燈具照明行業(yè)的品牌之路

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1、燈具照明行業(yè)的品牌之路燈具照明行業(yè)的品牌之路當(dāng)中小企業(yè)還失陷在產(chǎn)品、價(jià)格、款式等競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中的時(shí)候，很多的大中型企業(yè)扛起了品牌的大旗，率先成為了行業(yè)的冠軍企業(yè)，而品牌企業(yè)的老板成為了行業(yè)的杰出人物。能夠以品牌為目標(biāo)，通過(guò)營(yíng)銷整合上下游的企業(yè)少之又少，多數(shù)企業(yè)是以生產(chǎn)為中心。老板營(yíng)銷觀念上的先天不足，促使?fàn)I銷組織不健全，營(yíng)銷功能不足以打造品牌。這是多數(shù)老板心中說(shuō)不出的痛。很多企業(yè)想學(xué)雷士，想自己的企業(yè)有雷士的成長(zhǎng)速度，那么老板就先學(xué)吳長(zhǎng)江。看看吳長(zhǎng)江做了什么？從最初的學(xué)徒、到股東、到董事長(zhǎng)，吳長(zhǎng)江做了三件事：產(chǎn)業(yè)鏈的整合，供應(yīng)商和經(jīng)銷商對(duì)他的

2、支持是他成功的前提；打造國(guó)內(nèi)最成功的照明營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是雷士品牌市場(chǎng)占有的后盾；與其說(shuō)#99ff99'>MBA的學(xué)歷，不如說(shuō)求知與探索的個(gè)性，是他無(wú)論在品牌營(yíng)銷，還是在資本運(yùn)作中都表現(xiàn)得游刃有余的保證。雷士并不是一帆風(fēng)順的，但是他走過(guò)來(lái)了；雷士也不是不可以挑戰(zhàn)的，再打造一個(gè)雷士出來(lái)很難，但不是不可能的，關(guān)鍵在于作為老板的你，有沒(méi)有這個(gè)潛力。想當(dāng)年雷士運(yùn)作營(yíng)銷，生產(chǎn)外包，連廠房都省了。出身雷士的品上，則為了證明生產(chǎn)能力，租個(gè)廠房才算讓經(jīng)銷商放心。營(yíng)銷是過(guò)程，品牌是結(jié)果；沒(méi)有過(guò)程，何談結(jié)果？看到了品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)還沒(méi)有完全搞懂企業(yè)營(yíng)銷要做

3、什么的時(shí)候，就揚(yáng)言要開展?fàn)I銷戰(zhàn)了。企業(yè)主給自己企業(yè)的定位往往是行業(yè)的最強(qiáng)者。于是，做商業(yè)照明的瞄準(zhǔn)了雷士；做家居照明的瞄準(zhǔn)了歐普；做工程照明的瞄準(zhǔn)了三雄極光；。好像自己的企業(yè)突然之間就可以和業(yè)內(nèi)的第一名相提并論了。很有一種大躍進(jìn)時(shí)代趕超歐美的雄心壯志。善于營(yíng)銷戰(zhàn)的高手，總是預(yù)先創(chuàng)造不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)勝的條件，來(lái)等待可以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)機(jī)。做到不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)勝，全靠自己的主觀努力，也就是企業(yè)的銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等流程管理良好；能否戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有隙可乘。所以，營(yíng)銷高手能夠做到不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)勝，而不能做到使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必定被我戰(zhàn)勝。所以

4、說(shuō)，勝利是可以預(yù)見的，卻是不可單憑主觀愿望而強(qiáng)求的。一、什么是不可戰(zhàn)勝的基礎(chǔ)因素？首先要整合企業(yè)資源，明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自企業(yè)資源的多個(gè)方面組合。從大方面來(lái)講，主要取決于以下這些方面：資本運(yùn)作、營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)制造。從企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度講取決于以下這些方面：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。核心競(jìng)爭(zhēng)力一旦確定必須在一定的時(shí)期內(nèi)堅(jiān)持貫徹到底，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入下個(gè)時(shí)期的時(shí)候，又要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。雷士從一開始，就把生產(chǎn)制造這個(gè)沉重的包袱甩給了為此心花怒放的供應(yīng)商，從營(yíng)銷服務(wù)著手，通過(guò)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商賣貨，下游通了，上游

