。5、經(jīng)常走訪客戶，征求客戶意見(jiàn)，分析銷售動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)變化提出改進(jìn)方案，把握飯店的營(yíng)銷政策，提高飯店平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)占有率。精品資料網(wǎng)（http:

7、//www.cnshu.cn）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料精品資料網(wǎng)（http://www.cnshu.cn）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座6、協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待、銷售工作。7、合理調(diào)配使用部門內(nèi)部人員，調(diào)動(dòng)員工的積極性，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平。8、了解和收集旅游市場(chǎng)信息，溝通內(nèi)部關(guān)系。9、制定部門工作計(jì)劃、管理制度、工作流程并督促下屬貫徹執(zhí)行。10、完成總經(jīng)理交辦的其他工作任