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《飲料經(jīng)銷商深度訪談大綱》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、-飲料經(jīng)銷商深度訪問大綱訪問所在地：省市縣被訪者姓名:職務(wù)：從業(yè)時(shí)間：?jiǎn)挝唬郝?lián)系電話：經(jīng)銷商層次：營(yíng)業(yè)時(shí)間：年?duì)I業(yè)額：詳細(xì)地址：訪問時(shí)間：年月日時(shí)分至?xí)r分A部分：市場(chǎng)總體情況A1請(qǐng)問你這里經(jīng)銷哪些種類的飲料呢？哪些種類好賣？為什么好賣呢？哪些種類不好賣呢？為什么不好賣呢？A2你認(rèn)為在今后幾年,飲料在品種上的發(fā)展趨勢(shì)如何呢?消費(fèi)者會(huì)喜歡什么樣的飲料呢?A3請(qǐng)問你這里經(jīng)銷哪些牌子的飲料呢？哪些牌子好賣？為什么好賣呢？哪些牌子不好賣呢？為什么不好賣呢？A4從你這幾年的經(jīng)銷情況來看，哪些牌子的銷售增長(zhǎng)比較好呢?A5(對(duì)
2、于每個(gè)增長(zhǎng)的牌子)具體是什么原因呢?還有呢?還有呢?（訪問員特別注意要得到具體,詳細(xì),有深度的資料。讓被訪者自由發(fā)表意見，但答案的內(nèi)容要求包括：這些牌子的銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)、銷售人員的服務(wù)質(zhì)量、廠家對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持，付款條件，獎(jiǎng)勵(lì)措施，產(chǎn)品本身,品牌等方面的優(yōu)點(diǎn)）A6從你這幾年的經(jīng)銷情況來看，你覺得哪些牌子的銷售在萎縮呢?A7(對(duì)于每個(gè)萎縮的牌子)具體是什么原因呢?還有呢?還有呢?（訪問員特別注意要得到具體,詳細(xì),有深度的資料。讓被訪者自由發(fā)表意見，但答案的內(nèi)容至少要求包括：這些牌子的銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)、銷售人員
3、的服務(wù)質(zhì)量、廠家對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持，付款條件，獎(jiǎng)勵(lì)措施，產(chǎn)品本身,品牌等方面的不足）A8你對(duì)各品牌的經(jīng)營(yíng)目的可能不同，譬如你銷售某些牌子主要是利潤(rùn)高，而銷售有些牌子主要是為你的經(jīng)銷店樹立形象，還有的是為了甩貨（快進(jìn)快出，以便資金流通）。那么在你現(xiàn)在經(jīng)銷的牌子中，哪些是主要為了利潤(rùn)而經(jīng)銷的？哪些是為了樹形象而經(jīng)銷的？哪些是為了甩貨而經(jīng)銷的呢？--第1頁--B部分：對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持下面我想了解一下你對(duì)目前飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）對(duì)你們經(jīng)銷商促銷支持方面的看法B1從你的觀點(diǎn)來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在對(duì)經(jīng)銷
4、商促銷方面做得比較好呢？B2請(qǐng)你介紹兩個(gè)做的比較好的對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，具體在哪些方面做得比較好呢？請(qǐng)從促銷活動(dòng)的頻次、形式、地點(diǎn)、以及促銷品的選擇方面來談?wù)?。這樣做的好處在哪里呢？要求越具體越好。B3從你的觀點(diǎn)來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在對(duì)經(jīng)銷商促銷方面做得比較差呢？B4（對(duì)各個(gè)差的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在哪些方面做得比較差呢？這樣做的壞處在哪里呢？要求越具體越好。B5對(duì)于針對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式，你覺得有什么好的方法呢？還有呢？還有呢？具體追問。C部分：銷售人員的服務(wù)（包括態(tài)度、質(zhì)量、靈
5、活性等，主要對(duì)單個(gè)的銷售人員的評(píng)價(jià)）下面我想了解一下你對(duì)主要飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）的銷售人員在客戶服務(wù)方面的看法C1從你的經(jīng)歷來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）的銷售人員在對(duì)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)方面做得比較好呢？C2（對(duì)各個(gè)好的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）的銷售人員具體在哪些方面服務(wù)得比較好呢？這樣做的好處在哪里呢？要求越具體越好。C3你認(rèn)為這家廠家的銷售人員的服務(wù)做得好是因?yàn)殇N售人員本身的服務(wù)意識(shí)高呢，還是這些廠家采取了好的手段來激勵(lì)銷售人員做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)的呢？是什么手段呢?C4從你的經(jīng)歷來看，哪
6、些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）的銷售人員在對(duì)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)方面做得比較差呢？C5（對(duì)各個(gè)差的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）的銷售人員具體在哪些方面服務(wù)得比較差呢？這樣做的壞處在哪里呢？要求越具體越好。C6你認(rèn)為這家廠家的銷售人員的服務(wù)做得不好是因?yàn)殇N售人員本身的服務(wù)意識(shí)不高呢，還是這些廠家沒有采取好的手段來激勵(lì)銷售人員做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)的呢？C7對(duì)于廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）銷售人員的服務(wù)，你有什么期望呢？還有呢？還有呢？具體追問。D部分：銷售人員的安排和組織（包括人員數(shù)量、接觸方便性、服務(wù)效率、事件處理是否迅
7、速等，主要對(duì)本地區(qū)銷售系統(tǒng)的評(píng)價(jià)）下面我想了解一下你對(duì)目前飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在銷售人員的安排和組織方面的看法D1從你的經(jīng)驗(yàn)來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在銷售人員的安排和組織方面做得比較好呢？D2（對(duì)各個(gè)好的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）具體在哪些方面做得比較好呢？這樣做的好處--第2頁--在哪里呢？要求越具體越好。D3從你的經(jīng)驗(yàn)來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在銷售人員的安排和組織方面做得比較差呢？D4（對(duì)各個(gè)差的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在哪些方面做得比較差呢？這樣做的壞處在
8、哪里呢？要求越具體越好。D5對(duì)于銷售人員的安排和組織，你有什么好的建議呢？還有呢？還有呢？具體追問。E部分：進(jìn)貨和退貨（包括速度、手續(xù)、效率等）下面我想了解一下你對(duì)主要飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）在處理你們的進(jìn)貨和退貨方面的看法E1從你的經(jīng)歷來看，哪些飲料廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）對(duì)你們的進(jìn)貨或退貨要求處理得比較令人滿意呢？E2（對(duì)各個(gè)好的廠家逐個(gè)提問）這些廠家（或上級(jí)經(jīng)銷商）具體在哪些方面令人