5、的水自然流量就大了。從嚴(yán)格的意義上講，雷士最強(qiáng)的是渠道掌控能力。資本運(yùn)作本身需要對(duì)資本的掌控權(quán)，吳長(zhǎng)江的#99ff99'>MBA可不是買來(lái)的。這不，雷士燈飾項(xiàng)目一上手就在其老對(duì)手歐普旁邊搭了個(gè)大舞臺(tái)，還請(qǐng)來(lái)了燈飾行業(yè)的知名經(jīng)銷商冠以奉獻(xiàn)的精神來(lái)做殼，于是這邊招商先付定金，那邊拿著訂單找供應(yīng)商談30天帳期。好戲正在上演中。1、做大還是做強(qiáng)？這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。究竟是先做大后做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)后做大呢？是不是每個(gè)企業(yè)都會(huì)一步步強(qiáng)大起來(lái)呢？格蘭仕重生產(chǎn)與研發(fā)，先將生產(chǎn)能力做強(qiáng)，只做微波爐，現(xiàn)在做大了，成為了世界的微波爐工廠；飛利浦照明曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)

6、推出過(guò)很多的先進(jìn)產(chǎn)品，但是直到現(xiàn)在，其主打產(chǎn)品還是光源與電器。歐司朗、GE也是如此。當(dāng)然，光源與電器才是照明的核心產(chǎn)品。這不，雷士的配套光源方面即將與飛利浦合作。雷士重營(yíng)銷，先將市場(chǎng)營(yíng)銷做強(qiáng)，主打射燈等商業(yè)照明，現(xiàn)在做大了，邀請(qǐng)OEM廠商進(jìn)駐雷士工業(yè)園，上市融資也在計(jì)劃之中了。中國(guó)現(xiàn)在被稱為世界的工廠，同時(shí)也是世界的最大市場(chǎng)。作為中國(guó)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力該怎樣確定呢？一流企業(yè)玩資本運(yùn)作；二流企業(yè)搞營(yíng)銷服務(wù)；三流企業(yè)鉆生產(chǎn)制造。其實(shí)，更多的企業(yè)是一步步地從三流走向一流的。不過(guò)在進(jìn)化過(guò)程中最關(guān)鍵因素在于：你所辦的是企業(yè)還是作坊。其實(shí)，大多中小企業(yè)

7、往往就是老板接到訂單就雇人和租廠房。訂單多了就再增加些人手。這樣的所謂的企業(yè)就是作坊。作坊在沒(méi)有變種成為企業(yè)之前，做得再大也是作坊，是不可能擁有品牌的。青蟲必須做繭，方能化蝶。2、切忌雷聲大雨點(diǎn)下，叫好不賣貨。生產(chǎn)是內(nèi)功，營(yíng)銷就是招法。一招致勝，成就品牌的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。華強(qiáng)和雷士只有一個(gè)。現(xiàn)在的企業(yè)要成功，要熟練獨(dú)孤九劍，更要制造七種武器。能不能賣貨取決于那些因素？營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四要素因?yàn)槭讉€(gè)英文字母都是P，而簡(jiǎn)稱4P）與市場(chǎng)表現(xiàn)的關(guān)系。廣告是手段，品牌是目標(biāo)；花招太多，誰(shuí)敢接招？很多企業(yè)在廣告方面投入了很大的費(fèi)用，一時(shí)

8、間，**品牌迅速在行業(yè)內(nèi)傳播，造成了很大的轟動(dòng)。過(guò)了一個(gè)階段之后，我們不但沒(méi)有聽到來(lái)自市場(chǎng)上面好的聲音，反而是經(jīng)銷商的抱怨和營(yíng)銷總監(jiān)的辭職。為什么？很多的人將營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格