銷售培訓(xùn)-置業(yè)顧問(wèn)銷售流程及注意事項(xiàng)

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1、現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)二00八年七月前言因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過(guò)程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買(mǎi)欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定。因此可以說(shuō)，買(mǎi)樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買(mǎi)。第一節(jié)迎接客戶1、客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)打招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。2、銷售人員立即上前，熱情接待。3、幫助客戶收拾雨

2、具，放置衣帽等。4、通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。一、基本動(dòng)作1、銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。2、接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。3、若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4、沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。二、注意事項(xiàng)：第二節(jié)介紹產(chǎn)品1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。2、按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的線路，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明）。一、基本動(dòng)作：1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)

3、。2、用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。二、注意事項(xiàng)：第三節(jié)購(gòu)買(mǎi)洽談1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。5、適時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。6、在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。一、基本動(dòng)作：二、注意事項(xiàng)：1、入座時(shí)，注意將客戶

4、安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2、個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。4、注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5、注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。6、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。第四節(jié)帶客看房一、基本動(dòng)作：1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2、按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。3、盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)：1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與

5、安全。2、囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、基本動(dòng)作：1、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。3、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4、送客至大門(mén)外或電梯間。二、注意事項(xiàng)：1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3、針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié)填寫(xiě)客戶資料表一、基本動(dòng)作：1、無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。2、填寫(xiě)重點(diǎn)：◆客戶的聯(lián)絡(luò)方式

6、和個(gè)人資料；◆客戶對(duì)樓盤(pán)的要求條件；◆成交與未成交的真正原因。3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4、一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項(xiàng)1、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4、每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié)客戶追蹤1、繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。2、對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷

7、售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4、無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。一、基本動(dòng)作：1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3、注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。二、注意