[醫(yī)藥]otc醫(yī)藥銷售終端拜訪存在的問

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1、終端拜訪存在的問題1、拜訪工作無目的：表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員拜訪往往是走過場(chǎng)，到過這個(gè)終端就可以了或者是只知道在終端胡侃亂吹，對(duì)于自己到終端來干嗎一無所知，比較盲目。2、拜訪工作無規(guī)律：有時(shí)候兩三天來一趟，有時(shí)候七八天來一趟，而有時(shí)候十天半月甚至更長時(shí)間都不見人影，終端點(diǎn)都認(rèn)為這個(gè)人消失了。3、拜訪工作準(zhǔn)備不足：對(duì)于到要拜訪終端點(diǎn)需要解決問題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無功而返。4、終端拜訪缺方法:很多業(yè)務(wù)員在眾多的拜訪工作中往往是針對(duì)任何點(diǎn)和任何人都只有一種方法，其拜訪效果可想而知。5、終端拜訪頻率太長：間隔時(shí)間太長，造成終端點(diǎn)的認(rèn)知度下降。6

2、、終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)著和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也可以讓終端點(diǎn)對(duì)你產(chǎn)生好感，較快的拉近雙方的距離，達(dá)成共識(shí)。但在現(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言談和舉止，結(jié)果使終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)大打折扣，自己得罪了終端點(diǎn)還不知道怎么回事。7、終端拜訪不解決問題：主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，對(duì)于終端點(diǎn)提出的產(chǎn)品方面的問題無法解答或者是對(duì)于終端點(diǎn)提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。終端拜訪的方法1、小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人，不打送禮人，”在終端拜訪時(shí)隨時(shí)帶上一些企業(yè)小禮品鄭重送給店員，同時(shí)對(duì)于店員的生日和

3、節(jié)日送上讓他感到意想不到的驚喜，體現(xiàn)自己對(duì)他們的重視，如在夏天買上幾個(gè)冰棒其他季節(jié)則買一些口香糖送給店員，可以拉近雙方的距離。2、投其所好法：物以類聚、人以群分，相同的愛好，最容易使人接近，通過對(duì)終端人員性格、脾氣、愛好的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)，從而拉近雙方的距離。3、贊美法：每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如對(duì)店員的服裝、發(fā)行誠懇的贊美或者對(duì)店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物的品種的夸獎(jiǎng)。通過贊美拉近距離。4、幽默法：通過運(yùn)用幽默的語言或夸張的動(dòng)作來吸引終端的注意打破拜訪中被動(dòng)局面。比如一進(jìn)店你就夸張的說：哎呀，老板點(diǎn)錢點(diǎn)的手都累了吧或者擺一個(gè)

4、與眾不同的動(dòng)作，一定會(huì)有意想不到的效果。5、單刀直入法：初次見面由于終端對(duì)銷售人員不認(rèn)識(shí)，這時(shí)就需要運(yùn)用該法。一進(jìn)店門就應(yīng)該說明我是誰、我是哪個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員、來者的目的是什么，以此來尋求終端的支持，同時(shí)可以避免終端點(diǎn)將你當(dāng)作消費(fèi)者去做無謂的工作。。6、換位思考法：將自己的身份與終端點(diǎn)進(jìn)行對(duì)調(diào)，在對(duì)方的角度去考慮問題，從而再和終端進(jìn)行溝通時(shí)找到更多的話題點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，達(dá)到雙方相互理解和有效溝通。7、微笑感染法：微笑是人際交往中的潤滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪時(shí)保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點(diǎn)的情緒，讓其覺

5、得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打好基礎(chǔ)。8、自我示弱法：有的終端對(duì)拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認(rèn)為自己高高在上喜歡指手劃腳，對(duì)于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要是在給其加上一把梯子。銷售人員需要注重的細(xì)節(jié)1、記住客戶的名字，在拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，讓他有一種良好的感覺。2、銷售人員個(gè)人需要努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力和溝通技巧，同時(shí)掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識(shí)。3、了解終端需求，認(rèn)真對(duì)待終端需求，對(duì)終端提出的異議和問題要及時(shí)回應(yīng)及時(shí)解決。4、終端拜訪談話要結(jié)合實(shí)際，做一個(gè)忠實(shí)的聆聽者讓終

6、端自己說話，多聽少說認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，同時(shí)勤思善學(xué)。5、終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠，寧被視為傻勿被視為人精。對(duì)每一次拜訪要做到的幾點(diǎn)1、針對(duì)不同的終端找到合適的“開場(chǎng)白”；2、用對(duì)方感興趣的話題和終端進(jìn)行溝通；3、找出話題和思路，引導(dǎo)對(duì)方；4、讓對(duì)方對(duì)拜訪要解決的問題做出敘述；5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)并積極響應(yīng)。謝謝