xx經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略策劃綱要

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1、新世紀(jì)經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略策劃綱要程峰，2001，7，25天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632誰是我們的客戶？1、目標(biāo)市場(chǎng)我們應(yīng)該把誰作為客戶我們的客戶本質(zhì)上是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，即企業(yè)的經(jīng)營者，而非一家公司。在一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的客戶中，重點(diǎn)在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理1、目標(biāo)市場(chǎng)我們應(yīng)該把誰作為客戶（在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資，國營，民營，真正購買我們服務(wù)的是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變

2、革中的企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理，營銷，品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識(shí)到外腦的價(jià)值時(shí)，才會(huì)達(dá)成從需求到購買的過程?？蛻舻哪康氖窍Ｍ约侯I(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（3000萬—3億以上）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場(chǎng)份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的共同點(diǎn)是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們是當(dāng)?shù)氐睦惔髴簦惺苤?/p>

3、年的利潤指標(biāo)及發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的壓力。中國市場(chǎng)國際化的趨勢(shì)，使他們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)手都已改變。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改變了游戲規(guī)劃，而他們?cè)瓉淼某晒?jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢(shì)。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們的中高層團(tuán)隊(duì)骨干，大都是與企業(yè)一起成長的，長期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，往往只是心有余而無有效措施。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢(shì)及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取了一年再看的態(tài)度。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？在品牌經(jīng)營方面，他們都知道品牌的重要性，不知

4、道自己的品牌在消費(fèi)者心目中的地位，也不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經(jīng)缺乏動(dòng)力，也明顯地感到銷售隊(duì)伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識(shí)結(jié)構(gòu)都存在問題。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們永遠(yuǎn)感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使子弟兵得以提高是他們可望不可及的要求。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱

5、使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實(shí)施，常常是今年過了等明年，身不由己。他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持，這已成為他們的理想。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？過多地投入到購買顧問服務(wù)，對(duì)他們是一件不易決策的事，因?yàn)樗麄円郧皼]有或很少這樣花過大錢，他們也無法準(zhǔn)確地知道，最終有何收益。對(duì)于每年要花50-200萬獲得服務(wù)，通常都要反復(fù)論證，如果有辦法讓他們心中有數(shù)，他們會(huì)很干脆。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們的理念驅(qū)使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險(xiǎn)，但又都不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。他們大多數(shù)都是男性，年齡在30-50歲左

6、右，很多人都有文革經(jīng)歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞媒體的引導(dǎo)。很多人的上級(jí)都是他們的提拔人，上級(jí)的態(tài)度是他們決策的關(guān)鍵。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？他們經(jīng)常見到很多關(guān)系介紹來的廣告公司的人，他們都喜歡聽到新的資訊。產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來的，在多次的變化中留下了一個(gè)很廣泛的產(chǎn)品系列，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒有利潤貢獻(xiàn)。1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的客戶需要什么？新產(chǎn)品研發(fā)，過去都沒有精力重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒有強(qiáng)的研發(fā)部門而只好望洋興嘆。1、目標(biāo)

7、市場(chǎng)他們的共性：具有一定的成功經(jīng)歷有一定的規(guī)模，有較為成功的產(chǎn)品銷售歷史。有企圖心，希望在任期中獲得成功。能接受新的觀念，力圖改革，引進(jìn)新思路，注重實(shí)效的措施。1、目標(biāo)市場(chǎng)他們的共性：希望提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力，期望有綜合能力的外腦協(xié)助。如看到確切的對(duì)路的服務(wù)產(chǎn)品，愿意花錢嘗試一下。1、目標(biāo)市場(chǎng)共同的需求：他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務(wù)?；ㄙM(fèi)不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關(guān)鍵問題。1、目標(biāo)市場(chǎng)共同的需求：花費(fèi)不大，但又按他們方式解決的企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃。互動(dòng)的，可以參與的，能提高素質(zhì)的培訓(xùn)活

8、動(dòng)。有效的、有規(guī)劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。1、目標(biāo)市場(chǎng)共同的需求：科學(xué)地論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位，并有解決方案的指導(dǎo)。有效地改革組織，尤其是營銷組織并能跟蹤培養(yǎng)的。希望能協(xié)助直接解決市場(chǎng)的問題，直接提高銷售及市場(chǎng)占有。希望能對(duì)他們屬下，作科學(xué)、客觀的評(píng)估，并提出提高的方向、方法。特別關(guān)注—決策的焦點(diǎn)什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力是三方面第一、質(zhì)量與價(jià)值優(yōu)勢(shì)