房地產(chǎn)拓客方案(20190411185349)

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1、--WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--針對性目標(biāo)拓客方案--WORD格式--可編輯-----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，目青睞。第一部分：人員組成其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項--WORD格式--可編輯-----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--經(jīng)理拓客主管拓派宣客單傳專專專員員員552人人人第二部分：拓客渠道一、商圈派單適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實

2、際人員和項目體量安排，項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作

3、心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標(biāo)準：工作審核標(biāo)準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到5-10組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動線堵截適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強銷期--WORD格式--可編輯-----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--拓客人員選擇：以拓客專員為主拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往

4、日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標(biāo)準：無

5、招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強三、社區(qū)覆蓋適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：以銷售員和拓客專員為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告

6、的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當(dāng)增加招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆破適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會

7、向目標(biāo)人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目--WORD格式--可編輯-----WORD格式--可編輯--專業(yè)資料--3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準：無招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客

8、戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客